Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação
A definição de negociação e adaptação de suas habilidades a diferentes contextos de negociação
Os negociadores falam sobre a construção de acordos, blefando a oposição e ofertas de voleibol.
Segundo o mediador Thomas Smith, uma atenção cuidadosa a essas metáforas pode revelar um significado mais profundo sob as palavras explícitas que as pessoas usam, principalmente no que diz respeito à maneira como veem o processo de negociação e o relacionamento entre si.
As metáforas, afinal, nos ajudam a entender o mundo e como funcionamos nele.
Reconhecer como uma situação é como a outra nos permite desenvolver estruturas e rotinas padrão.
As metáforas, no entanto, esclarecem nossa visão e a distorcem.
Por exemplo, ver a negociação como guerra nos permite emprestar estratégias e táticas do campo de batalha, mas pode nos cegar para o fato de que a negociação também ser muito parecida com uma dança.
Thomas Smith usou uma pesquisa que analisou transcrições improvisadas de negociação imobiliária, nas quais uma das partes fala de uma disposição que “colocaria no jogo ambos trabalhando para o bem comum”.
A metáfora sugeria que as partes agissem como colegas de equipe em busca de um objetivo comum.
Tais apelos podem ser retóricos, é claro, e mascarar motivos mais sinistros. Mesmo assim, eles criam a linguagem e as imagens que moldam as interações das pessoas.
Segundo Gerald Zaltman, professor emérito da Harvard Business School, algumas de nossas metáforas mais poderosas são visuais, não linguísticas.
Afinal, sonhamos em imagens, não em memorandos e planilhas.
Zaltman desenvolveu uma técnica patenteada para obter nossas imagens não ditas, embora os negociadores na mesa de negociações devam confiar no julgamento prático para adivinhar os significados reais por trás do que as pessoas estão dizendo.
“A conscientização da metáfora”, como Smith diz, pode não ser fácil, mas mesmo o conhecimento imperfeito “pode abrir caminhos adicionais para a exploração de necessidades reais e possibilidades de ganho mútuo”.
Que habilidades você poderia aprimorar para ajudá-lo na mesa de negociação? Deixe um comentário.
Comentários