4 tipos de informações que é melhor ser mantidas em segredo na negociação

Em todas as suas negociações, é necessário calcular os riscos e benefícios da partilha de informações com o seu homólogo. Aqui, consideramos 4 tipos de informações que é melhor ser mantidas em segredo na negociação: informações confidenciais ou privilegiadas, informações que não é para compartilhar, informação que diminui o seu poder, e as informações que podem mudar.

Com medo de ser prejudicado por revelar demais informações, a maioria dos negociadores guardam os seus fatos e preferências na manga. No outro extremo do espectro, a teoria da negociação em curso aconselha-nos a cooperar sempre que possível, revelando informações para criar valor máximo. Em todas as suas negociações, é necessário calcular os riscos e benefícios da partilha de informações com o seu homólogo. Aqui, consideramos 4 tipos de informações que podem ser melhor mantidos em segredo na negociação.

Informações confidenciais ou privilegiadas.

Pode ser difícil decidir divulgar informações particulares ou confidenciais, tais como segredos comerciais e dados financeiros, bem como as suas preferências (alvos, os preços de reserva, necessidades e interesses). Esta informação é muitas vezes necessária para identificar intercâmbios e criar valor, mas há também o risco de que o seu homólogo irá aproveitar a sua divulgação.

Em qualquer negociação, é provável que você tenha informações sobre a outra parte ou sobre o negócio (fatos da indústria, a saúde econômica, novos produtos, e assim por diante) que ele pode não saber que você tem. Para ganhar alguma medida de confiabilidade do seu homólogo, plante uma “mina de confiança”: faça algumas perguntas que você já conhece as respostas. Se alguém evitar seus pedidos de informação ou se ele pura e simplesmente mentir, esse é um sinal de que você deve ter cuidado com o que você deve revelar.

Claro, alguém que responde a algumas perguntas com sinceridade nem sempre se comportam com honestidade. No entanto, as minas de confiança oferecem razoavelmente uma boa maneira de determinar se uma pessoa está nivelando com você.

Informações que não se deve compartilhar.

Quando você negociar representando alguém, por exemplo, caso você seja um advogado, um corretor, ou representante de divulgação da sua empresa é melhor ter cautela ao compartilhar informações. Em vez disso, primeiro você precisa discutir os riscos e benefícios com quem você representa. Mesmo se a informação não tecnicamente “pertencer” a outra pessoa, a divulgação pode prejudicar essa pessoa. Suponha que você está negociando a compra de um fornecedor. Você poderia ser tentado a revelar inferior de outro fornecedor, mas é aconselhável consultar ele em primeiro lugar.
Informações que diminui o seu poder.

Se você tem menos vantagens do que o seu homólogo, pense nas consequências potencialmente negativas de fazer “concessões de informação.” Demandantes enfraquecidos, muitas vezes são tentados a oferecer informações sobre suas fraquezas atuais em troca de uma liquidação antecipada, embora eles possam obter maiores indenizações mais tarde, lesões de longo prazo podem surgir. E em um mercado imobiliário superaquecido, o licitante que expressa o maior desejo para uma determinada casa corre o risco de ser explorado por um vendedor com várias ofertas. Avalie se o seu desejo para um determinado desfecho pode te prejudicar no futuro.
Informações que podem mudar.

“Fatos” podem mudar ao longo do tempo; preços e preferências certamente. Quando a informação importante parece instável, você pode optar por esperar para revelá-lo ou então buscar uma disposição de acordo para modificar posteriormente as informações que você compartilha. Contingências contratuais permitem que você e sua contrapartida “aposte” em previsões divergentes; além disso vocês também podem adicionar cláusulas que permitem renegociação caso fatos ou condições mudem.

4 tipos de informações que é melhor ser mantidas em segredo na negociação