Estratégia da equipe de negociação
Construir uma equipe de negociação requer uma análise cuidadosa e planejamento, mas os benefícios podem valer a pena. Aqui está o que você precisa saber.
Algumas negociações são simples o suficiente para lidarmos sozinhos, mas esses negócios são cada vez mais raros no mundo dos negócios. Nos dias de hoje, para prosperar na negociação, muitas vezes é necessário trabalhar efetivamente como parte de uma equipe de negociação.
Quando construir uma equipe de negociação
Pode não ser sempre claro quando você deve montar uma equipe de negociação. De acordo com a professora da Universidade Cornell Elizabeth Mannix, negociar como equipe pode ser preferível nas seguintes situações:
- Negociações complexas que exigem conhecimento diversificado;
- Negociações com grande potencial de criatividade e criação de valor;
- Negociações com múltiplos constituintes que todos têm uma participação no resultado;
- Contextos internacionais em que as negociações em equipe são a norma; e
- Negociações em que há tempo suficiente para coordenar uma abordagem de equipe.
A vantagem do trabalho em equipe
Trabalhar como parte de uma equipe de negociação pode trazer muitos benefícios. Na negociação, duas ou mais cabeças podem ser melhores do que uma. Em comparação com os negociadores individuais, as equipes são melhores em estratégias de negociação efetivas , como o desenvolvimento de tradeoffs entre as questões, o professor do Noroeste, Leigh Thompson, e os colegas pesquisadores Erika Peterson e Susan Brodt descobriram.
As equipes tendem a ser melhores do que os negociadores individuais ao trocar informações com homólogos e fazer julgamentos precisos, e eles tendem a alcançar melhores resultados. Também tendem a se sentir mais poderosas, menos competitivas e menos pressionadas do que os negociadores individuais, de acordo com a pesquisa da professora de Cornell, Kathleen O’Connor.
A tendência das equipes em superar os negociadores individuais, foi atribuída a vários fatores, incluindo os altos objetivos econômicos que as equipes estabeleceram para si, o senso de competição e a tendência dos membros de desafiarem os pontos de vista uns dos outros. Também pode ser importante que aqueles que participam de uma negociação em equipe monitorem o comportamento uns dos outros, enquanto os indivíduos muitas vezes negociam não são observados por outros em suas organizações. O monitoramento tende a amplificar as normas sociais, ou as expectativas comportamentais, que se destacam em uma negociação.
Estes benefícios aparecem, há certas tendências que uma equipe de negociação precisa prestar atenção. Por exemplo, uma equipe de negociação pode ser especialmente suscetível ao “pensamento coletivo”, ou a tendência para que grupos de pessoas adotem o mesmo ponto de vista e ignorem as informações que contradizem essa visão. A negociação efetiva também pode ser dificultada por coalizões e facções destrutivas. Por estas razões, encoraje abertamente os membros da sua equipe de negociação a compartilhar visões opostas, talvez até atribuindo um “defensor do diabo” para preencher esse papel. Além disso, procure construir um consenso em decisões importantes ao invés de votar.
Construa uma equipe melhor
Se uma próxima negociação parece justificar uma abordagem em equipe, você deve identificar papéis apropriados e recrutar as pessoas certas para preenchê-las. De acordo com Hal Movius do Consensus Building Institute e MIT professor Lawrence Susskind, os seguintes quatro papéis são essenciais:
- Líder da equipe. É importante nomear um líder de equipe que seja bem versado nos princípios da negociação de ganhos mútuos. Desde o início das negociações, o líder da equipe deve estar preparado para orientar os participantes para uma discussão de interesses compatíveis e potenciais tradeoffs.
- Partes interessadas. Quando pensamos em uma negociação em equipe, imaginamos um grupo de pessoas sentadas em uma mesa de negociação. No entanto, Movius observa que também pode ser benéfico ver uma equipe como compreendendo a ampla gama de partes interessadas dentro de sua organização que serão afetadas pelo resultado final da negociação. Certifique-se de que sua equipe representa os departamentos ou divisões que têm participação no conteúdo e no processo de negociação da equipe.
Durante as negociações, os representantes das partes interessadas devem manter os interesses e as perspectivas dos seus constituintes em mente. Tais indivíduos também devem manter as partes interessadas informadas sobre o progresso das conversas e trazer suas ideias de volta ao time. Ao obter o apoio de potenciais bloqueadores de negócios, sua equipe pode ganhar o mandato que precisa para se envolver em uma resolução conjunta de problemas visando atender a uma multiplicidade de interesses.
- Construtores de pontes. Na negociação, a confiança é essencial para a colaboração e a criação de valor. No entanto, a confiança pode ser um desafio particular na negociação da equipe, onde várias pessoas de ambos os lados podem se encontrar pela primeira vez. Por esse motivo, Movius e Susskind aconselham você a incluir, quando possível, um indivíduo que tenha uma relação positiva com os membros prováveis da equipe do outro lado ou que tenha alguma compreensão de seus objetivos, métricas e preocupações. Na mesa, alguém deve ser encarregado de ouvir atentamente as perspectivas, ideias e interesses do outro lado e observar suas reações às propostas.
- Especialistas técnicos. Sua equipe deve incluir pessoas que tenham conhecimento técnico e experiência lidando com os mesmos (ou similares) parceiros de negociação. O líder da sua equipe terá uma sensação de recursos especializados necessários para maximizar a criação de valor, de acordo com Susskind.
Qual outro conselho você ofereceria para aqueles que estão pensando em formar uma equipe de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-team-strategy/
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