Como evitar a decepção nas negociações de emprego
Você usaria mentiras em uma negociação?
A ética na negociação pode envolver expectativas de equidade e honestidade, mas, às vezes, apesar de suas melhores intenções, uma ou mais dessas quatro forças podem levá-lo a se comportar de forma não ética durante as negociações da oferta de emprego.
Veja aqui: Como evitar a decepção nas negociações de emprego
1- A atração da tentação
Quer ou não os negociadores mentem, em parte, depende de quão lucrativo são as recompensas, descobriu Ann E. Tenbrunsel em sua pesquisa. Em um de seus estudos, os participantes desempenharam o papel de sócios de uma determinada firma, que estava sendo dissolvida. Eles foram convidados a fornecer estimativas “honestas” da quota de mercado de seus produtos para ajudar a determinar como dividir o patrimônio líquido da empresa entre os dois parceiros.
Alguns participantes foram informados de que, se fossem premiados com o maior patrimônio, receberiam US $ 1; outros foram informados de que receberiam US $ 100 na mesma instância. Aqueles prometeram apenas US $ 1 deturparam suas estimativas honestas 41% do tempo; em contrapartida, os prometidos US $ 100 deturparam suas estimativas 69% do tempo. A maior recompensa proporcionou uma tentação significativa de mentir.
Da mesma forma, quanto maior o suborno, mais provável que possamos levá-lo, Harvey Hegarty da Indiana University e Henry Sims da Universidade de Maryland descobriram.
Quando se trata de negociações de ofertas de emprego, quanto mais desejável o trabalho, mais provável é que você minta, para obter melhores ofertas. Parece que nossa ética de negociação é mais fluida do que gostaríamos de acreditar.
2- Atração da incerteza
A incerteza aumenta a probabilidade de que nós não sejamos éticos, observou Roy J. Lewicki, da Ohio State University e outros pesquisadores. A incerteza sobre os fatos materiais em uma negociação pode inspirar comportamentos antiéticos.
Em outro estudo usando a situação de dois parceiros descrita acima, Tenbrunsel levou os negociadores a serem bastante seguros ou bastante incertos sobre a estimativa honesta da participação de mercado de seus produtos. Em vez de fornecer estimativas mais cautelosas, os negociadores incertos realmente forneceram estimativas mais agressivas e menos honestas do que o grupo mais confiante.
Parece que, numa negociação de oferta de emprego, a incerteza sobre a possibilidade de uma oferta melhor poderia aumentar a probabilidade de que você alegasse falsamente ter outras ofertas.
3- O poder da impotência
“O poder tende a corromper e o poder absoluto corrompe absolutamente”, disse o historiador Lord Acton, mas estudos mostram que a falta de poder é mais provável que nos leve a comportar-se de uma forma não ética.
Considere que alternativas externas ao acordo são uma forte fonte de poder na negociação (veja o que é BATNA para mais detalhes). Em suas pesquisas, Tenbrunsel e David Messick da Northwestern University descobriram que a falta de opções externas aumentava a decepção dos negociadores.
Em um estudo, os participantes atuaram como gerentes negociando com potenciais clientes. Quando os gerentes disseram que tinham relativamente poucos outros clientes em potencial, eles eram mais propensos a falsificar informações do que quando lhes disseram que tinham muitos clientes em potencial. Não é de admirar, então, que um candidato a emprego que não possui outras ofertas sólidas pode ser tentado a afirmar que tem muitos.
4- Vítimas anônimas
Suponha que a negociação da sua oferta de emprego seja com várias pessoas, um recrutador, o gerente de recursos humanos, o presidente da divisão e o diretor de vendas. Ao negociar com este grupo, seria mais provável mentir do que quando se negociava com uma pessoa, pesquisando por Tenbrunsel, Kristina A. Diekmann da Universidade de Utah, e Charles Naquin, da Universidade DePaul, sugere.
Em um estudo, os participantes receberam um dilema ético e foram confrontados com a decisão de mentir para o adversário. Para a metade dos participantes, esse oponente era um indivíduo; para a outra metade, esse oponente foi representado por um grupo de indivíduos. Os participantes com um grupo de adversários mentiram 73% do tempo; aqueles com oponentes individuais mentiram apenas 36% do tempo.
Além disso, a equipe de pesquisa descobriu que os negociadores percebem que as interações com os grupos são menos pessoais do que as interações com os indivíduos, uma percepção de que eles acreditam que justificou o aumento do comportamento antiético ao lidar com grupos.
Você já experimentou um dilema ético durante uma negociação comercial? Conte-me
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/the-forces-behind-deception-in-job-offer-negotiations/
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