Estratégias de preparação de negociação
Um processo de preparação de negociação completa, requer uma tomada de tempo de sobra para pensar no que queremos, que alternativas temos que o negócio atual e que a nossa contraparte pode valorizar
Quando uma negociação importante está acontecendo, “correr” nunca é a resposta. Os melhores negociadores se envolvem em uma preparação completa de negociação. Isso significa ter muito tempo para analisar o que você quer, sua posição de barganha e os desejos e alternativas do outro lado.
Em seu livro The Mind and Heart of the Negotiator, o professor da Universidade Northwestern, Leigh Thompson, recomenda que os negociadores se envolvam em uma auto avaliação cuidadosa antes de negociar. Em particular, ela recomenda fazer duas perguntas principais como parte da preparação da sua negociação:
- O que eu quero?
- Qual é a sua BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
O que eu quero?
A primeira pergunta de Thompson nos obriga a estabelecer um objetivo ambicioso, mas realista. Ao definir um alvo, existem três armadilhas a serem observadas, nota Thompson.
Primeiro, evite ser um negociador sub-aspirante que define um alvo que é muito baixo. Se você fizer isso, você pode acabar se sentindo como a vítima da “maldição do vencedor“, que descreve o desapontamento que sentimos quando a outra parte aceita imediatamente nossa primeira oferta em uma negociação. O fato de que a outra parte está ansiosa para aceitar sua primeira oferta, sugere que você apontou muito baixo e não conseguiu se envolver em uma preparação de negociação adequada.
Por outro lado, você também não quer ser um negociador excessivamente aspirante. Quando você apontar muito alto e se recusar a fazer concessões significativas, você ficará sem um acordo.
Um terceiro problema surge quando se dedica a tão pouca preparação de negociação que você não sabe o que deseja. Neste caso, os negociadores geralmente veem as propostas de boa-fé da outra parte com suspeita ou desapontamento.
Qual é o seu BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
Para melhorar suas chances de encontrar um alvo realista, mas ambicioso, você precisará determinar sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação, ou BATNA, conforme recomendado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro: “ Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões”.
Determinar o seu BATNA irá ajudá-lo a saber quando é hora de se afastar e seguir sua melhor alternativa. Em seu livro Negotiation Genius, os professores da Deep Harvard Business School, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, observam que a avaliação da BATNA envolve as seguintes três etapas:
- Identifique todas as alternativas plausíveis que você pode seguir se não conseguir alcançar um acordo com a data atual.
- Estimar o valor associado a cada alternativa.
- Selecione a melhor alternativa, qual é o seu BATNA.
Para um candidato a emprego que está envolvido na preparação de negociação para uma negociação de contratação específica, o primeiro passo envolveria identificar outras possíveis oportunidades de trabalho, bem como outras alternativas, como ficar em seu emprego atual ou candidatar-se a uma escola de pós-graduação. O segundo passo envolveria a avaliação do valor monetário e não monetário de cada alternativa, incluindo salários prováveis, benefícios, responsabilidades, envolvimento com o trabalho, qualidade de vida e assim por diante. Este tipo de análise deve levar o candidato a emprego a identificar a alternativa que ela prefere.
Calcule seu valor de reserva
Uma vez que a preparação da negociação o ajudou a identificar o seu BATNA, você está em condições de calcular o valor da reserva ou o preço da reserva, que é o seu ponto de partida na próxima negociação. Em uma negociação de preço, este pode ser um número específico. Em uma negociação integrativa onde várias questões estão em jogo, o valor da sua reserva pode ser expresso como um pacote, como o menor salário, benefícios e responsabilidades que você aceita para assumir um determinado trabalho.
O seu conhecimento sobre o valor da sua reserva irá ajudá-lo a evitar dois erros: (1) aceitar um acordo que é pior do que o seu BATNA ou (2) rejeitar um acordo melhor do que seu BATNA.
Avalie o BATNA de sua contraparte
Ao se envolver em preparação de negociação, não basta apenas olhar para suas próprias necessidades e desejos. Para melhorar as chances de um acordo mutuamente benéfico , você também precisa descobrir o quanto a outra parte pode estar disposta a dar. Para fazer isso, você precisa analisar o seu BATNA.
Pergunte a si mesmo: “O que eles farão se a nossa negociação acabar no impasse?” Isso o levará a contemplar o valor da reserva do outro lado. Por exemplo, um candidato a emprego pode concluir que a organização de contratação provavelmente terá outros candidatos qualificados esperando para assumir o cargo por um salário relativamente baixo. Se assim for, o candidato a emprego pode reconhecer que ele não poderá convencer o gerente de contratação em uma negociação salarial. Por outro lado, um candidato a emprego pode estar ciente de é um dos únicos candidatos atraentes para a posição aberta, nesse caso, ela poderá dirigir uma barganha difícil.
A preparação da negociação precisa ser conduzida com uma visão clara do campo de jogo. Quanto mais racional e metódico for seu processo de preparação de negociação, melhor serão os seus resultados de negociação.
Que outras etapas você recomenda se envolver em uma preparação de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiation-preparation-strategies/
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