5 Boas Técnicas de Negociação
Essas 5 boas técnicas de negociação subutilizadas podem ajudar os negociadores profissionais a aumentar seu poder de barganha
Você dominou os conceitos básicos de boas técnicas de negociação, se prepara cuidadosamente, leva tempo para construir um relacionamento, faz a primeira oferta quando tem um forte senso da faixa de negociação, e procura tradeoffs sábios em questões para criar valor. Agora, é hora de absorver cinco tópicos de negociação menos conhecidos, mas igualmente eficazes, que podem beneficiar todos os negociadores profissionais:
- Reformular a ansiedade como emoção.
A fase de preparação da negociação muitas vezes vem com efeitos colaterais desagradáveis, como palmas das mãos suadas, um coração acelerado e ansiedade aparentemente esmagadora. É comum até mesmo para os negociadores profissionais se sentir nervoso, mas este estado de espírito pode levar-nos a tomar decisões dispendiosas, de acordo com Harrison Business School professor Alison Wood Brooks. Nós tendemos a acreditar que a melhor maneira de lidar com a nossa ansiedade na negociação é acalmar, mas isso pode ser mais fácil dizer do que fazer.
Uma técnica mais eficaz?
Tente reformular o estado de alta excitação fisiológica associada à ansiedade como excitação, recomenda Brooks. Esta tática sutil, que trata a sua excitação como um plus, na verdade, aumenta sentimentos autênticos de emoção e melhora o desempenho posterior na negociação.
- Ancorar a discussão com um projeto de acordo.
Devido a uma ampla heurística de tomada de decisão conhecida como tendência de ancoragem, documentada pela primeira vez pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, a pessoa que faz a primeira oferta em uma negociação é susceptível de influenciar a discussão em seu favor. Primeiras ofertas tendem a servir como âncoras poderosas, mesmo para negociadores profissionais experientes. Para causar um impacto ainda maior, você pode tentar abrir negociações substantivas com um projeto de contrato ou contrato de formulário-padrão, preparado com seus advogados e quaisquer decisores relevantes de sua equipe. Embora tais rascunhos não sejam sempre apropriados, podem aumentar sua influência sobre a negociação, de acordo com o professor universitário de Tufts Jeswald Salacuse.
- O poder do silêncio.
Na negociação, como em qualquer discussão, tendemos a correr para preencher quaisquer silêncios desconfortáveis que surgem com as técnicas de persuasão e contra-argumentos. Isso pode ser um erro, de acordo com o professor Guhan Subramanian da Harvard Business School e Harvard Law School. Depois que seu interlocutor falar, permita alguns momentos de silêncio para dar-lhe tempo para absorver totalmente o que ele acabou de dizer. “O silêncio lhe dá a habilidade de abafar seus instintos para auto advocacia e amplificar seu instinto de ouvir”, de acordo com Subramanian. O silêncio também pode ajudá-lo a desativar sua própria tendência para o viés de ancoragem. Se uma contrapartida derruba uma âncora ultrajante, “seu silêncio atordoado distorcerá muito mais eficazmente a âncora do que pilhas de protesto.
- Peça conselhos.
Os negociadores profissionais muitas vezes assumem que pedir a outra parte um conselho irá transmitir fraqueza, inexperiência ou ambos.
Mas, de fato, em um estudo recente, os participantes classificaram os parceiros que pediram conselhos são mais competentes do que os parceiros que não pediram conselhos, descobriram Brooks, professor da Escola Wharton, Maurice Schweitzer e a professora Francesca Gino, da Harvard Business School.
Quando pedimos conselhos, lisonjeamos o conselheiro e aumentamos sua autoconfiança, descobriram os pesquisadores. Então, considere aproveitar as oportunidades para obter aconselhamento de sua contraparte, quando você realmente precisa dele. Não só você se beneficiará do conselho, como fortalecerá o relacionamento no processo.
- Faça uma oferta justa ao teste com arbitragem de oferta final.Como você pode chegar a um acordo que seja justo para ambos os lados em uma negociação tão adversarial?
Uma ferramenta promissora, mas subutilizada é a arbitragem de oferta final final-offer arbitration (FOA), também conhecida como arbitragem de beisebol, de acordo com o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman. Na FOA, cada parte submete sua melhor e final oferta a um árbitro, que deve selecionar qualquer uma das duas ofertas e não qualquer outro valor. As partes não podem apelar da decisão do árbitro. Quando as partes concordam em usar a FOA, suas ofertas normalmente se tornam razoáveis,
Como eles agora têm um incentivo para impressionar o árbitro com a sua razoabilidade. Na Major League Baseball, onde a FOA está disponível, a incerteza sobre o que um árbitro pode decidir normalmente motiva jogadores e equipes a chegarem a um acordo em disputas contratuais.
A próxima vez que você estiver em uma disputa com alguém que você acredita estar sendo irracional, considere sugerir a FOA, recomenda Bazerman. Se ela blefa, provavelmente irá responder à sua sugestão com uma oferta muito mais razoável. Se ela aceitar sua oferta, você deve ter confiança em sua capacidade de impressionar o árbitro com a sua razoabilidade.
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