Estratégia de negociação 3D

As habilidades de negociação 3D de Jim Sebenius e David Lax para negociadores

Não importa quantos movimentos certos você faça na mesa, por mais que você leia habilmente a linguagem corporal, argumente, faça ofertas e contraofensivas e fazê-lo na negociação errada pode minar seus resultados e prejudicar suas habilidades e táticas de negociação. Não só você deve negociar direito, você deve fazer a negociação certa. Às vezes isso significa olhar com novos olhos para uma mesa mais promissora. A negociação em 3-D confronta um aspecto frequentemente negligenciado e se afasta da mesa para garantir uma configuração mais promissora.

Exemplos de negociação 3D na vida real

Por exemplo, os proprietários de uma empresa de nicho de embalagens que ostentava uma tecnologia inovadora e um novo produto estavam profundamente envolvidos na negociação de preços para vender a empresa a um dos três potenciais compradores do setor, todas as operações de embalagem maiores.

O primeiro instinto dos proprietários foi persuadir seus banqueiros da necessidade de uma avaliação mais alta, refinar suas táticas de negociação na mesa para lidar com cada um dos principais participantes e tentar desencadear uma guerra de lances.

Mas meu colega David Lax e eu pedimos aos donos da empresa que repensassem essa abordagem.

“Por que não procurar uma nova negociação potencialmente mais lucrativa?”

Nossa análise sugeriu que um de seus principais clientes, uma grande empresa de bens de consumo, pode valorizar o acesso exclusivo às tecnologias da empresa e produtos de embalagem inovadores defronte à outras empresas de produtos de consumo.

Os gerentes da empresa abriram negociações com a empresa de bens de consumo. Ao fazê-lo, descobriram uma fonte completamente nova de valor potencial (criação de valor) – e um preço de venda potencial muito maior.

Eles também aumentaram a pressão sobre as empresas de embalagens maiores para que aumentassem suas ofertas, porque perderiam toda a posição competitiva se o negócio fosse aprovado. Ao mudar para uma nova tabela, os proprietários da empresa melhoraram muito suas opções.

No início do processo de venda, o jogador de nicho negociava, mais habilmente, porem da forma errada.

David Lax e James Sebenius desenvolveram a “abordagem de negociação 3-D” para enfrentar esse desafio e uma ampla gama de questões relacionadas.

Você, sem dúvida, encontrou as duas primeiras dimensões da negociação, os básicos do treinamento gerencial. O terceiro, no entanto, pode ser menos familiar.

Habilidades de Negociação e Táticas de Negociação da Negociação 3D:

Negociação 1D:

Concentra-se em habilidades interpessoais e táticas na mesa de negociação. O aconselhamento de negociação em 1-D geralmente ensina você a promover um processo mais eficaz, melhorar relacionamentos, desenvolver sensibilidade cultural e fazer movimentos e contramedidas melhores.

Negociação em 2D:

Estresse design de negócios e criação de valor. O aconselhamento em 2D acrescenta a arte e a ciência de diagnosticar valor, tanto econômico quanto não econômico, e criar contratos que liberem esse valor de forma duradoura.

Negociação 3D:

Confronta um aspecto frequentemente negligenciado, afasta-se da mesa para garantir a configuração mais promissora.

Em uma negociação 3D, você aprende a garantir que as partes certas estão lidando com os problemas certos, na sequência certa, enfrentando as opções corretas e na tabela correta, que você definiu.

A abordagem 3D reconhece que os grandes negociadores precisam estar armados com mais do que apenas táticas e habilidades de negociação. Eles também precisam saber como configurar a negociação corretamente.

Isso significa considerar a possibilidade de encontrar um novo conjunto de parceiros de negociação, trazer novos parceiros para a mesa ou reduzir o número de jogadores no jogo.

Você achou útil a abordagem de negociação 3D? 

Compartilhe sua experiência nos comentários.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiating-in-three-dimensions-2/

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