7 Melhores regras de relacionamento para negociantes

Forjar relacionamentos fortes suaviza a maioria das negociações comerciais nos negócios

Aqui estão algumas diretrizes concretas para promover um forte relacionamento entre parceiros de negócios, extraídas de O negociador global: fazendo, gerenciando e corrigindo acordos ao redor do mundo no século XXI, pelo professor da Universidade Tufts, Jeswald W. Salacuse :

1.Comece a formar um relacionamento antes de assinar o contrato

Embora os negociadores devam necessariamente se preocupar com as disposições contratuais de um acordo, eles também devem estabelecer uma base sólida para um relacionamento de negociação desde o início das negociações.

Infelizmente, muitos negociantes não.

Em uma pesquisa, Jeswald Salacuse perguntou aos executivos americanos se seu principal objetivo de negociação era alcançar um contrato ou iniciar um relacionamento.

Cinquenta e quatro por cento estavam concentrados em estabelecer um contrato. Suas chances de um negócio bem-sucedido seriam muito melhores se eles se considerassem negociadores de relacionamento, não apenas fabricantes de contratos.

Antes de se sentar à mesa de negociações , considere também contratar um consultor para desenvolver e orientar um programa de atividades de construção de relacionamentos, que pode incluir workshops conjuntos, sessões de familiarização e retiros para executivos de ambos os lados.

2.Selecione as pessoas certas para gerenciar o relacionamento

O lançamento de um relacionamento comercial exige diplomacia e conhecimento técnico. Para estabelecer uma base sólida para o relacionamento, cada lado deve selecionar os negociadores com as habilidades, conhecimentos e sensibilidade interpessoais apropriados.

De fato, essas qualidades são mais importantes a longo prazo do que o conhecimento técnico de especialistas em engenharia, marketing ou finanças.

Assim como os diplomatas devem ser examinados pelo Estado receptor, as partes das alianças podem concordar que os executivos designados para gerenciar o relacionamento em uma negociação devem receber a aprovação do outro lado.

3.Envolva estreitamente os negociadores na implementação do acordo

Com muita frequência, as empresas que assinam um contrato de longo prazo assumem que uma sólida relação de trabalho se desenvolverá automaticamente.

Por exemplo, a General Motors negociou uma série de joint ventures que tiveram problemas quando a GM e seus parceiros internacionais começaram a trabalhar juntos.

Por quê?

Porque as equipes que estavam negociando o acordo não foram as que o implementaram.

Depois que os negociadores da GM formavam uma joint venture, eles passavam para o próximo acordo, deixando outros executivos com a tarefa de descobrir como fazê-lo funcionar.

Durante as negociações, os dois lados obtêm uma quantidade enorme de informações um sobre o outro e sobre o acordo. No processo, eles podem muito bem formar um relacionamento positivo.

Para mobilizar esses ativos valiosos, os próprios negociadores devem desempenhar um papel na implementação da transação, pelo menos desde o início.

4.Para trabalhar para manter os líderes envolvidos e interessados ​​no relacionamento

Muitos acordos são feitos com o envolvimento ativo dos líderes das empresas, cujo relacionamento pessoal se torna uma base para o relacionamento entre as duas organizações.

Após a assinatura do contrato, é importante encontrar maneiras de manter o interesse visível da gerência.

Tente agendar reuniões periódicas para os líderes revisarem a evolução do relacionamento entre suas empresas.

Por exemplo, um acordo para produzir dispositivos de imagem pode exigir reuniões semestrais entre os chefes de suas duas empresas, alternando entre as cidades onde estão localizadas.

5.Educar o pessoal da empresa sobre o acordo

Não presuma que outras pessoas da sua empresa se entusiasmem e tenham conhecimento do negócio, assim como os negociadores.

De fato, outros podem ver o envolvimento com outra empresa, cuja cultura e práticas de negócios eles podem não entender, como um fardo ou até uma ameaça.

Inevitavelmente, aqueles que implementam qualquer acordo encontrarão dificuldades, como atrasos na entrega, tecnologias com falha e falta de comunicação.

Ambos os lados serão mais capazes de superar esses problemas se seus funcionários se conhecerem e confiarem um no outro do que se veem o outro lado com suspeita e hostilidade.

Para superar a resistência dentro de sua organização, os advogados de acordos devem planejar esforços educacionais que reúnam funcionários das duas empresas, como reuniões, retiros, seminários, visitas ao local e memorandos e boletins produzidos em conjunto.
Lembre-se: os relacionamentos organizacionais começam com os relacionamentos pessoais.

6.Para planejar minuciosamente e supervisionar as atividades conjuntas iniciais

Assim como a abertura de movimentos no processo de negociação pode facilitar ou dificultar as etapas a seguir, as atividades conjuntas iniciais entre parceiros contratuais podem facilitar ou obstruir a criação de um relacionamento de trabalho produtivo.

Consequentemente, os dois lados devem definir e supervisionar cuidadosamente os primeiros movimentos em seu relacionamento.

Não assuma que tudo fluirá suavemente dos termos do contrato. Talvez seja melhor começar pequeno, com ações que certamente serão bem-sucedidas, antes de passar para projetos mais ambiciosos.

Antes de iniciar a produção em larga escala de novos dispositivos de imagem, por exemplo, você certamente desejaria primeiro criar e testar um protótipo.

7.Concorde com um cronograma de reuniões para analisar o progresso

Embora um relacionamento comercial seja orgânico e evolua com o tempo, isso não significa que os dois lados não devam moldá-lo conscientemente.

Para orientar a evolução de um relacionamento sólido, ambas as empresas devem aderir rigorosamente a um cronograma regular de reuniões, em vez de apenas se reunir de vez em quando ou quando a necessidade surgir.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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