Como negociar de boa fé

Para negociar de boa fé, as partes devem desejar chegar a um acordo e se comprometer a cumprir os termos do acordo.

Veja como identificar “falsos negociadores” e outros que violam a boa fé

Você já negociou com alguém que parecia querer sabotar a negociação ou tirar vantagem injusta? Nesse caso, você se beneficiaria de aprender mais sobre o que significa negociar de boa fé.

Antecedentes sobre como negociar de boa fé

Em direito dos contratos dos Estados Unidos, o conceito de negociação de boa fé está enraizada no conceito legal de “pacto implícito de boa fé e negociação justa”, que surgiu em meados dos anos 19 º século para partidos proteger da aproveitando uns aos outros em negociação de contratos.

Em 1933, o Tribunal de Apelações de Nova York decidiu que todo contrato legal contém um “pacto implícito de que nenhuma das partes fará nada, que terá o efeito de destruir ou ferir o direito da outra parte, de receber os frutos do contrato.

O pacto implícito de boa fé e negociação justa acabou sendo incorporado ao Código Comercial Uniforme e codificado pelo American Law Institute.

Nas negociações comerciais atuais, negociar de boa fé significa negociar de maneira honesta e justa, para que cada parte receba os benefícios do seu contrato.

Quando uma parte processa a outra por quebra de contrato, pode argumentar que a outra parte não negociou de boa fé.

No contexto da negociação coletiva, a Lei Nacional de Relações Trabalhistas dos EUA impõe aos negociadores o dever de negociar em “boa fé”.

O conceito de negociação de “boa fé” não está totalmente definido; em vez disso, os tribunais avaliam o comportamento das partes em relação a um padrão de “totalidade da conduta”, escrevem Russell Korobkin, Michael L. Moffitt e Nancy A. Welsh em um capítulo sobre “A Lei da Negociação” no Livro Campo dos Negociadores.

Geralmente, espera-se que as partes envolvidas na negociação da gestão do trabalho cheguem ao acordo sobre um processo de negociação efetivo, considerem e respondam às ofertas umas das outras e não façam nada para minar o processo de negociação ou a autoridade dos representantes das partes.

Como a negociação da boa fé é governada

De maneira mais ampla, os tribunais decidiram sobre o que faz e o que não constitui uma negociação de boa fé, segundo Korobkin e seus coautores.

Fora do contexto da negociação coletiva, por exemplo, os tribunais determinaram que os negociadores podem fazer ofertas de pegar ou largar, podem se recusar a participar de reuniões (a menos que sejam mandatados por um tribunal) e podem retirar seu consentimento. disposições que eles previamente concordaram.

Além das definições legais do que significa negociar de boa fé, os negociadores às vezes são restringidos por códigos de conduta profissionais ou organizacionais que definem o comportamento apropriado, incluindo a negociação de boa fé.

Por exemplo, as Regras Modelo de Conduta Profissional da American Bar Association declaram que um advogado que representa um cliente não pode conscientemente fazer declarações falsas “de fato ou lei relevante a uma terceira pessoa”.

Negociação em má fé

Por que alguém pode optar por não negociar de boa fé?

Muitas vezes, eles estão tentando tirar vantagem de você, engajando-se em táticas de fraude ou barganha.

Às vezes, uma parte também pode se envolver em uma negociação sem desejo de chegar a um acordo ou sem intenção de implementar qualquer acordo alcançado.

Em um artigo de 2015 publicado no Journal of Conflict Resolution, os pesquisadores Edy Glozman (Faculdade de Direito da Columbia), Netta Barak-Corren (Faculdade de Direito de Harvard) e Ilan Yaniv (Universidade Hebraica de Jerusalém) examinaram o comportamento desses “falsos negociadores”.

Negociadores falsos tendem a acreditar que seu BATNA, é preferível a qualquer acordo que você possa oferecer a eles. Ao mesmo tempo, eles também acreditam que, para sustentar ou melhorar seu BATNA, eles se beneficiariam de passar pelas moções de negociação com você.

Alguém pode envolvê-lo em uma negociação falsa pelos seguintes motivos:

  • Eles esperam usar uma oferta sua como alavanca em outra negociação, como no candidato a emprego que deseja negociar um salário mais alto de outro empregador.
  • Eles esperam obter informações suas para usar em proveito próprio(e talvez às suas custas). Por exemplo, um concorrente pode tentar obter informações privilegiadas sobre sua empresa nas negociações com você, sem intenção de assinar um contrato.
  • Eles enfrentam pressão de outra parte ou partes para negociar com vocêsob falsos pretextos. Um governo pode se envolver em um acordo multilateral apenas para demonstração, por exemplo.

Identificação de negociadores falsos

Os negociadores falsos podem ser difíceis de identificar e podem impor-lhe custos significativos de negociação, desperdiçando seu tempo e dinheiro.

Os pesquisadores identificaram algumas pistas para identificar falsos negociadores. Especificamente, eles:

  • tendem a responder lentamente, arrastando o processo de negociação;
  • às vezes divagam sobre questões não relacionadas; e
  • são mais propensos a mencionar restrições que, afirmam, limitam sua capacidade de fazer um acordo.

Ao fazer muitas perguntas, os melhores negociadores identificam aqueles que não negociam de boa fé.

Que medidas você tomou para garantir que as contrapartes negociem de boa fé? Compartilhe suas experiências nos comentários. 

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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