6 dicas essenciais de negociação e BATNA

Nossas 6 dicas de negociação ajudarão você a aproveitar ao máximo seu BATNA

As melhores dicas de barganha ministradas pelos especialistas devem oferecer maneiras de melhorar seu poder de barganha na negociação. Para fazer isso, você deve cultivar um BATNA forte, ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação. Quanto mais atraente for sua melhor alternativa, mais confortável você se sentirá, pedindo mais em sua negociação e ficar mais seguro com o conhecimento de que você tem uma boa opção.

É difícil subestimar a importância da BATNA na negociação, mas o desenvolvimento do BATNA é mais complexo do que apenas olhar em torno de um bom Plano B. Aqui estão 6 dicas essenciais de negociação e BATNA:

1. Dois (ou mais) BATNAs são melhores do que um.

Você pode pensar que identificou um BATNA forte, mas tenha em mente que está sujeito a mudanças. Por exemplo, você pode ter uma boa oferta de emprego, mas e se a pessoa que a ofereceu sai da empresa? Como os BATNAs podem atravessar, é inteligente cultivar pelo menos dois ou três deles, recomenda o professor de administração da Kellogg, Leigh Thompson, em seu livro The Mind and Heart of the Negociador.

2. Não revele um BATNA fraco.

Não importa o quão difícil você tente desenvolver um BATNA forte, talvez ele não seja. Por exemplo, talvez você não consiga encontrar um emprego que pareça tão atraente quanto o que está negociando. Nesses casos, tenha cuidado para não revelar um BATNA fraco para sua contraparte, advertem os professores da Escola de Negócios Harvard Deepak Malhotra e Max H. Bazerman em seu livro Negociation Genius. Além disso, evite aparecer desesperado para fechar um negócio rapidamente ou transmitir que pode se encontrar a qualquer hora e em qualquer lugar.

3. Não os deixe diminuir seu BATNA.

Se sua contraparte sente o seu BATNA, não se surpreenda se ele tentar diminuir seu valor, mesmo que seja muito forte. Por exemplo, se um recrutador descobrir que você tem uma oferta de uma empresa rival, ele pode desprezar a empresa na tentativa de tornar seu BATNA menos atraente. Lembre-se de que ele tem interesse em que você pense mal do seu BATNA.

4. Pesquise o BATNA da outra parte.

Na negociação, o seu conhecimento sobre o seu próprio BATNA apenas o levará até o agora; você também deve tentar identificar o BATNA da sua contraparte. Por exemplo, pesquisar tendências de contratação em seu campo para obter uma sensação geral se uma empresa provavelmente terá muitos bons candidatos ou muito poucos. Quaisquer conexões que você tiver na empresa de contratação também pode ajudá-lo a identificar o BATNA da empresa. Claro, você também pode perguntar ao recrutador diretamente quantos candidatos a empresa está considerando, mas espera que ela exagere a força do BATNA da empresa.

5. Avaliar “dois níveis” do BATNA

Tenha em mente que na maioria das negociações comerciais, você enfrenta duas vias: a pessoa sentada à mesa com você e a organização que ele ou ela representa, observa Harvard Business School e professor de Harvard Law School Guhan Subramanian. Uma organização pode querer que seu recrutador realize uma pesquisa exaustiva para o melhor candidato a um cargo, mas o recrutador pode estar motivado para contratar alguém antes de sair de férias em uma semana. Por esta razão, é importante pensar sobre os incentivos da pessoa em toda a mesa, inclusive sobre como a pessoa é compensada e seus objetivos de longo prazo.

6. Cuide-se de um sentido de direito.

É inteligente investir tempo e recursos no desenvolvimento de uma BATNA forte, mas esse investimento pode ter um lado sombrio, Malhotra e sua colega da Escola de Negócios de Harvard, Francesca Gino, encontraram em suas pesquisas. Quando os negociadores trabalham duro para cultivar boas alternativas, eles podem sentir como se desperdiçassem seu tempo e dinheiro se não tiverem que recorrer ao seu BATNA. “Esta perda percebida cria um desejo de um ganho de contrabalanceamento”, de acordo com Gino. Os negociadores que renunciam a uma BATNA forte tendem a sentir uma sensação de direito que pode levá-los a ter altas aspirações, e também pode levá-los a se engajar em comportamentos antiéticos, como mentir ou deturpar informações do seu homólogo, descobriram Gino e Malhotra.

Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/bargaining-tips-batna-essentials/

Comentários do Prof. Adão Ladeira

Com certeza as considerações dos diversos autores citados no texto sobre o BATNA ou M.A.D. (Melhor alternativa disponível em português) são muito esclarecedoras.

Pela minha vivência e prática negociando em empresas ou ministrando aulas fica evidente que as pessoas que definem um BATNA forte serão mais eficazes nas negociações.

Neste momento, junto com meus advogados, estou participando de uma negociação difícil e com interlocutores com posições distintas. E para dificultar trata-se de uma situação com consequências jurídicas e financeiras.

Planejei com os advogados e com a ajuda de um perito exaustivamente as alternativas para as negociações. Na 1ª. rodada os interlocutores fizeram uma concessão de 12% de uma maneira muito rápida em relação ao nosso blefe. O que demonstrou falta de planejamento por parte deles. Com certeza eles não levaram em consideração um BATNA.

Naturalmente desqualificaram nossa meta desejável e algumas de nossas reivindicações como “discutíveis”. Não fechamos acordo na 1ª. rodada poque temos o nosso BATNA definido.

Iremos agora para 2ª. rodada. Temos dados e cálculos para defender nossa posição. Mas já planejamos nossa meta realista e nosso BATNA.

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