3 regras simples para melhorar o desempenho na negociação

Seja menos tendencioso.

Você prefere negociar com alguém que é racional ou irracional?

Muitos negociadores falsamente assumem que a negociação com um parceiro irracional lhe dá uma vantagem competitiva que pensam que deve utilizar dos erros dos outros para a sua vantagem.

Mas considere que os negociadores irracionais são excessivamente confiantes e sem criatividade. Eles podem resistir a ofertas que você nunca vai dar. Eles podem assumir que a oferta de recursos é fixa e, como resultado, não conseguem explorar compensações entre os assuntos. Quando o seu homólogo é afetado por vieses de julgamento, ele é susceptível de fazer uma variedade de outros erros que prejudicam não só os seus interesses, mas o seu.

Por estas razões, seu objetivo deve ser não só identificar as tendências no comportamento do outro lado, mas de confrontar esses erros de julgamento e, na maioria das vezes, tentar desarmá-las.

Aqui estão 3 regras simples para melhorar o desempenho na negociação  ao antecipar, identificar e, quando possível, neutralizar os preconceitos julgamento dos outros:

1. Não force a outra parte em uma decisão rápida.

Os negociadores são mais tendenciosos sob pressão. Quando você tiver feito uma oferta que acredita que é melhor do que seus concorrentes, deixe a outra parte pensar sobre isso ao invés de forçar uma resposta imediata. Quando pressionado pelo tempo, os negociadores muitas vezes não falam quando irá dizer sim.

Se você está confiante de que está oferecendo mais do que a outra parte, incentive-o a explorar alternativas e depois de comparar a sua oferta. Assim como é de seu interesse, você irá se beneficiar, incentivando o seu homólogo pesquisar os fatos.

2. Deixe claro que você valoriza algumas questões mais do que outros e fica feliz em explorar conjuntamente trocas mutuamente benéficas.

Suponha que você está tentando fazer uma venda, e do outro lado exige mais uma concessão no preço. Em vez de simplesmente dizer não, mostrar sua flexibilidade, sugerindo possíveis soluções de compromisso sobre questões como tempo de entrega ou duração do contrato.

3. Use irracionalidade para criar acordos contingentes. 

Às vezes, a melhor maneira de gerir os vieses de julgamento de outro negociador não é os curar, mas aceitá-los. Mas como?

Ao fazer uma aposta que espera ser favorável a você e caro para o seu homólogo.

Imagine que um vendedor afirma que seu produto é comprovadamente melhor do que a de seu concorrente. Você tem quase certeza que o seu pedido não se aplicará ao uso pretendido do produto, mas ele insiste. Você estaria disposto a pagar mais por um produto que é tão bom como ela afirma, mas você não quer pagar mais e correr o risco de ser decepcionado.

Em vez de chamar o vendedor de mentiroso ou tentar negar sua reivindicação, tente propor um acordo contingente. Especificamente, ofereça para pagar o seu preço perguntando se o produto realiza o nível que promete, e insista em um desconto muito grande se ele não cumprir o nível de desempenho desejado.

Se o vendedor for intencionalmente exagerado, ele irá se afastar de sua proposta. Mas se ele realmente tem excesso de confiança em seu produto, e dizer sim, você vai ter um negócio muito bom. (Claro, se ela acaba por ser certo, você vai acabar pagando mais por um produto melhor e descobrir que ela é mais racional do que você acredita.)

Quando construído em um contrato formal, incentivos contingentes ou penalidades podem aumentar as chances de cumprimento de um acordo. Acordos contingentes também oferecem uma oportunidade para você usar preconceitos do outro lado para a sua vantagem na negociação.