Checklist com 32 itens para a preparação de negociações

Nossa lista de verificação de preparação da negociação o posicionará para que você se prepare o máximo possível para criar valor e reivindicar valor em sua próxima negociação comercial importante.

Sem dúvida, o maior erro que os negociadores cometem e um que muitos cometem rotineiramente, é deixar de se preparar completamente.

Quando você não fez as análises e pesquisas necessárias, é altamente provável que deixe valor na mesa e até mesmo seja aproveitado pelo seu colega.

Uma lista de verificação de preparação da negociação pode ajudá-lo a evitar esse cenário, ajudando a refletir sobre sua posição, a posição da outra parte e o que pode acontecer quando você se reunir.

Obviamente, as negociações comerciais são altamente imprevisíveis. Parte do seu trabalho de preparação não será relevante, e novos problemas e questões surgirão e exigirão sua atenção.

Mas ter uma sólida compreensão do que está em jogo e da origem de cada lado o ajudará a pensar em seus próprios pés.

Consulte nossa Lista de verificação para preparação de negociações antes de qualquer negociação importante e certifique-se de responder completamente a cada pergunta.

Lista de Verificação da Preparação da Negociação

Analisando sua perspectiva

  1. O que eu quero dessa negociação? Liste objetivos e sonhos de curto e longo prazo relacionados à negociação.
  2. Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
  3. Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
  4. Por que a outra parte está negociando comigo? O que eu tenho que eles precisam?
  5. Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
  6. Onde e quando a negociação deve ocorrer?
  7. Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
  8. Quais são meus interesses na próxima negociação? Como eles se classificam em importância?
  9. Qual é a minha melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA? Ou seja, a que opção eu voltaria se não estiver satisfeito com o acordo que negociamos ou se chegarmos a um impasse? Como posso fortalecer meu BATNA?
  10. Qual é o meu ponto de reserva e meu ponto de indiferença entre uma transação e nenhuma transação?
  11. Qual é o meu ponto de aspiraçãona negociação – o objetivo ambicioso, mas não ultrajante, que eu gostaria de alcançar?
  12. Quais são os interesses do outro lado? Qual a importância de cada questão para eles?
  13. Em minha opinião, qual é o ponto de reserva deles e o BATNA? Como posso saber mais?
  14. O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo? Quem tem mais poder para ir embora?
  15. Existe uma zona de possível acordo(ZOPA) entre o meu ponto de reserva e o do outro lado? Se claramente não há espaço para negociação, não há motivo para negociar – mas não desista até ter certeza. Você pode adicionar mais problemas à discussão.
  16. Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
  17. Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
  18. Até que ponto estaremos negociando eletronicamente? Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, vídeo conferência etc.?
  19. Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
  20. Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado? Quais são os padrões de influência e tensões potenciais? Como essas dinâmicas internas afetam as conversas?
  21. Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
  22. Quem são meus concorrentes para este negócio? Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
  23. Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
  24. Quem deve estar na minha equipe de negociação? Quem deve ser nosso porta-voz? Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
  25. Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
  26. Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
  27. Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses? Esteja preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos.
  28. Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
  29. Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
  30. Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
  31. A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
  32. É provável que um acordo crie valor líquido para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?

Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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