Tipos de poder na negociação
O seu poder de negociação depende de dois fatores objetivos e subjetivos
Os psicólogos sociais têm descrito diferentes tipos de poder que existem na sociedade, e os negociadores podem aproveitar estes tipos de poder na negociação também.
Há dois tipos de fonte de alimentação características objetivas do processo de negociação.
Em primeiro lugar, o poder é muitas vezes definido como uma falta de dependência dos outros. Esse tipo de poder na negociação corresponde a um de BATNA. Quando um indivíduo tem um forte BATNA, ela é menos dependente da parte contrária para chegar a suas necessidades, do que tivesse uma alternativa fraca ou nenhuma alternativa.
Em segundo lugar, algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou ao controle que exercem sobre uma ampla gama de resultados importantes. Este tipo de alimentação, referido como o poder papel, é frequentemente encontrada em hierarquias organizacionais.
Há uma terceira forma de poder que você pode trazer para suas negociações: poder psicológico. Na verdade, é possível que você tenha um sentido psicológico de energia, mesmo quando você não tem poder objetivo.
O Professor Cameron Anderson da Haas School of Business da Universidade da Califórnia, Berkeley, mostrou que, embora as pessoas diferem no grau em que eles se sentem psicologicamente poderosos no mundo, podem criar uma sensação temporária de energia. Quando a sua confiança é baixa, você pode incentivá-lo ao fazer pensar em um momento em sua vida quando tinha poder.
Curiosamente, ser poderoso e sentir-se poderoso têm essencialmente a mesma consequência para as negociações. Independentemente de sua origem, o poder tem efeitos consistentes e previsíveis (positivos e negativos) sobre as negociações.
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