Quanto você deve compartilhar na negociação?
Suponha que dois empresários, um especialista em marketing e um especialista em TI, pensem em fundir suas empresas de consultoria para criar uma maior sinergia de serviços.
À medida que as negociações se desenrolam, cada um se pergunta quanta informação divulgar.
Será que eles deveriam conversar com outros parceiros em potencial?
Quando eles devem compartilhar dados de negócios proprietários?
E se alguém planeja se aposentar em dois anos, e o outro está começando uma família, eles devem compartilhar essa informação pessoal?
Com medo de ser ferido por revelar muita informação, a maioria dos negociadores esconde fatos e preferências. No outro extremo do espectro, a teoria atual da negociação nos aconselha a cooperar sempre que possível, revelando informações para criar o máximo de valor.
No entanto, a questão de saber quando revelar informações na negociação raramente é clara. Se confiando em suposições tradicionais sobre competir por recursos escassos ou por ideias mais recentes sobre a obtenção de ganho conjunto, negociadores sábios param para considerar os possíveis benefícios e custos de revelar ou ocultar informações. Eles também reconhecem que diferentes tipos de informações, que vão de fatos a opiniões para preferências, existem em qualquer negociação e que a importância desses dados pode flutuar à medida que o processo se desenrola.
Antes do início das negociações e, se possível, mesmo antes do seu contato inicial com sua contraparte, liste as informações necessárias para resolver sua disputa ou para construir um acordo forte. Também antecipe a informação que o outro lado desejará de você e considere como você responderá a essas consultas. As informações geralmente se enquadram nessas categorias:
- Fatos:informações sobre eventos, bens e serviços passados relevantes; obrigações e responsabilidades correntes; as partes precisavam concluir as negociações; e assim por diante.
- Opiniões, valores e previsões:informações sujeitas a interpretações diferentes, como o valor de uma empresa, o provável rendimento de um novo produto, o resultado de uma futura decisão judicial ou se o dólar aumentará ou diminuirá.
- Preferências: informações que os negociadores expressam como suas necessidades, interesses, metas, objetivos, desejos, linhas de fundo e preços de reservas.
Depois de identificar as informações que precisa e pode ser solicitado a revelar, você estará pronto para considerar os motivos que você e sua contraparte poderão optar por divulgá-la ou ocultá-la.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-much-should-you-share/
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