O dilema da primeira oferta nas Negociações
Técnicas de negociação: Como fazer a primeira oferta é um debate entre pesquisadores de negociação
O primeiro dilema nas negociações é: Devo fazer a primeira oferta?
Poucas questões relacionadas a técnicas de negociação rendem mais atenção acadêmica e debate entre os profissionais em pesquisa de negociação do que esse dilema.
Uma das técnicas de negociação mais comuns é: não faça a primeira oferta, ou arrisque “mostrar suas cartas” e, talvez, sem saber, dar uma parte da zona de barganha. Há exemplos experimentais e reais de evidências de negociação de que fazer uma primeira oferta permite que você “ancore” a negociação favoravelmente, particularmente se você tiver uma boa noção do alcance da negociação (veja também zona de possível). acordo ou ZOPA ) e (ainda melhor) o seu homólogo não.
Em uma série de estudos sobre a técnica de negociação, os pesquisadores Ashleigh Shelby Rosette, da Duke University, Shirli Kopelman, da Universidade de Michigan, e JeAnna Abbott, da Universidade de Houston, fornecem evidências que podem conciliar essas perspectivas conflitantes. Eles pediram aos alunos do MBA que negociassem um acordo de preço único e registrassem quem fez a primeira oferta, o valor da oferta e o resultado do negócio.
Fazendo Primeiras Ofertas, o Efeito de Ancoragem nas Negociações e o Sucesso da Negociação
Os sujeitos então foram questionados sobre seu estado emocional, como se sentiam ansiosos durante os cenários de negociação e se estavam satisfeitos com o resultado. Os negociadores que fizeram as primeiras ofertas sentiram mais ansiedade do que os que não fizeram e, como resultado, ficaram menos satisfeitos com seus resultados. No entanto, apoiando os estudos anteriores sobre barganha, aqueles que fizeram as primeiras ofertas se saíram melhor em termos econômicos do que os que não fizeram.
A implicação?
Vantagens da Ancoragem na Negociação
Se você valoriza apenas o resultado econômico do seu negócio, faça uma primeira oferta para firmar a negociação a seu favor. Mas se você valoriza a satisfação com o processo de negociação mais do que o resultado em si, você pode evitar o estresse e a ansiedade de fazer a primeira oferta.
Os autores também recomendaram encontrar um “antídoto pessoal que evitasse o surgimento de sentimentos de ansiedade”. Por exemplo, “alguns negociadores podem achar útil interpretar a primeira oferta e repetir esse comportamento em uma simulação segura até que se sintam cômodo em uma negociação no mundo real ”.
Quais são suas opiniões sobre a primeira oferta? Deixe-nos saber nos comentários.
Muito bom o texto professor. Ancoragem sempre é um dilema na área de compras.