Na análise BATNA, conhecimento é poder.

Você pode saber que o seu BATNA é uma fonte principal de poder de negociação. Mas você sabia que pode conseguir um acordo melhor avaliando e até piorando o BATNA da outra parte?

Na negociação, o conhecimento do seu BATNA, ou a sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação.

O que é um BATNA em negociação? 

Pode ser considerado o melhor plano de backup que você pode razoavelmente esperar alcançar.

Pense em uma oferta de emprego sólida, que você planeja aceitar se sua negociação salarial atual for insatisfatória, por exemplo.

O conhecimento do seu BATNA pode ajudá-lo a avaliar a qualidade de uma proposta e decidir se você pode fazer melhor em outro lugar, como Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton escrevem em seu livro de negociação sobre Como chegar a Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões.

Há outro aspecto importante da análise BATNA que os negociadores geralmente ignoram: o BATNA da outra parte.

É importante pensar no BATNA da outra parte de maneira tão cuidadosa e objetiva quanto em seu próprio BATNA, de acordo com a Harvard Business School e o professor Guhan Subramanian da Harvard Law School.

Talvez você não consiga avaliar o BATNA da outra parte com precisão, mas considerar o que eles podem fazer sem um acordo pode oferecer informações valiosas.

Por que vale a pena perguntar

Às vezes, os negociadores relutam em perguntar aos seus parceiros sobre o BATNA por medo de descobrir que é impossível competir.

De fato, esse é um conhecimento para acolher e não para evitar.

Afinal, se não houver como dar a outra parte o que eles podem obter, você economizará o tempo valioso de todos, revelando esse fato e encerrando a negociação.

Idealmente, suas perguntas sobre o BATNA da sua contraparte podem revelar que ela é terrível, informações valiosas que o colocam imediatamente em uma posição de barganha mais forte.

Às vezes, você também pode melhorar sua vantagem de negociação piorando o BATNA da outra parte, como sugere uma história sobre uma negociação do governo Trump.

Uma oportunidade perdida

Em seu discurso no Estado da União em fevereiro de 2019 , o Presidente Trump apresentou um plano ambicioso para erradicar o vírus da imunodeficiência humana (HIV) em todo o país até 2030.

Como parte desse plano, a Casa Branca negociou com a empresa farmacêutica Gilead Sciences para doar o suficiente de sua droga Truvada, o único medicamento aprovado federalmente para prevenir a infecção pelo HIV, atendendo 200.000 pacientes anualmente por até 11 anos, informa o New York Times.

Ativistas e especialistas em HIV disseram ao Times que o acordo entre Casa Branca e Truvada foi um bom começo, mas observaram que ele atendia apenas um quinto da demanda pela droga nos Estados Unidos.

Em 2019, apenas cerca de 18% dos americanos em risco que precisavam de Truvada tiveram acesso a droga, de acordo com a Kaiser Family Health Foundation.

Há muito tempo que Gilead é criticado por colocar o Truvada fora do alcance da maioria dos pacientes: o suprimento de um mês, que custa cerca de US $ 6, é vendido por mais de US $ 1.600.

A Gilead manteve versões genéricas acessíveis da droga fora do mercado por meio de ações legais e acordos paralelos com possíveis concorrentes, segundo o Times.

Isso era verdade, embora o desenvolvimento de Truvada tenha sido amplamente financiado com dólares dos contribuintes e os Centros de Controle e Prevenção de Doenças detenham uma patente sobre o medicamento.

O Departamento de Justiça de Trump estava investigando se Gilead deve ao governo dos EUA direitos de royalties sobre essa patente de até US $ 1 bilhão.

Ao fazer uma ameaça credível de processar esses royalties, ou seja, ameaçando agravar o BATNA de Gilead, Trump pode ter conseguido garantir a droga para milhares de americanos adicionais.

Ao não fazer tal ameaça, o presidente desperdiçou uma alavanca importante na negociação com a Gilead.

Piorando seu BATNA

Meses depois, em novembro de 2019, o governo Trump processou a Gilead por não reembolsar os fundos dos contribuintes gastos em pesquisas para Truvada e outro medicamento para prevenção do HIV, Descovy.

O secretário de Saúde e Serviços Humanos dos EUA, Alex Azar, confirmou que os processos ” não estavam relacionados ” às negociações da Casa Branca com Gilead por doações da Truvada.

Como sugere esta oportunidade de negociação desperdiçada, você poderá colocar a outra parte em uma posição de negociação mais fraca, agravando o BATNA ou ameaçando fazê-lo.

Isso não significa recorrer a táticas duras , como ameaças precipitadas e ociosas, apenas para conseguir o que deseja.

Em vez disso, pode significar destacar iniquidades e injustiça e explicar que você está pronto para segui-las e corrigi-las se não conseguir chegar a um acordo mutuamente benéfico.

Que outras dicas do BATNA você tem para compartilhar em suas próprias negociações?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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