7 Dicas incríveis para fechar um negócio

Como fechar um negócio quando você acha que já tentou de tudo.

Algumas barreiras comuns a fechar um negócio incluem:

  • As negociações que se arrastam durante meses, até anos, sem fim à vista.
  • Falta de vontade de uma das partes ou ambas para fazer a melhor oferta.
  • Competição resistente que faz o seu homólogo relutante em fechar com você.

As seguintes 7 dicas incríveis para fechar negócio podem ajudá-lo a superar estes obstáculos.

  1. Negociar o processo.

Muitas vezes temos dificuldade em fechar o negócio nas negociações porque não conseguimos negociar um processo explícito no início das negociações, de acordo com o professor da Harvard Law School Robert C. Bordone. Antes de discutir as questões específicas em participações ou de parâmetros de suas conversas, discuta como a negociação deve proceder.

  1. Que regras básicas são necessárias?
  2. Quem vai facilitar as reuniões?
  3. Quais as questões que você vai discutir, e quando?

De acordo com Bordone, mapear o processo de negociação pode ajudá-lo a evitar fazer suposições falsas durante as suas conversas, além de permitir negociações mais eficientes e simplificadas.

  1. Definir parâmetros de referência e prazos.

Ao projetar o processo de negociação, estabelecer padrões de referência de curto prazo, bem como realista, mas um ambicioso prazo final, recomenda Bordone.

O que acontece se você deixar de cumprir uma referência ou prazo?

Explicitamente discuta, se for necessário definir, uma nova agenda e como você pode melhorar daqui para frente.

Os negociadores muitas vezes se preocupam que irão ceder demasiadamente. Mas lembre-se que o outro lado é igualmente afetado pelo fim do prazo. Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativos de ambos os lados.

  1. Tente um movimento fechado.

Se você antecipar uma oferta mais atraente de um concorrente pode ser um obstáculo para fechar um negócio, você pode tentar uma jogada.

Por exemplo, você pode perguntar ao homólogo por um período limitado exclusivo de negociação (como uma semana) durante os quais concordam em não entreter com ofertas de seus concorrentes.

Para convencer a outra parte a este tipo de movimento de desligamento, elabore sobre as vantagens únicas, não-monetárias que você pode dar, tais como acesso a redes valorizadas.

  1. Faça uma pausa.

Pode parecer contra intuitivo, mas adiar as negociações até o próximo dia, semana ou até mais pode ajudá-lo a fechar uma negociação mais rápido. Fazendo uma pausa, dá tempo e espaço para relaxar a atmosfera muitas vezes tenso e estressante de negociações comerciais. Ele também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez seus superiores) o que você realizou e quão longe você pode que ir. Este tipo de avaliação pode ajudá-lo a identificar se é ou não aconselhável manter movendo em direção para fechar um negócio.

  1. Trazer uma terceira parte confiável.

Às vezes, as negociações paradas por causa de uma ou ambas as partes que estão relutantes em colocar sua melhor oferta sobre a mesa.

Se assim for, sugira alistar um mediador neutro e confiável. Em reuniões privadas com o mediador, cada lado pode divulgar a sua linha de fundo; assim a terceira parte poderia então dizer-lhe a zona de possível acordo existe.

Se não possível, provavelmente é hora de seguir em frente. Identifique rapidamente um acordo com ou sem a ajuda do consultor.

  1. Altere o line up

Se você ou sua equipe está tendo dificuldade de fechar um negócio, considere trazer substituições. A nova equipe em um ou ambos os lados podem ser capazes de olhar para a negociação com novos olhos, livres de qualquer bagagem ou de personalidade e confrontos emocionais que podem atrasar você.

  1. Estabelecer um contrato contingente.

Finalmente, ao fechar as negociações, você pode explorar a possibilidade de um contrato contingente em essência, uma aposta sobre a visão do futuro que poderá se tornar realidade.

Por exemplo, se você acredita que uma empresa de reestruturação vai fazer um grande trabalho em sua casa, mas que o seu cronograma é ambicioso demais, sugiro colocar no lugar uma penalidade para não cumprimento do prazo da conclusão ou, em alternativa, um bônus para a conclusão antes do combinado ou no prazo.

Se realmente ele pensar que pode cumprir o prazo, ficará feliz em aceitar a contingência. Tais termos do acordo permitirão que as partes “concordem em discordem” sobre questões-chave.

Fechar um negócio é um processo complexo e, nomeadamente, nem sempre a melhor opção. Seguindo nossas orientações, você estará melhor equipado para identificar quando um acordo está ao alcance, bem como quando você deve explorar outras oportunidades.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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