Relação de confiança: lidando com negociadores desonestos
O que fazer com negociadores desonesto e algumas estratégias de negociação para superar barreiras na negociação
Lidar com pessoas difíceis como negociadores desonesto pode ser um desafio. As oportunidades de negociação às vezes provêm de fontes desafiadoras: um membro da família que não foi confiável no passado, mas promete fazer uma mudança; um concorrente comercial que se aproxima de você sobre uma joint venture; um chefe difícil com quem você gostaria de desenvolver uma relação melhor .
Como você deve lidar com potenciais parceiros de negociação que são negociadores desonesto, ou quem não confia inteiramente ou você deve lidar com eles?
O governo dos EUA enfrentou essa questão com a esperança de convencer a Coréia do Norte a abandonar seu programa de armas nucleares. O rescaldo de um acordo entre as duas nações sugere precauções para aqueles de nós que procuram avançar com nossos próprios colegas malvados.
Um acordo muito breve
A partir de 2011, os Estados Unidos negociaram por muitos meses com a liderança errática e secreta da Coréia do Norte. As palestras prolongadas começaram na era de Kim Jong-il e, após sua morte, retomaram sob o novo regime de seu filho, Kim Jong-un, que também foi provado ser um dos negociadores mais desonesto.
Em 29 de fevereiro de 2012, os países anunciaram que chegaram a um acordo: a Coréia do Norte prometeu congelar seu programa de armas de urânio enriquecido e suas atividades de míssil de longo alcance em troca de grandes quantidades de ajuda alimentar dos EUA.
Levaram apenas 17 dias para a Coreia do Norte sabotar o acordo: em março de 2012, anunciou planos para lançar um satélite usando um míssil de longo alcance em meados de abril. Os Estados Unidos disseram que a decisão violou uma resolução do Conselho de Segurança da ONU que impede a Coréia do Norte de lançar mísseis ou foguetes. Além disso, os negociadores dos EUA alertaram a Coréia do Norte durante suas conversas de que um lançamento de satélite seria um “disjuntor”, de acordo com o New York Times.
De acordo com alguns analistas, os hard-liners em Pyongyang podem ter levantado o acordo de fevereiro insistindo em um lançamento de satélite para marcar o centenário do nascimento do fundador do país, Kim Il-sung. Uma tática comum de negociação norte-coreana é abusar de lacunas em um acordo para obter alavancagem ou até mesmo matar o acordo, Choe Sang-Hun escreve no The New York Times.
Em 26 de março de 2012, o presidente Obama juntou-se a outros líderes mundiais na Cúpula Mundial de Segurança Nuclear em Seul, Coréia do Sul. Durante um discurso em Seul, Obama advertiu a Coréia do Norte que “continuar pela estrada em que estava” levaria a “mais do mesmo, sonhos mais quebrados, mais isolamento”, conforme relatado pelo Mike Shuster da NPR.
E em uma reunião, Obama também exortou o presidente chinês Hu Jintao a usar sua influência para convencer os líderes de Pyongyang a não prosseguir com o lançamento do satélite.
Mas em 13 de abril do mesmo ano, a Coréia do Norte lançou seu foguete, que explodiu quase que imediatamente no ar e desembarcou no Mar Amarelo.
Fazer acordo ou não fazer acordo?
Os Estados Unidos erraram na negociação com a Coréia do Norte, dada a conhecida reputação do país por não ser confiável e provocadora?
Considere que após a morte de Kim Jong-il em dezembro de 2011, tornou-se uma questão aberta se seu filho Kim Jong-un continuaria a dirigir a Coréia do Norte em seu curso de isolamento ou entrar em uma direção mais cooperativa.
Daniel Sneider, do Centro de Pesquisa Ásia-Pacífico da Universidade de Stanford, disse à Shuster que as negociações tinham sido um “meio útil” para que os Estados Unidos testassem se o novo governo norte-coreano estava pronto para mudar sua política. Ao quebrar o acordo tão rapidamente, o país comunicou que não era.
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