A diplomacia na negociação : Dicas e conselhos de conflitos na negociação em equipe

As 3 dicas a seguir podem ajudar a sua equipe prosperar ao invés de se debilitar nos conflitos na negociação:

  1. Procurar familiaridade, não amizade.

Em sua pesquisa, Deborah Gruenfeld e Margaret Neale, da Universidade de Stanford, Katherine Philips, da Universidade Northwestern, e Elizabeth Mannix descobriram que os membros da equipe que não haviam trabalhado juntos antes, eram incapazes de reunir as informações necessárias para resolver um problema. Por outro lado, as equipes de indivíduos que estavam familiarizados uns com os outros reuniram facilmente as informações e resolveram o mesmo problema.

A familiaridade permite que os membros da equipe compartilhem informações e se envolvam no conflito construtivo necessário para encontrar uma solução, de acordo com Mannix.

Isso não significa que as equipes devem ser construídas em torno de amizades próximas. Pelo contrário, porque as redes de amizade tendem a surgir com base em interesses e habilidades semelhantes, as equipes de amigos podem não ter a diversidade de conhecimento e experiência que é necessária para enfrentar uma negociação difícil.

Assim, a melhor equipe pode ser um composto de pessoas com habilidades diversas que já trabalharam juntas antes (mesmo que se enfrentaram ao longo do tempo), ao invés de equipes de amigos.

  1. Discutir as diferenças com antecedência.

Devemos evitar conflitos entre os diversos membros da equipe com espírito forte que ofusca os objetivos do grupo, Mannix aconselha equipes de negociação que gastam pelo menos o dobro do tempo se preparando para as negociações. Porque o outro lado vai estar pronto e disposto a explorar quaisquer fendas na armadura de sua equipe, é importante botar para fora suas diferenças com antecedência.

Comece incentivando a equipe a discutir e debater as questões a serem discutidas durante as conversações. Passe metas de tempo debatendo melhores alternativas da equipe até o presente acordo, e sua reserva do pior resultado que o time irá aceitar. Então, gaste o tanto de tempo para explorar objetivos prováveis ​​do outro lado, alternativas e ponto reserva.

Está tendo dificuldades para chegar a um acordo sobre os fatos? 

Equipes, por vezes, resolvem as diferenças substantivas ao trazer especialistas para a orientação sobre as áreas de confusão, mostram as pesquisas.

E quanto a conflitos de personalidade? 

No estudo alguns negociadores descreveram o problema particular de lidar com os membros do grupo altamente conflituosos ou emocionais.

As equipes que superaram essa dificuldade fizeram isso por praticar o seu roteiro de negociação com antecedência com o objetivo de dirigir e controlar o comportamento dos membros voláteis. Para evitar a transmissão de fraqueza para o outro lado, ao invés de chamar para uma pausa ao primeiro sinal de problemas.

Algumas equipes criam sinais secretos que podem serem usados para trazer membros rebeldes para a linha, como exemplo alguém que pode estender os braços para se comunicar com outra que está saindo da linha.

  1. Atribuir funções e responsabilidades.

Antes de negociar, as equipes também devem discutir como tirar proveito de habilidades diferentes dos membros, sugere Mannix.

Qual membro tem as melhores habilidades de escuta?

Esta pessoa poderia ser encarregada de assistir e ler os membros da outra equipe e relatar suas observações para sua própria equipe durante os intervalos.

Qual membro da equipe tem mais experiência em negociação?

Esta pessoa poderia ser nomeada o líder da equipe e principal tomador de decisões do resto do grupo.

Quem é o melhor comunicador? 

O porta-voz da equipe deve ser um indivíduo calmo, articulado que está disposto a seguir o líder e ter um plano de negociação em equipe.

Além fazer um brainstorming de como ira agir em diferentes cenários que poderiam ocorrer na mesa de negociação.

Sua equipe também deverá discutir as decisões de regras que irão usar quando houver várias ofertas sobre a mesa.

A unanimidade pode ser difícil de se conseguir, mas você pode optar por um governo de maioria na decisão para conseguir o que se precisa no acordo.

Dividindo as principais responsabilidades, debatendo as diferenças de opinião antes de negociar, e manter as conversações respeitosas, sua equipe estará em uma posição forte para capitalizar as suas diferenças.

The following two tabs change content below.
Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
Checklist -10 passos para Resolução de Conflitos

Checklist -10 passos para Resolução de Conflitos

Muitas vezes, a resolução de conflitos pode ser um processo amargo e improdutivo. Por isso planejamos estes 10 passos para Resolução de Conflitos que podem ajudar a encontrar maneiras criativas de alcançar acordos mutuamente satisfatórios. Acompanhe no seu computador e compartilhe imprimindo para sua equipe.

Obrigado pelo interesse. Logo você receberá um e-mail com o Checklist

Share This