Sete elementos da negociação
Infelizmente, a maioria das pessoas não são negociadores natos. A boa notícia é que uma pesquisa mostra consistentemente que a maioria das pessoas pode melhorar significativamente suas habilidades de negociação por meio da educação, preparação e prática.
Os membros do Projeto de Negociação de Harvard desenvolveram uma estrutura para ajudar as pessoas a preparar de forma mais eficaz para a negociação. O quadro de sete elementos descreve as ferramentas essenciais necessárias para identificar os nossos objetivos, preparar efetivamente para minimizar surpresas, e tirar partido das oportunidades que possam surgir na negociação, escreve Patton em The Handbook of Dispute Resolution.
Aqui, uma visão geral dos sete elementos da negociação:
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Interesses
Interesses “são os controladores fundamentais para a negociação”, de acordo com nossas necessidades básicas, desejos e motivações. Muitas vezes escondido e silencioso, nossos interesses, no entanto, orientam o que fazemos e dizemos. Negociadores experientes sondam as posições indicadas dos seus homólogos para compreender melhor os seus interesses subjacentes.
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Legitimidade
A busca do legítimo ou justo, negócio impulsiona muitas das nossas decisões na negociação. Se você sentir que a outra parte está tirando vantagem de você, é provável que você rejeite sua oferta, mesmo que isso iria deixá-lo objetivamente melhor. Para ter sucesso na negociação, nós precisamos levar adiante propostas que os outros veem como legítimo e justo.
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Relacionamentos
Se você não tem uma conexão permanente com uma contrapartida, você nunca vai vê-la novamente, é necessário efetivamente gerenciar seu relacionamento como sua negociação se desenrola. A dinâmica de relacionamento torna-se ainda mais importante quando você tem uma conexão permanente: um futuro negócio, sua reputação, e suas relações com os outros pode ser importante e pesa na balança. Você pode fortalecer o relacionamento, tendo tempo para construir o rapport e reunir seus próprios padrões éticos elevados ao longo do processo.
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Alternativas e o BATNA
Mesmo que participemos de uma negociação, estamos conscientes das nossas melhores alternativas no processo de negociação se o acordo não funcionar. A Preparação de negociação deve incluir uma análise do seu BATNA, de acordo com o livro Getting to Yes. Por exemplo, um candidato a emprego pode determinar que irá começar a dar aulas para as escolas de pós-graduação se uma negociação de trabalho particular não está dando certo.
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Opções
Na negociação, opções referem-se a todas as escolhas disponíveis que as partes podem considerar para satisfazer seus interesses, incluindo condições, contingências e comércios. Porque as opções tendem a capitalizar partes semelhanças e diferenças, eles podem criar valor na negociação e melhorar a satisfação, de acordo com Patton.
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Compromissos
Na negociação, um compromisso pode ser definido como um acordo, demanda, oferta ou promessa feita por uma ou mais partes. Um compromisso pode variar de um acordo para atender a uma determinada hora e local a uma proposta formal de um contrato assinado.
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Comunicação.
Se você está negociando on-line, por telefone ou pessoalmente, você vai participar de um processo de comunicação com a outra parte ou partes. O sucesso de sua negociação pode depender de suas escolhas de comunicação, se você ameaçar ou consentir, fazer um brainstorm em conjunto ou fazer exigências firmes, fazer suposições silenciosas sobre os interesses ou fazer perguntas para sonda-los mais profundamente.
Armado com uma melhor compreensão destes blocos de construção de negociação, você estará posicionado para saber mais sobre como se preparar para criar valor na negociação, gerenciar preocupações de equidade, e alcançar o melhor acordo possível, tanto para você e para o seu homólogo.
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