Como projetar poder na Mesa de Negociação
Habilidades de negociação e táticas de negociação para alavancar o poder e influência nas negociações na mesa de negociação
Tópicos de negociação no mundo dos negócios: Energia e estratégia de negociação
Como percepções relativas de poder e impotência se manifestam na linguagem corporal?
De acordo com Amy Cuddy, psicóloga social, professora assistente da Harvard Business School e membro do corpo docente do Programa de Negociação, como você se comporta não só afetará a percepção que os outros têm de sua força relativa ou fraqueza, mas também afeta a sua capacidade de negociação e táticas de negociação. As sugestões comportamentais são “exposições não verbais altamente específicas e evoluídas” que demonstram a avaliação de uma pessoa sobre sua força ou fraqueza a um nível subconsciente.
Percepções da linguagem de energia e do corpo
Amy Cuddy, em colaboração com Dana Carney, começou a notar diferentes níveis de participação entre os membros de sua turma e, em particular, que aqueles que estavam dispostos a participar mais ativamente exibiram certas pistas corporais. Isso levou a ela e sua colaboradora a fazer a pergunta: As percepções de poder em uma dada situação mudam a linguagem corporal?
A equipe começou examinando os níveis de testosterona e cortisol em participantes antes do início do experimento. A testosterona é um hormônio sinalização dominância, enquanto o cortisol é um indicador de estresse. O experimento esperava encontrar flutuações nos níveis desses hormônios após a realização de certos exercícios que levanta destinados a aumentar ou diminuir a percepção de poder.
Um grupo envolveu-se no que foram chamadas posturas de alta potência, enquanto o outro realizou o que foram considerados posturas de baixa potência. As descobertas de Cuddy e Carney mostram que houve uma flutuação nos níveis hormonais, indicando dominância quando os participantes foram convidados a colocar em uma alta potência moda.
Cuddy e Carney não estão tão interessadas em tornar os poderosos ainda mais poderosos, mas sim, que a equipe saiba que esses exercícios podem ajudar as pessoas que têm percepções de menor poder ou status, seja na classe, grupo reuniões ou entrevistas de emprego ter uma melhor participação.
Melhorar o desempenho nestas várias situações pode dar aos participantes, com falta de poder ou status, a capacidade além de sua posição real a ter melhores habilidades e táticas de negociação, além de otimizar o desempenho na entrevista de trabalho, participação de classe e sucesso global em questões que exigem autoridade e confiança.
Comentários