Aqui estão algumas orientações concretas para a promoção de uma forte relação de negócios entre parceiros
-
Inicie um relacionamento antes de assinar o contrato
Negociadores sempre estão preocupados com as disposições contratuais de um negócio, mas na realidade é necessário também estabelecer uma base sólida para um relacionamento de negociação desde o início das negociações.
Antes de se sentar na mesa de negociação, considere a contratação de um consultor para desenvolver e orientar um programa de atividades de construção de relacionamento, que podem incluir workshops, sessões para se familiarizar e retiros para executivos para ambos os lados.
-
Selecione as pessoas certas para gerenciar o relacionamento
O início de uma relação de negócios exige diplomacia, bem como conhecimentos técnicos. Para estabelecer uma base sólida para o relacionamento, cada lado deve selecionar negociadores com habilidades de relações interpessoais, conhecimento e sensibilidade.
Essas qualidades podem ser mais importantes a longo prazo do que o conhecimento técnico de especialistas de engenharia, marketing ou finanças. Assim como diplomatas de estado, o executivo designado a gerenciar o relacionamento em negociação deve receber a aprovação do outro lado.
-
Envolva os Negociadores na implementação do negócio
Demasiadas vezes, as empresas que assinam um contrato de longo prazo presumem que uma sólida relação de trabalho se desenvolverá automaticamente. Por exemplo, a General Motors negociou uma série de joint ventures que tiveram problemas, a GM e seus parceiros internacionais começaram a trabalhar juntos.
Por quê?
Porque as equipes que negociaram o acordo não estavam envolvidas na sua implementação. Após negociadores da GM formarem uma joint venture, eles passaram para o próximo negócio, deixando outros executivos com a tarefa de descobrir como fazê-lo funcionar.
Durante a negociação, ambos os lados ganharam uma enorme quantidade de informações sobre o outro no processo e formaram uma relação positiva.
Para mobilizar esses ativos valiosos, os próprios negociadores devem desempenhar um papel na implementação da operação, pelo menos desde o início.
-
Trabalhe para manter líderes envolvidos e interessados na relação
Muitos negócios são formados com o envolvimento ativo dos líderes das empresas, cujo relacionamento pessoal torna-se uma base para a relação entre as duas organizações. Após a assinatura do contrato, é importante encontrar formas de manter visível interesse da administração.
Tente agendar reuniões periódicas para os líderes avaliarem em conjunto a evolução da relação entre suas empresas.
-
Eduque os funcionários da Empresa sobre o negócio
Não presuma que os funcionários em sua empresa se tornarão entusiasta e bem informados sobre o negócio como negociadores estão. De fato, outros podem ver o envolvimento com outra empresa como um fardo, ou mesmo uma ameaça.
Inevitavelmente, a implementação de qualquer acordo terá dificuldades, tais como atrasos na entrega, falha e falta de comunicação.
Ambos os lados serão mais capazes de superar esses problemas, se os seus funcionários saberem e confiarem uns nos outros do que enxergarem com suspeita e hostilidade.
Para superar a resistência dentro de sua organização, os defensores do negócio devem planejar esforços educacionais que eduquem os funcionários das duas empresas com reuniões, retiros, seminários, visitas ao local, e memorandos produzidos em conjunto e boletins informativos.
Lembre-se: relações organizacionais começam com as relações pessoais.
-
Planeje meticulosamente e supervisione as atividades iniciais conjuntas
Da mesma forma que a abertura no processo de tomada do negócio pode facilitar ou dificultar os passos que se seguem, atividades conjuntas iniciais entre parceiros contratuais podem facilitar ou dificultar a criação de uma relação de trabalho produtiva.
Consequentemente, os dois lados devem cuidadosamente definir e supervisionar os primeiros movimentos em seu relacionamento.
Não presuma que tudo vai fluir suavemente com os termos do contrato. Melhor começar aos poucos, com ações que são certeza de sucesso, antes de passar para projetos mais ambiciosos. Antes de iniciar a produção em larga escala de novos dispositivos de imagem, por exemplo, você certamente primeiramente querer fazer e testar um protótipo.
-
Crie um cronograma de reuniões para analisar os progressos
Apesar de uma relação de negócios ser orgânico e evolui ao longo do tempo, isso não significa que os dois lados não devem conscientemente moldá-la. Para orientar a evolução de uma relação sólida, ambas as empresas devem aderir rigorosamente a uma programação regular de reuniões, em vez de apenas cumprir a partir de “tempos em tempos” ou “quando surge a necessidade.”
Comentários