Estes passos ajudam na resolução de conflitos para a manutenção de poder e status na mesa de negociação: Dadas as armadilhas de ter uma posição de poder relativo.
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Estratégia de Negociação. Saia do seu pedestal de poder
Você pode pensar que está no topo, mas o poder está nos olhos de quem vê, especialmente em cenários de negociação.
Aceitar essa realidade exige muitas vezes ampliar sua noção do que constitui o poder na negociação.
Os recursos são muitas vezes a fonte mais óbvia de poder, mas a manutenção de boas relações e construir acordos mutuamente benéficos também adiciona à sua base de poder.
No cerne dessas habilidades está a capacidade de influenciar os interesses dos outros à mesa, seja positiva ou negativamente.
Os seus homólogos podem ganhar no jogo de influência se reconhecerem que o poder é multifacetado – e você não.
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Estratégia de Negociação. Prepare mais, não menos
Histórias de pessoas como David, menos poderosos e mais inteligente que Golias aparecem nas notícias todos os dias.
Para evitar se tornar o próximo Golias, você precisa superar a tendência de ver uma futura negociação como um acéfalo.
Em vez disso, se esforçar para identificar e entender o ponto de vista da parte mais fraca, empreendendo a mesma preparação de negociação e análise completa na qual você faria se estivesse em sua posição.
Este conselho é igualmente importante durante a própria negociação: Nunca assuma que você tem feito isso.
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Estratégia de Negociação. Deixe que os dados falem por si
Como o partido mais poderoso na negociação, a pior coisa que você pode fazer é tentar forçar um resultado.
Ameaças como “Que escolha você tem?” E racionalizações, tais como “esta é a melhor opção para todos” só vai incitar coalizões contra você e de vingança.
Como alternativa, deixe que os dados falem por si. Oferecer uma justificativa objetiva para uma solução específica, uma que suas contrapartes mais fracas tenham um tempo muito mais fácil de aceitar.
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Estratégia de Negociação. Encontre um “ponto neutro”
Não importa o quão justo você tenta ser, o seu poder pode trabalhar contra você na negociação, inspirando desconfiança e ressentimento.
Ao invés de tentar convencer os outros de algo que eles nunca podem acreditar, pode ser mais fácil encontrar alguém para entregar a mensagem.
Tente identificar uma parte neutra dentro ou fora da negociação cujos interesses estejam alinhados com o seu e, em seguida, forneça essa parte como para uma proposta de solução.
As propostas percebidas por todos os lados como legítimas e justas serão mais bem-sucedidas e poderão aumentar significativamente as chances de que seu argumento será recebido e aceito.
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