Todos queremos evitar a necessidade de negociações de crise. Quando as partes precisam trabalhar rapidamente uma solução para um problema comum, o tempo é curto, os ânimos estão gastos, e o desastre é iminente. Sentindo que já esgotou a boa fé, as partes nas negociações de crise podem acreditar que enfrentam uma escolha impossível entre ceder ou não às exigências da outra parte. Para não chegar a este ponto devemos observar as dicas abaixo:
4 maneiras de evitar a necessidade de negociações de crise:
- Construir a confiança cedo.
Não espere até um prazo urgente para iniciar a fase de construção de relacionamento de uma negociação. Em vez disso, iniciar as negociações o mais cedo possível para aproveitar ao máximo o tempo que será necessário para estabelecer a confiança. Se o seu relacionamento está em curso, o check-in com a outra parte periodicamente ao longo da vida de seu contrato para garantir que você pode mutuamente resolva quaisquer problemas que surgem antes que se tornem problemas graves que justifiquem a negociações de crise.
- Cuidado com o excesso de confiança.
Negociações de crise, incluindo conflitos trabalhistas e greves, muitas vezes surgem porque cada lado sucumbe à tendência comum de ter excesso de confiança em seus posicionamentos e em sua capacidade de fazer um ótimo negócio. Nós também tendemos a subestimar o potencial de danos a longo prazo se não conseguirmos chegar a um acordo. Para evitar a armadilha do excesso de confiança, veja os possíveis cenários que poderiam se desdobrar e se prepare para eles nesse sentido.
- Evite exigências extremas.
Quando as negociações esquentam, resista à tentação de criar barreiras. Quando você faz exigências firmes, você pode perder mais propostas criativas que possam atender às suas necessidades ainda melhor. Além disso, as demandas aumentam a tendência para escalar compromisso de posições linha-dura nas negociações de crise.
- Procure uma opinião externa.
Terceiros podem adicionar uma dose muito necessária de racionalidade e imparcialidade nas negociações de crise. Para manter um conflito de escalada, peça a um conselheiro desinteressado, como um perito da indústria, para uma crítica objetiva de seus planos. Você também pode contratar um mediador de terceiros para ajudá-lo a chegar a um acordo. Em vez de impor uma solução, um mediador irá trabalhar com você para encontrar uma versão que atenda os interesses de todas as partes.
Veja também Negociar em momento de crise
Comentários