Lidando com uma oferta incompatível
Estratégias para evitar comportamentos exacerbados na mesa de Negociações.
A seguinte pergunta da série “Pergunte ao Especialista em Negociações” sobre negociações de contratos foi colocada a Dwight Golann, professor da Faculdade de Direito da Universidade de Suffolk e especialista em negociações:
Pergunta: Eu lido com disputas legais e gostaria de encontrar soluções razoáveis sem perder anos no tribunal. Mas meus oponentes parecem se sentir obrigados a fazer ofertas extremas, na verdade, insultantes. Como devo responder a esses tipos de negociações contratuais?
Resposta: As disputas são diferentes das transações comerciais. Se negócios são como acordos pré-nupciais, ações judiciais são mais como divórcios. Infelizmente, ofertas insultantes são endêmicas para discussões de assentamentos. Para transformar a conversa em uma direção mais produtiva, a primeira pergunta a fazer é esta:
O que está motivando a oferta?
Aqui estão algumas possibilidades:
Sinais e âncoras: Lembre-se que todas as ofertas são sinais. Tomando uma posição extrema, um negociador está dizendo-lhe que espera um resultado enviesado em seu favor.
Se você não se opuser, concordará em jogar em um campo inclinado. As ofertas extremas produzem efeitos inconscientes sobre o receptor também.
Eles podem “ancorar” suas opiniões sobre o que seria um resultado justo.
Uma oferta ofensiva também configura um contraste: a oferta posterior de sua contrapartida, menos extrema, parecerá razoável em comparação, e você pode se sentir obrigado a retribuir com uma concessão.
Ofertas duras também podem ser motivadas por fortes emoções. Em disputas legais, um litigante pode dar a sensação momentânea de ganho: “Isto é o que vale a minha reivindicação!” Ou “Eu desprezo em sua demanda!”
Atualização.
Os negociadores fazem às vezes más ofertas, porque não compreendem a situação durante negociações do contrato.
Um advogado que entende mal o caso de seu cliente ou um detentor de patente com uma visão inflada, pode fazer exigências que não correspondem à realidade.
O que você pode fazer em resposta a uma oferta incompatível?
Considere estas 4 estratégias de negociação para negociações de contratos:
1. Peça, não ofereça.
Os negociadores novatos muitas vezes se sentem obrigados a responder imediatamente uma contraoferta. Negociadores inteligentes não; em vez disso, eles mudam de assunto, perguntando sobre fatos ou princípios, como o impacto total de não resolver um processo ou sobre questões não monetárias.
Em seguida, eles dão sua própria perspectiva sobre o que deve impulsionar a discussão. Tenha em mente que escolher não responder a uma oferta irracional é uma rejeição implícita. Falar sobre fatos relevantes, princípios e interesses irá expor as falhas da oferta e, muitas vezes, levar ao progresso.
2. Mantenha a bola em jogo.
Quando alguém está sendo irracional, é importante manter a discussão em andamento, especialmente se ele está no aperto de fortes emoções, mesmo que isso signifique fazer uma pausa. Depois de algumas horas, os negociantes chateados, muitas vezes, recuperam o seu equilíbrio.
Se uma oferta é simplesmente uma tática de negociação, a passagem do tempo irá ajudá-lo a desaparecer no fundo.
3. Responder razoavelmente.
Quando você faz uma contraoferta, faça-o razoavelmente e explique sua justificativa.
O advogado de um réu pode dizer ao representante do queixoso. “Você está pedindo o máximo que poderia receber no julgamento”,
“Enquanto isso, o melhor resultado do meu lado é zero. Nossa oferta reconhece o risco envolvido. “Você precisará então estruturar suas concessões para apontar ao resultado desejado.
Esteja pronto quando os oponentes alegarem que estão fazendo movimentos maiores do que você. Isso é verdade, você pode notar, mas apenas porque eles começaram mais longe de uma solução razoável.
4. Solte uma contra âncora.
Se tudo falhar, você pode responder a uma oferta razoável em espécie.
Mas se você fizer isso, tome cuidado para explicar por que: “Como você está em 100% de sua reivindicação, vamos ter que fazer o mesmo. Este caso vai custar R$ 60.000 para litigar assumindo que ganhamos nossa moção, de modo que é a nossa oferta. “Você também pode notar que outras abordagens iriam economizar tempo para ambos os lados.
Fonte:
Comentários do Prof. Adão Ladeira.
No contexto de negociações, tanto de tratativas comerciais, como litígios de contratos, relações de casamento, disputas familiares e outras corre-se o risco de serem contaminadas por metas incompatíveis.
Tal como o Prof. Dwight Golann explicou muito bem, temos que estar preparados para estas situações.
Normalmente elas acontecem quando existe um distanciamento muito grande entre os interesses das partes envolvidas. Nosso objetivo deve ser o de aproximar interesses.
Neste contexto o planejamento adequado de nossa parte é estratégico. Temos que definir nossa melhor alternativa (BATNA) para entrarmos empoderados em uma negociação. Também é importante atuar na percepção de nossos interlocutores, identificando suas necessidades e objetivos e construindo valor.
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