Negociação exclusiva nas negociações comerciais
Uma estratégia de negociação exclusiva que pode suavizar o processo de negociação
O método mais claro para alcançar a exclusividade na negociação é um período de negociação exclusivo durante o qual ambos os lados concordam em não conversar com terceiros, mesmo que sejam abordados inesperadamente por outros. Em algumas arenas, esses termos são chamados de períodos sem conversa.
Um período de negociação exclusivo pode facilitar negócios de várias maneiras.
Primeiro, permite que ambos os lados sintam que eles acreditam que existe uma zona de possível acordo, ou ZOPA, existe; caso contrário, eles não desperdiçariam seu tempo concordando negociar exclusivamente. Esse sinal pode ajudar a criar a confiança de que as partes precisam explorar ganhos conjuntos. Por exemplo, quando a NBC e a Paramount Television concordaram com um período de negociação exclusivo de 30 dias para ter lugar em 2001 para a renovação do show de sucesso Frasier , os dois lados reconheceram implicitamente que não havia melhor lar para o show do que a NBC.
Em segundo lugar, um período de negociação exclusivo piora as melhores alternativas de ambos os lados para um acordo negociado ou BATNA , uma vez que ambas as partes estão “bloqueadas” de conversar com outras pessoas em caso de impasse.
A magnitude do efeito
A magnitude desse efeito depende da duração do período de exclusividade. Um bloqueio de um ano, comum no mundo das fusões e aquisições (M & A) prejudica BATNAs muito mais do que o bloqueio de 30 dias típico de muitas configurações comerciais. Claro, na maioria das negociações, seu objetivo é melhorar sua BATNA, não piorar, para aumentar seu poder de barganha.
Neste caso, no entanto, ambos os lados estão piorando seus BATNAs de maneira aproximadamente igual. Se nenhuma das partes está fazendo um sacrifício significativamente maior de alternativas para passear, então concordar com um período de negociação exclusivo deve ter pouco efeito sobre o poder de barganha relativa ou o resultado do acordo.
Em terceiro lugar, um período de exclusividade estabelece um prazo claro para as negociações. Como tal, obriga uma ou ambas as partes a colocar sua melhor e última oferta na mesa antes do período de exclusividade se esgotar. Com efeito, um período de negociação exclusivo é o equivalente negociador das negociações de “etapas do tribunal” que muitas vezes produzem uma solução de última hora no ambiente de litígios.
Embora esses fatores aumentem a probabilidade de um acordo, os períodos de negociação exclusivos têm suas desvantagens. A exclusividade é bastante valiosa para o comprador com poucas opções, mas correspondentemente dispendioso para o vendedor que possui muitas alternativas. Como vendedor nesta instância, você deve certificar-se de que você aproveitou plenamente os benefícios da não-exclusividade – negociar com várias partes e desempenhá-las umas às outras, por exemplo – antes de se comprometer com negociações exclusivas.
No concurso de licitação da Vivendi Universal Entertainment em 2003, o vendedor Vivendi negociou exclusivamente com a General Electric somente depois que a General Electric sobreviveu a três rodadas de licitação e indicou que estava disposto a pagar mais do que o outro concorrente remanescente. Ao abrir com um leilão, a Vivendi assegurou que suas negociações exclusivas seriam com o melhor lance.
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Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/understanding-exclusive-negotiation-periods/
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