por Adão Ladeira | nov 25, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Sete elementos da negociação
Infelizmente, a maioria das pessoas não são negociadores natos. A boa notícia é que uma pesquisa mostra consistentemente que a maioria das pessoas pode melhorar significativamente suas habilidades de negociação por meio da educação, preparação e prática.
Os membros do Projeto de Negociação de Harvard desenvolveram uma estrutura para ajudar as pessoas a preparar de forma mais eficaz para a negociação. O quadro de sete elementos descreve as ferramentas essenciais necessárias para identificar os nossos objetivos, preparar efetivamente para minimizar surpresas, e tirar partido das oportunidades que possam surgir na negociação, escreve Patton em The Handbook of Dispute Resolution.
Aqui, uma visão geral dos sete elementos da negociação:
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Interesses
Interesses “são os controladores fundamentais para a negociação”, de acordo com nossas necessidades básicas, desejos e motivações. Muitas vezes escondido e silencioso, nossos interesses, no entanto, orientam o que fazemos e dizemos. Negociadores experientes sondam as posições indicadas dos seus homólogos para compreender melhor os seus interesses subjacentes.
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Legitimidade
A busca do legítimo ou justo, negócio impulsiona muitas das nossas decisões na negociação. Se você sentir que a outra parte está tirando vantagem de você, é provável que você rejeite sua oferta, mesmo que isso iria deixá-lo objetivamente melhor. Para ter sucesso na negociação, nós precisamos levar adiante propostas que os outros veem como legítimo e justo.
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Relacionamentos
Se você não tem uma conexão permanente com uma contrapartida, você nunca vai vê-la novamente, é necessário efetivamente gerenciar seu relacionamento como sua negociação se desenrola. A dinâmica de relacionamento torna-se ainda mais importante quando você tem uma conexão permanente: um futuro negócio, sua reputação, e suas relações com os outros pode ser importante e pesa na balança. Você pode fortalecer o relacionamento, tendo tempo para construir o rapport e reunir seus próprios padrões éticos elevados ao longo do processo.
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Alternativas e o BATNA
Mesmo que participemos de uma negociação, estamos conscientes das nossas melhores alternativas no processo de negociação se o acordo não funcionar. A Preparação de negociação deve incluir uma análise do seu BATNA, de acordo com o livro Getting to Yes. Por exemplo, um candidato a emprego pode determinar que irá começar a dar aulas para as escolas de pós-graduação se uma negociação de trabalho particular não está dando certo.
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Opções
Na negociação, opções referem-se a todas as escolhas disponíveis que as partes podem considerar para satisfazer seus interesses, incluindo condições, contingências e comércios. Porque as opções tendem a capitalizar partes semelhanças e diferenças, eles podem criar valor na negociação e melhorar a satisfação, de acordo com Patton.
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Compromissos
Na negociação, um compromisso pode ser definido como um acordo, demanda, oferta ou promessa feita por uma ou mais partes. Um compromisso pode variar de um acordo para atender a uma determinada hora e local a uma proposta formal de um contrato assinado.
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Comunicação.
Se você está negociando on-line, por telefone ou pessoalmente, você vai participar de um processo de comunicação com a outra parte ou partes. O sucesso de sua negociação pode depender de suas escolhas de comunicação, se você ameaçar ou consentir, fazer um brainstorm em conjunto ou fazer exigências firmes, fazer suposições silenciosas sobre os interesses ou fazer perguntas para sonda-los mais profundamente.
Armado com uma melhor compreensão destes blocos de construção de negociação, você estará posicionado para saber mais sobre como se preparar para criar valor na negociação, gerenciar preocupações de equidade, e alcançar o melhor acordo possível, tanto para você e para o seu homólogo.
por Adão Ladeira | nov 22, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Muitas pessoas temem a negociação, não reconhecem que negociam em uma base regular, até mesmo diariamente. A maioria de nós enfrentamos negociações formais em toda a nossa vida pessoal e profissional: discutindo os termos de uma oferta de trabalho com um recrutador, discussões sobre o preço de um carro novo, elaborando um contrato com um fornecedor.
Depois, há as mais informais negociações, menos óbvias que participam no dia a dia: persuadir uma criança a comer suas ervilhas, ter um conflito com um colega de trabalho, ou convencer um cliente a aceitar um atraso na entrega.
“Goste ou não, você é um negociador … Todo mundo negocia algo todos os dias”, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, em seu livro seminal sobre a negociação, Getting to Yes.
O que essas negociações têm em comum, e quais ferramentas devemos usar para conseguir o que precisamos, fora das nossas negociações diárias, sendo elas grandes ou pequenas?
O que é negociação?
Os autores do Getting to Yes definem a negociação como uma “comunicação vai e vem projetada para chegar a um acordo quando você e o outro lado têm alguns interesses que são compartilhados e outros que se opõem.”
Outros especialistas definem a negociação usando termos semelhantes. Em seu livro de negociação “A razão e o coração do Negociador”, Leigh Thompson refere-se a negociação como um “processo de tomada de decisão interpessoal “, que é “necessária sempre quando não podemos alcançar os nossos objetivos, sozinhos.” E em seu livro “Judgment in Managerial Decision” Making, Max H. Bazerman e Don A. Moore escrevem: “Quando duas ou mais partes têm de chegar a uma decisão conjunta, mas têm preferências diferentes, elas negociam.”
Juntas, essas definições abrangem uma ampla gama de negociações que realizamos em nossa vida pessoal, no trabalho, e com estranhos ou conhecidos.
por Adão Ladeira | nov 18, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como projetar poder na Mesa de Negociação
Habilidades de negociação e táticas de negociação para alavancar o poder e influência nas negociações na mesa de negociação
Tópicos de negociação no mundo dos negócios: Energia e estratégia de negociação
Como percepções relativas de poder e impotência se manifestam na linguagem corporal?
De acordo com Amy Cuddy, psicóloga social, professora assistente da Harvard Business School e membro do corpo docente do Programa de Negociação, como você se comporta não só afetará a percepção que os outros têm de sua força relativa ou fraqueza, mas também afeta a sua capacidade de negociação e táticas de negociação. As sugestões comportamentais são “exposições não verbais altamente específicas e evoluídas” que demonstram a avaliação de uma pessoa sobre sua força ou fraqueza a um nível subconsciente.
Percepções da linguagem de energia e do corpo
Amy Cuddy, em colaboração com Dana Carney, começou a notar diferentes níveis de participação entre os membros de sua turma e, em particular, que aqueles que estavam dispostos a participar mais ativamente exibiram certas pistas corporais. Isso levou a ela e sua colaboradora a fazer a pergunta: As percepções de poder em uma dada situação mudam a linguagem corporal?
A equipe começou examinando os níveis de testosterona e cortisol em participantes antes do início do experimento. A testosterona é um hormônio sinalização dominância, enquanto o cortisol é um indicador de estresse. O experimento esperava encontrar flutuações nos níveis desses hormônios após a realização de certos exercícios que levanta destinados a aumentar ou diminuir a percepção de poder.
Um grupo envolveu-se no que foram chamadas posturas de alta potência, enquanto o outro realizou o que foram considerados posturas de baixa potência. As descobertas de Cuddy e Carney mostram que houve uma flutuação nos níveis hormonais, indicando dominância quando os participantes foram convidados a colocar em uma alta potência moda.
Cuddy e Carney não estão tão interessadas em tornar os poderosos ainda mais poderosos, mas sim, que a equipe saiba que esses exercícios podem ajudar as pessoas que têm percepções de menor poder ou status, seja na classe, grupo reuniões ou entrevistas de emprego ter uma melhor participação.
Melhorar o desempenho nestas várias situações pode dar aos participantes, com falta de poder ou status, a capacidade além de sua posição real a ter melhores habilidades e táticas de negociação, além de otimizar o desempenho na entrevista de trabalho, participação de classe e sucesso global em questões que exigem autoridade e confiança.
por Adão Ladeira | nov 11, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
O lado positivo e negativo da raiva na negociação
Como racionalizar os incentivos e gerenciar conflitos nas negociações
A maioria das negociações são uma “mistura de motivos” em sua estrutura, obrigando-nos tanto competir para reivindicar valor, como cooperar para criar valor.
A capacidade de mover para trás e para frente entre estes dois objetivos é uma habilidade crítica e difícil de dominar.
Como as emoções afetam a criação de valor e reivindicação?
Pesquisadores Alice Isen e Peter Carnevale descobriram que um clima positivo leva a uma maior criação de valor.
Bons sentimentos podem sinalizar que uma situação é baixa em risco.
Com pouca necessidade de vigilância associada a emoções negativas, os negociadores podem estar mais dispostos a pensar criativamente.
Em contraste, os investigadores descobriram que, historicamente, a raiva é mais susceptível de ser associada com o valor de reivindicação.
Mas a raiva pode realmente impedir este processo. Em um estudo de 1997, Keith Allred, John Mallozzi, Fusako Matsui e Christopher Raia encontraram resultados mais complexos com relação aos efeitos da raiva e da compaixão nos processos e resultados de negociação.
Eles compararam os negociadores que relataram altos níveis de raiva e baixos níveis de compaixão uns com os outros com os negociadores que tinham uma relação emocional mais positiva para o outro lado.
Os negociadores “raivosos” conseguiram menos ganhos conjuntos e tiveram menos vontade de trabalhar uns com os outros no futuro do que o grupo mais inclinado positivamente.
Surpreendentemente, os negociadores irritados não reivindicaram mais valor para si mesmos do que os outros negociadores.
Negociadores irritados parecem incorrer em custos de suas emoções negativas sem quaisquer benefícios.
O que acontece quando a raiva não é focada em um indivíduo?
Nicholas Anderson, da Universidade de Stanford e Margaret A. Neale realizaram um estudo em que provocava a raiva em um membro de um par de negociadores.
Metade dos negociadores irritados tinham certeza de que o seu homólogo tinha tentado provocar sua raiva, enquanto a outra metade não tinha certeza.
Foi descoberto que esta incerteza levou a melhores resultados conjuntos para negociadores irritados.
Na verdade, os negociadores irritados, mas incertos criaram mais valor do que os negociadores emocionalmente neutros ou ligeiramente inclinados positivamente.
Além disso, os negociadores irritados, em geral, foram capazes de reivindicar uma porcentagem maior de um recurso do que suas contrapartes foram.
Análises posteriores indicaram que, embora a raiva normalmente resulta em processamento de informação pobres, a incerteza sobre a fonte de sua raiva pode motivar o negociador com raiva se envolver no processamento de informações mais eficazes.
A lição aqui para os negociadores é que a raiva quando focada fica no caminho de criação de valor.
Mas note que é o foco, não a raiva, que reduz o incentivo para processar a informação.
Qualquer emoção que desencadeia ou está associada com a incerteza pode inspirar um negociador a fazer o trabalho cognitivo necessário para criar valor. Com raiva, vem o benefício adicional de valor.
Assim, uma conversa por telefone desagradável, pouco antes de entrar em uma negociação pode melhorar seus resultados, especialmente se o telefonema e a negociação são independentes.
por Adão Ladeira | nov 8, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
3 dicas de negociação para ajudar a alinhar seu comportamento com o objetivo e ser um melhor ouvinte
Ouvir é uma habilidade de negociação crítica
Em primeiro lugar, é verdade que a escuta é uma habilidade de negociação crítica. Os conselheiros de negociação, de Roger Fisher (autor de Getting to Yes ) e Jim Camp (autor de Start with No) concordam com isso. E, claro, como muitos já descobriram, mais fácil dizer do que fazer.
Apesar de suas inteligências, Fisher e Camp lutam também para se concentrar em ouvir quando alguém está discordando deles. É preciso tempo e prática para que o comportamento atinja seus objetivos. Além disso, a tentação de falar em vez de ouvir é maior quando a pessoa é mais educada. Um negociador, quanto mais sabe sobre o tema em questão são mais propensos a cometer o erro de não ouvir.
Conselhos para a negociação melhorar a sua capacidade de ouvir
Aqui estão 3 dicas de negociação para ajudar a alinhar seu comportamento com o objetivo e ser um melhor ouvinte.
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Prepare.
Movido pela ansiedade, nós tendemos a preparar-nos para a negociação anotando o que queremos dizer.
Esta prática nos prepara para falarmos muito e escutarmos pouco. Por outro lado, se sua preparação inclui fazer uma lista dos interesses do outro lado, é provável que você descubra que não os compreende tão bem como deveria.
Se você entrar em uma negociação com uma lista de perguntas ao invés de uma lista de argumentos, é mais inteligente investigar os interesses de sua contraparte.
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Construa um hábito.
Tenistas não experimentam um novo revés na final em Wimbledon. No entanto, muitas vezes esperamos por nossas negociações mais importantes para concentrarmos na mudança de nossos hábitos de (não) escuta. É por isso que as negociações menos importantes são a chave para o desenvolvimento de suas habilidades.
Estas nem sequer devem ser “negociações”. A próxima vez que você encontrar-se discordando com alguém, como um amigo ou um colega, veja quantas perguntas você pode fazer em uma linha, sem apresentar o seu próprio ponto de vista.
Você poderia mesmo verificar quanto tempo se mantem inquirindo sem dar a sua opinião. Você verá que é mais difícil do que parece. Defina pontos de referência para este exercício e tente fazer mais perguntas a cada vez.
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Use o condicionamento pavloviano.
Se você receber algum tipo de recompensa para ouvir, você irá fazê-lo mais.
Aqui está um exercício para fazer com alguém próximo a você, como seu parceiro, pai ou filho. Levante qualquer disputa que tiver com esta pessoa. Diga-lhe que está preocupado, que não entende seu ponto de vista bem o suficiente e que quer aprender mais.
Faça perguntas até que você pare de aprender nada de novo e, em seguida, resuma seu ponto de vista. Seu objetivo deve ser o de compreender a perspectiva da pessoa bem o suficiente, e resumir de forma justa, até que ele diga: “Sim, é isso!”
Agora aqui é a parte mais difícil: Não termine por entregar o seu ponto de vista. Em vez disso, simplesmente diga: “Obrigado por me ajudar a entender.” Depois, espere e veja o que ela fará em seguida.
Estou prevendo que este exercício irá ter um grande impacto.
Uma estudante, uma médica aspirante do Egito, informou que sua mãe estava preocupada porque percebia que a filha estava ficando muito americanizada e, consequentemente, queria que ela deixasse a faculdade de medicina e voltar para casa.
A filha fez esta mesma atribuição e descobriu que foi capaz de resumir com precisão a visão de sua mãe: “Você se preocupa porque eu estou abandonando a nossa cultura e nossa religião. Está preocupada que minha estada aqui significa que estou me tornando um “deles” e que eu nunca vou voltar para casa. “
“É isso mesmo!”, sua mãe gritou. Então ela disse: “OK, você pode ficar mais um ano.”
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