Mediação-Sentado à Mesa

O que um mediador eficaz precisa saber sobre o processo de mediação

Uma das habilidades centrais de um mediador é a capacidade de resolver problemas.

E, embora as habilidades de resolução de conflitos possam levar a acordos com sucesso entre as partes em disputa, um mediador eficaz também precisa fazer com que cada lado concorde em sentar-se à mesa da negociação em primeiro lugar.

Aqui está um cenário de mediação que trata apenas desse problema:

Mediação e condução de negociações

Uma equipe tem uma grande negociação com um fornecedor em potencial e foi decidido que o encontro será no próprio escritório.

Quais são as melhores práticas para organizar o espaço físico para facilitar uma negociação produtiva?

Eles são os clientes e a outra parte são os “peixes maiores”.

Como o local da negociação será dos clientes terão que organizar o espaço físico para promover uma discussão produtiva sobre meditação.

Com muita frequência, o espaço físico para uma mediação é uma reflexão tardia e os resultados podem ser desastrosos.

Considere o caso recente de um conselho da Fortune 500 que se reuniu para tentar resolver um problema altamente divisório.

Quando os membros entraram na sala de reuniões, eles foram instruídos a pegar seus cartões de visita e se sentarem onde quisessem.

No meio da reunião, durante todo o dia, um dos membros do conselho observou que a conversa parecia uma batalha, porque os dois lados se reuniram, talvez sem querer, em lados opostos da mesa.

Muito melhor seria se o organizador ter estabelecido lugares marcados com antecedência, deliberadamente intercalando os dois lados para fazer a discussão parecer mais uma conversa e menos uma batalha campal.

Como este exemplo ilustra, o planejamento do espaço físico de uma negociação não deve ser deixado ao acaso.

Quando oposições em guerra se sentam juntas, é comum o comportamento contraproducente, como a passagem de notas, e mesmo as notas inócuas podem ser interpretadas com suspeita pelo outro lado.

As coisas ficam ainda piores quando os laptops estão abertos e os do mesmo lado da mesa podem ver o que os opostos não podem.

Por outro lado, se você deseja comunicar uma abordagem de resolução de conflitos, sentar-se todos do mesmo lado da mesa ou (para grupos maiores) intercale lados opostos ao redor da mesa é geralmente mais desejável.

Para promover ainda mais a resolução de conflitos, é necessário fazer muitas pausas para permitir que os dois lados discutam em particular, dando a eles a chance de conversar entre si e consultar informações confidenciais, conforme necessário.

Além disso, você deve garantir que as linhas de visão sejam claras entre os principais mediadores de ambos os lados.

Se os principais negociadores precisam procurar constantemente outras três ou quatro pessoas para se ver, isso pode atrasar o processo e frustrar as partes.

A sugestão final é bastante tática, mas acontece com tanta frequência que vale a pena sinalizar.

As cadeiras ergonômicas que povoam muitas salas de conferência hoje podem, é claro, ser abaixadas ou elevadas.

Há vários casos em que um negociador da “equipe visitante” toma uma cadeira, descobre que está muito baixa ou muito alta e passa alguns minutos ajustando a cadeira no nível adequado.

Esta não é uma boa maneira de iniciar uma mediação. Seus convidados ficarão envergonhados por não conseguirem descobrir como “operar” as cadeiras.

Pior ainda, eles podem pensar que você se envolveu deliberadamente na velha jogada de “cadeira baixa” para tentar obter uma vantagem de negociação.

Portanto, antes que os visitantes apareçam, evite esse constrangimento, garantindo que as alturas das cadeiras sejam definidas em um nível apropriado.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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