Construção da relação de confiança na negociação é a chave para acordos bem-sucedidos.
Construção da relação de confiança na negociação têm se mostrado eficazes em ajudar os negociadores a criarem mais valor no cenário de acordos.
Como Disney e George Lucas negociaram os bens de filme Star Wars
Em 30 de outubro de 2012, a Walt Disney Company deu um salto ousado para o mundo dos filmes de fantasia com seu anúncio surpresa que estava adquirindo a Lucasfilm, casa do imenso sucesso da marca a saga de Star Wars, a partir de seu fundador, George Lucas, por $ 4,05 bilhões, divididos igualmente entre ações e dinheiro. Lucas é o único acionista da sua empresa.
A aquisição reforça o status da Disney como um líder em animação e de filmes de super-heróis. A Disney comprou a Marvel Entertainment por US $ 4 bilhões em 2009 e Pixar Animation Studios por US $ 7,4 bilhões em 2006.
Esta negociação também dá a Disney a oportunidade de colher enormes lucros a partir do já altamente lucrativo Star Wars e seu o Império do merchandising.
O CEO da Disney e o novo nicho de mercado
Desde que se tornou CEO da Disney, em 2005, Robert A. Iger, agressivamente expandiu a empresa para além do seu tradicional nicho de filmes de animação para crianças e parques temáticos. Iger organizou a transição de CEO para um papel menor com Disney em março de 2015.
Os fãs da franquia, conhecidos por sua lealdade e zelo, ficaram encantadas com o anúncio de Iger que a Disney iria começar a produzir e liberar novos filmes a cada dois ou três anos. A aquisição ainda incluía um tratamento de roteiro detalhado para os próximos três filmes da saga.
Resultados da negociação
Além de Star Wars marca, Lucasfilm está dando a Disney os direitos sobre a franquia Indiana Jones e Industrial Light and Magic, empresa de efeitos especiais de Lucas. Mas o diretor financeiro da Disney disse que os cálculos financeiros por trás da compra foram quase inteiramente baseados em ganhos futuros de Star Wars, que já está representada em parques temáticos da Disney.
Este acordo oferece mais uma confirmação da vontade da Disney em fazer lances ousados para expandir seu conteúdo de big-ticket. Somente o filme Os Vingadores arrecadou $ 1,5 Bilhões em todo o mundo com um retorno significante do investimento de aquisição da Marvel de $4 bilhões.
As receitas de licenciamento da merca Lucasfilm atualmente vem principalmente de brinquedos vendidos na América do Norte. A Disney está planejando expandir o negócio de licenciamento para os mercados internacionais.
Aposentadoria de George Lucas e confiança
George Lucas decidiu vender sua empresa depois de começar a planejar sua aposentadoria há vários anos. Em uma entrevista no passado para a Times, Lucas revelou que estava cansado da pressão de viver acima das expectativas dos fãs de Star Wars.
“Por que eu iria fazer mais filmes, quando todos gritam com você e diz que sou uma pessoa terrível. ”
De acordo com Iger, ele e Lucas conduziram as negociações pessoalmente, começando no início de 2011. Falando da decisão Lucas de entregar o seu legado criativo para a Disney, Iger admitiu aoTimes, que “Havia muita confiança lá.”
A aquisição de Star Wars pela Disney ilustra a importância da construção de confiança ao lidar com um poderoso homólogo. Para ganhar a confiança de um parceiro seja e cauteloso, siga a fórmula de Iger.
Tática de negociação para gerar confiança nas negociações
- Chame a atenção.
Iger conquistou a confiança de Lucas, mostrando que iria comprar a Lucasfilm e que era digno de sua atenção pessoal.
- Seja paciente.
Igor e Lucas conduziram seu negócio ao longo de um ano e meio. Lembre-se, é preciso tempo para provar que você é digno de confiança.
- Dê-lhes um papel.
Ao pedir Lucas para incluir tratamentos para novos filmes de Star Wars no negócio, a Disney mostrou-lhe que planejava construir em sua visão, em vez de substituí-lo.
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