Construir relacionamento após a negociação é a parte difícil.
Se você acha que o acordo da negociação é o último passo, pense novamente. Agora é hora de você descobrir como transformar esse contrato em uma relação de trabalho produtiva.
Após 18 meses de negociação, seis viagens por todo o país, e inúmeras reuniões, você assinou um contrato de criação de uma joint venture com uma empresa do Vale do Silício. Foi acordado a fabricação de produtos utilizando a sua tecnologia e sua engenharia. O contrato é claro e abrange todas as contingências. Possui também mecanismos de aplicação fortes. Mas, como iremos realmente realizar este negócio?
Será preciso mais do que um contrato bem escrito para produzir os itens no tempo, dentro do orçamento, e até nas especificações. De alguma forma, você deve converter esse contrato em uma relação de trabalho produtiva. Aqui estão 7 passos que você para obter um bom relacionamento após a negociação:
- Inicie um relacionamento antes de assinar.
Em uma pesquisa, foi realizado a seguinte pergunta a executivos americanos: Qual o seu objetivo primário na negociação? Chegar a um contrato ou criar uma relação?
Cinquenta e quatro (54%) por cento disseram que era para chegar a um contrato. Porém eles deveriam reconsiderar. Suas chances de um negócio bem-sucedido seriam muito melhores se encarassem negociações contratuais com uma futura parceria em mente. Sendo assim:
- Iriam conhecer o outro lado e assim estabelecer uma química positiva.
- Começariam a entender a cultura, expectativas e metas de suas contrapartes.
- Iriam discutir potenciais obstáculos à implementação de seu negócio.
Para transações especialmente grandes e de longo prazo, pode até valer a pena contratar um consultor para planejar as atividades de construção de relacionamento.
- Coloque as pessoas certas no comando.
O lançamento de uma relação de negócios exige diplomacia, bem como conhecimento técnico. Cada lado deve dar papéis de liderança para pessoas com competências adequadas interpessoais, conhecimento e sensibilidade.
- Envolver os negociadores na implementação.
Aqueles que negociam o contrato ganha uma riqueza de informações sobre a organização e um outro acordo futuramente. No processo, eles podem também formar relacionamentos pessoais positivos. Para aproveitar esses ativos valiosos, os negociadores devem ajudar a implementar o acordo, pelo menos no início.
- Mantenha líderes envolvidos.
Muitos negócios são feitos com a participação ativa dos dirigentes das empresas. Após a assinatura do contrato, é importante encontrar formas de manter a liderança visível e interessada. Tente agendar reuniões periódicas em que os líderes de ambos os lados discutam como o relacionamento está evoluindo.
- Educar os funcionários sobre o acordo.
Não suponha que todos em sua empresa serão tão entusiastas e experientes com o acordo, como você é. Faça com que eles tenham contato com a outra empresa e entendam a cultura e as práticas do acordo para que vejam que não é um fardo ou mesmo uma ameaça.
Planejar e participar dos esforços educacionais, incluindo reuniões, retiros, seminários e visitas no local para ambas as empresas. Dessa forma, os atrasos inevitáveis na entrega, falhas de tecnologias, de comunicação e a implementação de qualquer acordo serão mais fáceis de superar.
- Planejar meticulosamente os primeiros passos conjuntos.
Os dois lados devem definir com cuidado e supervisionar os primeiros passos tomados juntos. Não presuma que tudo vai fluir suavemente de acordo com os termos do contrato. Às vezes é melhor começar devagar, com tarefas que são certeza de sucesso, antes de passar para projetos mais ambiciosos.
- Agendar avaliações do progresso.
Apesar da relação dos negócios ser orgânica e evoluir ao longo do tempo, é mais adequado que os dois lados conscientemente moldem-nas. As empresas devem aderir a uma programação regular de reuniões, ao invés de apenas estarem juntos “de vez em quando” ou “quando surge a necessidade.”
Lembre-se qualquer que seja o acordo, é o relacionamento que você irá negociar, e não os contratos que você faz, que constroem a linha de base. Os contratos são de valor inestimável em que estabelece as bases para um negócio. Mas os relacionamentos estão no âmago do próprio negócio.
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