por Adão Ladeira | jan 8, 2020 | Blog, Relação de Confiança |
7 Melhores regras de relacionamento para negociantes
Forjar relacionamentos fortes suaviza a maioria das negociações comerciais nos negócios
Aqui estão algumas diretrizes concretas para promover um forte relacionamento entre parceiros de negócios, extraídas de O negociador global: fazendo, gerenciando e corrigindo acordos ao redor do mundo no século XXI, pelo professor da Universidade Tufts, Jeswald W. Salacuse :
1.Comece a formar um relacionamento antes de assinar o contrato
Embora os negociadores devam necessariamente se preocupar com as disposições contratuais de um acordo, eles também devem estabelecer uma base sólida para um relacionamento de negociação desde o início das negociações.
Infelizmente, muitos negociantes não.
Em uma pesquisa, Jeswald Salacuse perguntou aos executivos americanos se seu principal objetivo de negociação era alcançar um contrato ou iniciar um relacionamento.
Cinquenta e quatro por cento estavam concentrados em estabelecer um contrato. Suas chances de um negócio bem-sucedido seriam muito melhores se eles se considerassem negociadores de relacionamento, não apenas fabricantes de contratos.
Antes de se sentar à mesa de negociações , considere também contratar um consultor para desenvolver e orientar um programa de atividades de construção de relacionamentos, que pode incluir workshops conjuntos, sessões de familiarização e retiros para executivos de ambos os lados.
2.Selecione as pessoas certas para gerenciar o relacionamento
O lançamento de um relacionamento comercial exige diplomacia e conhecimento técnico. Para estabelecer uma base sólida para o relacionamento, cada lado deve selecionar os negociadores com as habilidades, conhecimentos e sensibilidade interpessoais apropriados.
De fato, essas qualidades são mais importantes a longo prazo do que o conhecimento técnico de especialistas em engenharia, marketing ou finanças.
Assim como os diplomatas devem ser examinados pelo Estado receptor, as partes das alianças podem concordar que os executivos designados para gerenciar o relacionamento em uma negociação devem receber a aprovação do outro lado.
3.Envolva estreitamente os negociadores na implementação do acordo
Com muita frequência, as empresas que assinam um contrato de longo prazo assumem que uma sólida relação de trabalho se desenvolverá automaticamente.
Por exemplo, a General Motors negociou uma série de joint ventures que tiveram problemas quando a GM e seus parceiros internacionais começaram a trabalhar juntos.
Por quê?
Porque as equipes que estavam negociando o acordo não foram as que o implementaram.
Depois que os negociadores da GM formavam uma joint venture, eles passavam para o próximo acordo, deixando outros executivos com a tarefa de descobrir como fazê-lo funcionar.
Durante as negociações, os dois lados obtêm uma quantidade enorme de informações um sobre o outro e sobre o acordo. No processo, eles podem muito bem formar um relacionamento positivo.
Para mobilizar esses ativos valiosos, os próprios negociadores devem desempenhar um papel na implementação da transação, pelo menos desde o início.
4.Para trabalhar para manter os líderes envolvidos e interessados no relacionamento
Muitos acordos são feitos com o envolvimento ativo dos líderes das empresas, cujo relacionamento pessoal se torna uma base para o relacionamento entre as duas organizações.
Após a assinatura do contrato, é importante encontrar maneiras de manter o interesse visível da gerência.
Tente agendar reuniões periódicas para os líderes revisarem a evolução do relacionamento entre suas empresas.
Por exemplo, um acordo para produzir dispositivos de imagem pode exigir reuniões semestrais entre os chefes de suas duas empresas, alternando entre as cidades onde estão localizadas.
5.Educar o pessoal da empresa sobre o acordo
Não presuma que outras pessoas da sua empresa se entusiasmem e tenham conhecimento do negócio, assim como os negociadores.
De fato, outros podem ver o envolvimento com outra empresa, cuja cultura e práticas de negócios eles podem não entender, como um fardo ou até uma ameaça.
Inevitavelmente, aqueles que implementam qualquer acordo encontrarão dificuldades, como atrasos na entrega, tecnologias com falha e falta de comunicação.
Ambos os lados serão mais capazes de superar esses problemas se seus funcionários se conhecerem e confiarem um no outro do que se veem o outro lado com suspeita e hostilidade.
Para superar a resistência dentro de sua organização, os advogados de acordos devem planejar esforços educacionais que reúnam funcionários das duas empresas, como reuniões, retiros, seminários, visitas ao local e memorandos e boletins produzidos em conjunto.
Lembre-se: os relacionamentos organizacionais começam com os relacionamentos pessoais.
6.Para planejar minuciosamente e supervisionar as atividades conjuntas iniciais
Assim como a abertura de movimentos no processo de negociação pode facilitar ou dificultar as etapas a seguir, as atividades conjuntas iniciais entre parceiros contratuais podem facilitar ou obstruir a criação de um relacionamento de trabalho produtivo.
Consequentemente, os dois lados devem definir e supervisionar cuidadosamente os primeiros movimentos em seu relacionamento.
Não assuma que tudo fluirá suavemente dos termos do contrato. Talvez seja melhor começar pequeno, com ações que certamente serão bem-sucedidas, antes de passar para projetos mais ambiciosos.
Antes de iniciar a produção em larga escala de novos dispositivos de imagem, por exemplo, você certamente desejaria primeiro criar e testar um protótipo.
7.Concorde com um cronograma de reuniões para analisar o progresso
Embora um relacionamento comercial seja orgânico e evolua com o tempo, isso não significa que os dois lados não devam moldá-lo conscientemente.
Para orientar a evolução de um relacionamento sólido, ambas as empresas devem aderir rigorosamente a um cronograma regular de reuniões, em vez de apenas se reunir de vez em quando ou quando a necessidade surgir.
por Adão Ladeira | jun 8, 2018 | Blog, Relação de Confiança |
5 dicas infalíveis de como construir Confiança na Negociação
A confiança vai nos dois sentidos – aprenda a construir e ganhar confiança com essas habilidades de negociação
Abaixo, apresentamos cinco diretrizes que os negociadores podem usar para construir e sustentar a confiança mútua na mesa de negociações .
- Faça o máximo uso de sua rede.
A maneira mais óbvia de fazer uma negociação parecer segura e confiante é escolher sabiamente novas contrapartes negociadoras.
Você pode nem sempre ser capaz de escolher com quem você negocia, mas quando puder, procure referências e recomendações daqueles que você já confia. Você não apenas obterá algumas dicas promissoras de sua rede, mas quando um colega em potencial souber que um amigo ou colega o recomendou, provavelmente irá tratá-lo melhor e confiar em você mais do que se você não compartilhasse um relacionamento.
Tenha cuidado, no entanto, em não colocar toda a sua fé em alguém só porque a pessoa tem o selo de aprovação de um amigo.
É claro que lidar exclusivamente com sua rede pode fazer com que você perca oportunidades promissoras de negociação.
Quando faz sentido entrar em contato com estranhos, verifique suas referências cuidadosamente e verifique suas reivindicações com fontes independentes.
- Construa o relacionamento antes de negociar.
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, descoberto em uma pesquisa nas ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder da mesma maneira.
Se parecerem cautelosos e competitivos, provavelmente nos comportaremos dessa maneira. Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por disputas e suspeitas) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalecem cooperação e boa vontade), segundo o especialista em negociação Keith Allred.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando um almoço informal ou dois.
Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada podem ser muito úteis.
Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Faculdade de Direito da Universidade Northwestern, descobriu que os negociadores que passavam apenas cinco minutos conversando ao telefone, sem discutir assuntos relacionados à próxima negociação – se mostraram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças e desenvolveu mais confiança em uma negociação de e-mail subsequente do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.
Parece que o “bate papo” e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, mas também podem ter um retorno econômico significativo.
- Definir um padrão de confiança apropriado.
Seria um erro supor que, se você investigou seu parceiro de negociação e passou algum tempo se conhecendo, pode confiar nele implicitamente.
Negociadores frequentemente cometem o erro de assumir um relacionamento totalmente confiável com a outra parte. Quando as coisas dão errado, elas ficam se sentindo chocadas, magoadas e talvez mais leves na carteira. Tenha em mente que os negociadores podem sentir que a confiança foi quebrada mesmo quando nenhum dos lados se comportou com engano deliberado.
Conflitos de interesse, a tendência comum a reivindicar crédito pelas contribuições de alguém e outros preconceitos cognitivos difundidos podem nos levar a ver os mesmos eventos de maneira diferente e pular para a falsa conclusão de que a confiança foi irreparavelmente quebrada.
Uma maneira de reduzir as chances de traição de confiança é mudar o “padrão de inadimplência” que os negociadores mantêm quando as conversas começam, recomendam a professora da Harvard Kennedy School, Iris Bohnet, e Stephan Meier, economista sênior do Federal Reserve Bank de Boston.
À medida que começam as conversas importantes, reserve um tempo para discutir as regras básicas, incluindo suas crenças básicas sobre confiança. Explique que você é um tomador de risco conservador que gostaria de construir confiança lentamente ao longo do tempo.
Ao estabelecer uma abordagem cautelosa para confiar desde o início e manter atualizados seus arquivos de correspondência e documentos-chave, você pode evitar contenção quando surgirem dificuldades.
- Ganhe sua confiança.
Quando se trata de estabelecer uma relação de confiança com outro negociador, ganhar sua confiança é tão importante quanto calibrar quanto confiar nela.
Comece preparando-se completamente para a negociação, pesquisando a história, a cultura e os interesses da outra parte.
Isso pode ser especialmente importante quando está negociando com pessoas de outros setores ou países. O professor da Harvard Business School, Deepak Malhotra, contou a história de uma empresa de consultoria em tecnologia que se constrangeu durante as negociações de licitação com uma companhia aérea por não estar familiarizada com o termo “lifts”. Os executivos da companhia aérea perderam imediatamente a confiança nos consultores, que, com um pouco de pesquisa avançada, teriam aprendido que os bilhetes em papel são chamados de lifts no setor de transporte aéreo.
A lição: Tire um tempo para aprender o vocabulário do outro lado. Ao fazer isso, você inspirará a confiança e a gratidão de sua contraparte. Outra maneira de ganhar a confiança na negociação é rotular claramente suas concessões mais importantes, diz Malhotra. Considere que a maioria de nós tem uma tendência natural de descontar o valor das concessões do outro lado. Para piorar a situação, os negociadores muitas vezes fazem concessões sobre a mesa sem explicar quanto custam esses “presentes”.
O resultado: as concessões não são apreciadas e não são retribuídas, levando a ressentimento, desconfiança e rivalidade. Sempre que você fizer uma concessão digna de nota, diga à outra parte o quanto você está sacrificando e o que esse sacrifício significa para você, aconselha Malhotra.
- Construa confiança ouvindo e reconhecendo.
Quanto mais justamente os negociadores sentirem que foram tratados, maior a probabilidade de eles confiarem e cooperarem uns com os outros, Allred descobriu.
De fato, nossas percepções da justiça de um processo de negociação podem ter um impacto mais forte em nossa satisfação geral do que nossos resultados objetivos. Para se certificar de que sua contraparte se sente tratada de forma justa durante todo o processo de negociação e retribui com confiança, seja modesto sobre seus próprios ganhos na mesa e expresse admiração por seu raciocínio rápido e conquistas.
Isso pode ser especialmente importante quando você tem mais poder do que sua contraparte – se você é seu chefe, por exemplo, ou se você tem muitos outros parceiros de negociação para escolher. Além disso, lembre-se de que a outra parte provavelmente julgará sua imparcialidade (e confiará ou desconfiará de você) comparando seu progresso com o de seus colegas, concorrentes e outras pessoas que não estão na mesa.
Se você está dando a um funcionário um aumento menor do que o normal este ano, não se esqueça de dizer a ela que todos em sua equipe estão enfrentando o mesmo resultado decepcionante devido ao aperto de cinto em toda a empresa.
Por fim, dê ao seu colega tempo suficiente para expressar seu ponto de vista, incluindo qualquer frustração ou ressentimentos que ele possa ter. Quando você ouve alguém de perto e se esforça para entender a perspectiva dele, não apenas você se educará, mas provavelmente o encorajará a se sentir mais confiante em você e mais positivo em relação à negociação em geral.
Qual é o seu método para ganhar confiança na mesa de negociação? Compartilhe conosco nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/dealmaking-negotiations-how-to-build-trust-at-the-bargaining-table/
por Adão Ladeira | nov 16, 2017 | Relação de Confiança |
Relação de confiança: lidando com negociadores desonestos
O que fazer com negociadores desonesto e algumas estratégias de negociação para superar barreiras na negociação
Lidar com pessoas difíceis como negociadores desonesto pode ser um desafio. As oportunidades de negociação às vezes provêm de fontes desafiadoras: um membro da família que não foi confiável no passado, mas promete fazer uma mudança; um concorrente comercial que se aproxima de você sobre uma joint venture; um chefe difícil com quem você gostaria de desenvolver uma relação melhor .
Como você deve lidar com potenciais parceiros de negociação que são negociadores desonesto, ou quem não confia inteiramente ou você deve lidar com eles?
O governo dos EUA enfrentou essa questão com a esperança de convencer a Coréia do Norte a abandonar seu programa de armas nucleares. O rescaldo de um acordo entre as duas nações sugere precauções para aqueles de nós que procuram avançar com nossos próprios colegas malvados.
Um acordo muito breve
A partir de 2011, os Estados Unidos negociaram por muitos meses com a liderança errática e secreta da Coréia do Norte. As palestras prolongadas começaram na era de Kim Jong-il e, após sua morte, retomaram sob o novo regime de seu filho, Kim Jong-un, que também foi provado ser um dos negociadores mais desonesto.
Em 29 de fevereiro de 2012, os países anunciaram que chegaram a um acordo: a Coréia do Norte prometeu congelar seu programa de armas de urânio enriquecido e suas atividades de míssil de longo alcance em troca de grandes quantidades de ajuda alimentar dos EUA.
Levaram apenas 17 dias para a Coreia do Norte sabotar o acordo: em março de 2012, anunciou planos para lançar um satélite usando um míssil de longo alcance em meados de abril. Os Estados Unidos disseram que a decisão violou uma resolução do Conselho de Segurança da ONU que impede a Coréia do Norte de lançar mísseis ou foguetes. Além disso, os negociadores dos EUA alertaram a Coréia do Norte durante suas conversas de que um lançamento de satélite seria um “disjuntor”, de acordo com o New York Times.
De acordo com alguns analistas, os hard-liners em Pyongyang podem ter levantado o acordo de fevereiro insistindo em um lançamento de satélite para marcar o centenário do nascimento do fundador do país, Kim Il-sung. Uma tática comum de negociação norte-coreana é abusar de lacunas em um acordo para obter alavancagem ou até mesmo matar o acordo, Choe Sang-Hun escreve no The New York Times.
Em 26 de março de 2012, o presidente Obama juntou-se a outros líderes mundiais na Cúpula Mundial de Segurança Nuclear em Seul, Coréia do Sul. Durante um discurso em Seul, Obama advertiu a Coréia do Norte que “continuar pela estrada em que estava” levaria a “mais do mesmo, sonhos mais quebrados, mais isolamento”, conforme relatado pelo Mike Shuster da NPR.
E em uma reunião, Obama também exortou o presidente chinês Hu Jintao a usar sua influência para convencer os líderes de Pyongyang a não prosseguir com o lançamento do satélite.
Mas em 13 de abril do mesmo ano, a Coréia do Norte lançou seu foguete, que explodiu quase que imediatamente no ar e desembarcou no Mar Amarelo.
Fazer acordo ou não fazer acordo?
Os Estados Unidos erraram na negociação com a Coréia do Norte, dada a conhecida reputação do país por não ser confiável e provocadora?
Considere que após a morte de Kim Jong-il em dezembro de 2011, tornou-se uma questão aberta se seu filho Kim Jong-un continuaria a dirigir a Coréia do Norte em seu curso de isolamento ou entrar em uma direção mais cooperativa.
Daniel Sneider, do Centro de Pesquisa Ásia-Pacífico da Universidade de Stanford, disse à Shuster que as negociações tinham sido um “meio útil” para que os Estados Unidos testassem se o novo governo norte-coreano estava pronto para mudar sua política. Ao quebrar o acordo tão rapidamente, o país comunicou que não era.
Como você lida com negociadores desonesto?
por Adão Ladeira | jul 11, 2017 | Blog, Relação de Confiança |
Como construir relações de confiança em uma força de trabalho virtual
As técnicas necessárias não são tão diferentes daquelas usadas em um escritório tradicional e garantirão que sua equipe esteja fazendo mais do que apenas usar o Jiggling Mouse, diz Nigel Purse
Você, um colega ou todos nós já ouvimos alguém falando: ‘Ah sim, eu trabalho em casa hoje?
Não é preciso muita pesquisa para encontrar aplicativos, como o Mouse Jiggler, que restringem o seu PC ou laptop de entrar no modo de suspensão para manter a aparência de funcionários trabalhando, enquanto tomam uma xícara de chá ou café.
Essas aplicações foram de fato projetados para que os computadores desligassem quando você estava tentando assistir o programa favorito de TV. Os comentários feitos questionando os motivos de um funcionário são muitas vezes feitas em tom de brincadeira, mas como mais empresas se deslocam a modelos de trabalho virtuais, como você deve incentivar os gestores a confiar em sua equipe para fazer mais do que simplesmente usar o Jiggling Mouse?
Um Grupo de Oxford realizou recentemente uma pesquisa sobre as atitudes globais da força de trabalho e uma das perguntas era se os funcionários sentem que ter uma força de trabalho virtual afeta os níveis de confiança dentro da empresa. Ele revelou alguns resultados interessantes. 16% (Dezesseis por cento dos trabalhadores) acreditam que a existência de uma força de trabalho virtual leva diretamente a uma falta de confiança e a sólidas relações entre a equipe. Quando dividido entre os gêneros, 20% dos homens sentem que isso é verdade, enquanto apenas 14% das mulheres concordam.
A pesquisa também descobriu que a maioria das pessoas acredita que o ambiente de trabalho tradicional é mais adequado para construir amizades íntimas e relacionamentos com colegas. Isso destaca um desafio urgente para as empresas que procuram se mover para uma base virtual
Como você constrói e mantém a confiança e as relações dentro da força de trabalho?
Na verdade, os princípios por trás da formação dessas relações confiantes em um ambiente virtual não são muito diferentes das técnicas utilizadas em um escritório tradicional. A chave reside no estabelecimento de espaço e tempo para os gerentes compreender melhor os membros da equipe, quem são e o que eles querem, e como eles podem alcançar esses objetivos. Isso envolve a realização de conversas abertas e honestas sobre aspirações de carreira, discussão de expectativas mútuas e desafiando todos os comportamentos inúteis atualmente exibidos.
Se um funcionário se sente valorizado através de seus gestores a tomar um interesse direto em seus desejos e necessidades, eles são muito menos propensos a fazer pausas sorrateiras ao trabalhar virtualmente.
Parte dessas conversas incluirá ouvir cada membro da equipe, bem como compartilhar informações e histórias sobre sua experiência anterior, com a esperança de que a equipe possa desenvolver esse conhecimento para tornar-se mais forte e mais eficiente como um todo. É importante que cada funcionário compreenda por que essas conversas estão ocorrendo, permitindo-lhes sentir-se confortável em discutir os fatores que os levam ao sucesso.
A única diferença entre ter essas conversas em um ambiente de trabalho virtual é quando, onde e como você tem essas conversas. Se você se reunir ao longo do café ou organizar uma conferência do Skype, o objetivo é o mesmo: cada membro da equipe precisa estar envolvido e precisa ser claro desde o início o que você está tentando alcançar.
Então, se sua empresa está procurando mudar para um ambiente de trabalho virtual, ou já fez o movimento, mas tem medo de ter muitos “Jigglers de Mouse”, veja como os gerentes em todos os níveis desenvolvem as habilidades para abrir honestamente conversas com sua equipe e aonde podem trabalhar essa confiança.
Nigel Purse é diretor do The Oxford Group
Fonte: http://www2.cipd.co.uk/pm/peoplemanagement/b/weblog/archive/2017/07/04/opinion-how-to-build-trusting-relationships-in-a-virtual-workforce.aspx
por Adão Ladeira | maio 13, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
Com confiança no governo em baixa, brasileiros acreditam mais nos CEOs
Estudo global Edelman Trust Barometer 2016 ilumina oportunidades para empresas e a nova agenda de seus líderes
O estudo global Edelman Trust Barometer 2016, promovido no Brasil pela agência de comunicação integrada Edelman Significa, revela o crescimento da confiança nas instituições. O levantamento, que considera a credibilidade no Governo, Empresas, ONGs e Mídia em 28 países, traz um índice global de Confiança de 50 pontos, contra 46 no ano anterior em uma escala de zero a 100 que pondera a porcentagem obtida por cada um destes quatro grupos institucionais. No Brasil, mais uma vez, as Empresas foram as melhores classificadas, com 68 pontos, segundo o público total pesquisado. O Governo ficou em último lugar, com 21 pontos – 5 a menos que na edição anterior.
fonte: http://www.edelman.com.br/propriedades/trust-barometer/
Um aprofundamento sobre os fatores que influenciam a confiança nas empresas traz um mapa para a as corporações. “Atuação baseada em propósito, comportamentos e atitudes que concretizam os valores da marca e diálogo com os stakeholders nos meios onde estão presentes são fatores-chave para a confiança das pessoas em uma marca, e isso fica evidente no estudo. A atitude do cidadão é cada vez mais orientada pela credibilidade, e as empresas devem se adaptar a essa realidade”, comenta Yacoff Sarkovas, CEO da Edelman Significa no Brasil. De acordo com os entrevistados no Brasil, 90% concordam que uma empresa deve lucrar ao mesmo tempo em que gera benefícios sociais, contra 83% no ano anterior. Eles também veem as empresas (68%) como as entidades mais confiáveis para acompanhar o ritmo rápido de mudanças no mundo, à frente das ONGs (59%) e Governo, que atingiu um nível de apenas 26%.
Pelo décimo sexto ano consecutivo, a indústria da tecnologia foi indicada com a mais confiável globalmente (74%). No Brasil, também lidera o ranking, com 83% de confiança. O grande destaque desta edição foi o segmento de serviços financeiros. Ainda que siga em último lugar dentre os 28 países consultados, com 51%, apresenta uma tendência de recuperação, com o acréscimo de 8 pontos nos últimos cinco anos, maior do que qualquer outro setor. No Brasil, o mesmo fenômeno foi comprovado, provável fruto do forte investimento das empresas deste segmento em ações de benefício público. Energia e Farmacêutico perderam oito pontos e foram os setores que apresentaram queda mais acentuada na percepção do público total brasileiro. De acordo com Rodolfo Araújo, líder de Pesquisa e Métricas da Edelman Significa, os respondentes “tendem a privilegiar setores com mais capacidade de gerar impactos positivos na qualidade de vida das pessoas”.
O estudo mensura também a credibilidade dos porta-vozes que influenciam na formação de opinião das pessoas sobre as empresas. Os entrevistados brasileiros confiam cada vez mais nos cidadãos comuns, que não representam discursos institucionais (83%). A surpresa neste ano foi a recuperação da confiança nas lideranças empresariais. Os CEOs alcançaram um nível de 66%, um aumento de 14 pontos, e aparecem em quinto lugar. Membros da diretoria vêm em seguida – cresceram 11% e hoje aparecem com 63% de credibilidade. Em último lugar surge a autoridade governamental, com apenas 28%. Em redes sociais e sites de compartilhamento de conteúdo, os entrevistados, globalmente, confiam muito mais em familiares e amigos (78%) como criadores de conteúdo do que em um CEO (49%). No Brasil, a pessoa “comum” goza de ainda mais credibilidade – 84 pontos. O CEO, que no ano anterior tinha apenas 52, recuperou posições e atingiu 67 pontos. Para Araújo, trata-se de “uma afirmação da lógica horizontal e não-hierárquica de formação de opinião”.
Um aprofundamento sobre comportamento esperado dos líderes empresariais mostra que seu foco ainda é restrito. A percepção é de que resultados financeiros de curto prazo e lobby ainda são as prioridades dos executivos de alta gestão, quando deveriam considerar mais impactos positivos de longo prazo e geração de empregos. Também deveriam conciliar propósito e lucro e se posicionarem publicamente sobre questões sensíveis à população, como desigualdade de renda e políticas públicas.
Em relação às fontes de informação, a mídia online apresentou um crescimento de credibilidade expressivo de 13 pontos no Brasil e hoje ocupa a segunda posição, empatada com a mídia tradicional (67%). No país, as ferramentas de busca lideram o ranking (78%). “Trata-se, novamente, dos indivíduos confiando mais em seu poder de ir atrás das informações que lhes interessam”, diz Araújo.
“As empresas podem ser uma grande parte da solução porque são apolíticas, rápidas, e acompanham o progresso”, resume Cristina Schachtitz, líder da área de Engajamento Corporativo na Edelman Significa. “Agora é a hora de exercer a liderança com o apoio de seus funcionários e clientes. Os líderes empresariais não podem mais focar em objetivos de curto prazo. O CEO moderno deve abordar as questões de interesse público e demonstrar interesse genuíno em contribuir com o sucesso da sociedade. Os públicos esperam que as empresas tenham um foco sólido e constante em retornos financeiros, mas também em ações em torno de questões fundamentais, como educação, saúde e meio ambiente.”
Outros destaques do Edelman Trust Barometer 2016 incluem:
- Os cidadãos brasileiros recompensam as empresas em que confiam, adotando atitudes positivas como compra (79%) e recomendação (78%).
- As empresas com sede em mercados desenvolvidos ainda são mais confiáveis do que as sediadas em mercados em desenvolvimento. Canadá, Suécia e Suíça, todos com 66%, são mais confiáveis, seguidos pela Alemanha (64%). O Brasil aparece com 31 pontos, à frente somente da Índia (30%) e México (29%).
- Apesar do aumento de um ponto para 42 por cento em nível global, o governo continua a ser a instituição menos confiável pelo quinto ano consecutivo.
- Confiança nas ONGs subiu em 81 por cento dos países pesquisados, com aumento significativo na China (17 pontos) e México (11 pontos).
- Entre o público informado, a mídia fez uma reviravolta impressionante com um aumento da confiança em 20 dos 28 países pesquisados. Os maiores aumentos foram nos EUA (16 pontos), Canadá (14 pontos), Reino Unido (14 pontos) e Hong Kong (12 pontos).
- Globalmente, as empresas familiares (66 por cento) continuam a ser mais confiáveis, seguidas por (52 por cento) as empresas públicas (46 por cento) e de propriedade estatal.
fonte: http://www.edelman.com.br/propriedades/trust-barometer/
por Adão Ladeira | mar 28, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
Cuidado com essas táticas enganosas em negociações difíceis
Você está enfrentando um negociador em que não pode confiar?
Aqui estão 5 táticas enganosas na negociação que devemos evitar:
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Mentiras sobre resultados finais e alternativas.
Administrar com ceticismo as declarações de uma contrapartida sobre quão baixo ou alto serão suas ofertas. Evite ser enganado, investigue as reclamações e reputação do outro lado, e explore as alternativas para o negócio atual.
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Ofertas boas demais para ser verdade
Cuidado com uma oferta que é muito melhor do que o esperado, especialmente a partir de uma contrapartida que você não conhece bem. Depois de se comprometer com um preço subestimado, a outra parte pode tentar aderência em termos de negócio menos desejáveis. Uma dica descobrir se está recebendo um tratamento injusto são perguntas com frases hipotéticas, como:
“Quer comprar isso hoje por R$ X?”
Se uma oferta se enquadra no abstrato, pedir formulação mais concreta, como:
“Eu estou oferecendo isso para você hoje por R$ X” e insistir em ver a cópia fina.
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Agravamento de compromisso.
Você pode achar que fez um investimento significativo, como um tempo considerável ou um pagamento antecipado, antes de fazer um acordo.
A outra parte, por sua vez, pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estarão menos dispostos a ir embora e admitir a derrota após ter afundado na negociação.
Quando confrontados com uma tal estratégia de negociação, lembre-se que tais “custos irrecuperáveis” se foram para sempre, e que não há nenhuma vergonha nisso
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Falta de reciprocidade.
De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão em uma negociação deve ser recompensada com uma concessão aproximadamente igual do outro lado.
Se o negócio da contraparte não corresponder às suas concessões ou só fala da boca para fora, no processo de troca de ofertas e compromissos, não negocie e confronte-o sobre isso, e vá embora se ele não cooperar.
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Promoção de última hora
Alguma vez você já teve um pedido modesto, pouco antes em que está prestes a fechar o negócio?
Aproveitando-se do seu desejo de encerrar uma negociação duramente conquistada, o homólogo pode ter sucesso em devorar mais alguns pontos na negociação.
Evite o pedido se o homólogo aceitar uma concessão correspondente.
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