Como negociar o impossível: Irracionalidade nas negociações

Como negociar o impossível: Irracionalidade nas negociações

Como negociar o impossível: Irracionalidade nas negociações

Conselho para chegar a um acordo com uma contraparte contenciosa

Os negociadores geralmente lutam com a tarefa de negociar com aqueles que se comportam de maneira imprudente, raciocinam mal e agem de maneiras que contradizem seu próprio interesse.

Mas, como se vê, o comportamento que os negociadores costumam ver como evidência de irracionalidade pode de fato indicar algo completamente diferente.

Exemplos de negociadores irracionais na mesa de negociações

Aqui está um exemplo. 

Em 2005, a Casa Branca anunciou seus planos de aumentar a quantidade de ajuda alimentar concedida aos países que precisam urgentemente desse apoio.

Como em qualquer proposta, houve quem apoiou avidamente a iniciativa e quem se opôs.

Surpreendentemente, no entanto, um dos grupos que se opuseram à proposta foi um consórcio de organizações sem fins lucrativos cuja missão é aumentar a ajuda alimentar a países necessitados!

O que pode explicar esse comportamento aparentemente irracional e autodestrutivo?

Considere como essas organizações sem fins lucrativos operaram no passado. Para aumentar a ajuda alimentar a países estrangeiros, eles fizeram uma parceria com agricultores americanos para pressionar o governo a obter mais ajuda externa.

O que os agricultores têm a ganhar com este acordo?

Claramente, quanto mais ajuda o governo dos EUA der, mais comida será comprada dos agricultores americanos.

No entanto, consciente da escalada do déficit orçamentário, a Casa Branca decidiu que a ajuda alimentar estrangeira só poderia ser aumentada se o governo pudesse comprar a comida mais barata.

Para fazer isso, os Estados Unidos teriam que comprar a comida de países em desenvolvimento, em vez de agricultores americanos.

A proposta, que deveria ter sido uma vitória dupla para as organizações sem fins lucrativos (aumento da ajuda alimentar e aumento do apoio de agricultores pobres nos países em desenvolvimento), tornou-se um dilema difícil.

Apoiar a proposta exigiria que as organizações sem fins lucrativos enfraquecessem ou até cortassem laços com seu parceiro de longa data da coalizão, o fazendeiro americano.

Essa situação explica por que as organizações sem fins lucrativos se opuseram à nova proposta de ajuda externa.

Embora questionável por outros motivos, sua decisão provavelmente não era irracional.

A mesma dinâmica ocorre em muitas negociações. Quando um gerente perde um funcionário importante porque se recusa a corresponder à oferta salarial de um concorrente, isso não significa que ele seja irracional.

Em vez disso, ela pode ser restringida por uma política de RH que restringe sua capacidade de pagar alguns funcionários significativamente mais do que outros.

Em outros casos, um negociador pode ser restringido por causa de conselhos de consultores jurídicos, espaço limitado de manobra em questões específicas, promessas ou compromissos já feitos a outras partes, pressão de tempo e assim por diante.

Irracional ou incapaz?  Poder e acordos ótimos de negociação

Em uma negociação, quando o representante de uma empresa não estiver disposto a conceder concessões aparentemente razoáveis, você pode questionar sua racionalidade ou tentar descobrir quanta autoridade ele tem para negociar uma política abrangente, negócio maximizador de valor.

Negociadores eficazes tentam descobrir essas restrições e ajudar a outra parte a superá-las, em vez de considerá-lo irracional.

O funcionário principal que enfrenta um gerente aparentemente irracional e inflexível pode pedir concessões em outros assuntos além do salário.

Receber um bônus mais alto no final do ano, uma promoção, mais tempo de férias ou opções de ações pode reter o funcionário sem colocar o gerente em uma posição difícil.

Por fim, se um representante estiver fortemente restrito, convém negociar com alguém que tenha maior autoridade para negociar.

3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos

3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos

3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos

Chegue a um fim pacífico à sua disputa seguindo estas estratégias comprovadas de negociação e resolução de conflitos

Quando uma disputa ocorre e a resolução de conflitos é necessária, o resultado pode ser tristemente previsível: o conflito aumenta, com cada lado culpando o outro em termos cada vez mais estritos.
A disputa pode terminar em litígio, e o relacionamento pode ser danificado para sempre.

Facilitando processos de resolução de conflitos com habilidades de negociação.

Aqui estão as 3 estratégias de negociação a seguir para resolução de conflitos do âmbito da negociação comercial podem ajudar as partes a consertar sua parceria, evitar as despesas de uma ação judicial e até criar valor.

1. Evite ser provocado por uma resposta emocional.

Os negociadores fazem vários “movimentos” para questionar a legitimidade um do outro e afirmar seu próprio poder, escreva Deborah M. Kolb e Judith Williams em seu livro Everyday Negotiation: Navegating the Agendas Hidden in Bargaining.
Essa “negociação-sombra”, que ocorre sob a superfície, ajuda a explicar por que discussões de questões concretas e aparentemente racionais podem levar a explosões de raiva, sentimentos feridos e conflitos ferventes.
Aqui estão alguns exemplos.
Primeiro, um negociador pode desafiar sua competência ou conhecimento – por exemplo, dizendo que você não tem experiência para executar uma tarefa específica.
Segundo, alguém pode menosprezar suas ideias de uma maneira que dificulta sua resposta, talvez dizendo: “Você não pode estar falando sério!” Finalmente, um colega de trabalho pode criticar seu estilo com uma frase como “Pare de ser tão sensível.”
Ao desafiá-lo, humilhá-lo e criticá-lo, a outra parte (consciente ou não) pode estar tentando provocá-lo a uma resposta emocional que mudará o equilíbrio de poder a seu favor.
Como você pode se defender de tais movimentos sem ser acusado de exagerar? Kolb e Williams sugerem várias respostas, que chamam de “turnos”:
• Interrompa o movimento fazendo uma pausa, o que deve dar a todos, tempo para ganhar o controle de suas emoções, além de interromper qualquer momento que esteja indo contra você.
• Tente nomear a mudança; isto é, informe seu colega de trabalho que você o reconhece como um jogo de poder. Se alguém disser: “Você não pode estar falando sério!”, Poderá responder: “Na verdade, estou falando sério. Em vez de me interromper, que tal se você me der uma chance de esclarecer meu plano?
• Corrija a jogada, substituindo as observações negativas do outro lado por uma interpretação mais positiva. Se um colega de trabalho o culpar incorretamente por uma decisão que deu errado, forneça a ele ou ao seu chefe evidências concretas dos fatos.
• Desvie a mudança, voltando o foco para o problema em questão. Para a pessoa que o critica como excessivamente sensível, você poderia dizer: “Acho que seria melhor evitarmos julgamentos pessoais e nos concentrarmos na proposta”.

2. Não abandone estratégias de criação de valor.

Os negociadores que entendem a importância de colaborar entre si para criar valor, no entanto, muitas vezes abandonam essa abordagem durante a resolução de disputas.
Ao tratar as disputas como diferentes de outros aspectos da negociação, eles tendem a ver a resolução de disputas comerciais como um jogo de soma zero – em que apenas um único problema (como dinheiro) está em jogo.
Consequentemente, eles tendem a encarar o processo de solução de controvérsias como uma batalha entre ganhar e perder, em detrimento deles.
Por outro lado, você deve encontrar o mesmo conjunto de oportunidades de criação de valor em disputas e em transações.
Por exemplo, tente capitalizar interesses compartilhados ou semelhanças não competitivas, recomenda o professor Robert C. Bordone da Harvard Law School e o professor Michael L. Moffitt da Universidade de Oregon.
Se ambas as partes provavelmente sofreriam danos à reputação se sua disputa fosse pública, eles poderiam concordar em manter certos aspectos de seu processo de resolução de disputas em sigilo.
Chegar a um acordo sobre questões aparentemente periféricas pode ajudar as partes a construir uma base de confiança e otimismo que lhes permita colaborar para resolver as principais fontes de seu conflito.
Os contestantes também podem ser capazes de criar valor negociando suas diferentes preferências e prioridades.
Suponha que a Parte A valorize muito o recebimento de um pedido formal de desculpas da Parte B. A Parte B pode estar disposta a conceder o pedido de desculpas em troca de um pagamento mais baixo para a Parte A.

3. Use o tempo para sua vantagem.

As percepções que temos sobre o processo de resolução de disputas podem mudar com o tempo, como resultado de nossas experiências em lidar com o conflito e com a outra parte.
Por exemplo, um casal que sofre um divórcio rancoroso pode se tornar mais cooperativo ao longo do tempo pelo bem de seus filhos.
Em vez de ver sua disputa permanentemente intratável, tente vê-la como estando constantemente em fluxo.
Ajuda a manter contato com a outra parte durante a resolução de disputas, recomenda Jeswald Salacuse, professor da Universidade Tufts.
Isso pode permitir que você os incentive a não usar as abordagens existentes para a resolução de conflitos e que a perspectiva de negociação oferece alguma esperança de melhoria.
Quando as partes reconhecem a importância de se reunir regularmente, podem ser capazes de resolver lentamente suas diferenças.
Outro motivo pelo qual o tempo pode ser seu amigo na resolução de disputas?
A saída de líderes divididos de um lado ou de outro do conflito pode oferecer uma nova esperança de resolução depois de algum tempo.
Aproveite essas mudanças fazendo uma nova proposta de acordo, trabalhando com um mediador ou outro terceiro, se necessário.
Quais estratégias e dicas você tem para a resolução de conflitos?

3 principais estratégias de negociação defensiva

3 principais estratégias de negociação defensiva

3 principais estratégias de negociação defensiva que você precisa conhecer

Negocie sem viés usando essas principais estratégias de negociação defensiva

No curso de uma carreira, um negociador enfrentará muitos persuasores qualificados. Às vezes você pode precisar estar na defesa.

Aqui, revisamos 3 estratégias defensivas de negociação que um negociador pode empregar para ajudar a realizar o trabalho.

1: Prepare, prepare, prepare (para suas negociações).

Prepare-se de forma sistemática e completa para suas negociações, analisando rigorosamente seu BATNA ; avaliar a zona de possível acordo ZOPA ); e investigar todas as questões em jogo.

É pouco provável que os negociadores bem preparados aceitem uma oferta abaixo da média simplesmente por causa de como ela é estruturada.

2: Separe informações de influência.

As declarações de sua contraparte (como a sua) são inevitavelmente uma parte de informação, uma parte de influência.

Sua tarefa é separar informações da influência antes de reagir. Quando alguém apresentar um argumento ou solicitação que pareça atraente, faça a si perguntas como estas:

  • Se alguém tivesse feito essa proposta, eu estaria disposto a concordar?
  • Eu teria concordado com esta proposta ontem, ou mesmo uma hora atrás?
  • Posso defender minha conformidade com meus colegas e meu chefe?

3: Reformule a oferta do outro lado. Reduza o impacto das estratégias de influência reformulando as solicitações da outra parte.

Suponha que alguém diga: “Gostaria que você concordasse com esta proposta, porque acho justo.”

Considere como essa afirmação soa menos a justificativa: “Gostaria que você concordasse com esta proposta”.

De repente, é menos persuasivo. Da mesma forma, se alguém lhe oferecer vários pagamentos pequenos, pense se a proposta seria tão atraente se você a tivesse recebido um montante fixo.

Por exemplo, explore alternativas às negociações em questão.

Na maioria das negociações pechinchas, a preparação antecipada não é apenas recomendada, mas também pode economizar dinheiro ou ajudar os negociadores a encontrar áreas para criação de valor com seus colegas.

Em particular, ajuda um negociador a conhecer seu BATNA antes de iniciar qualquer negociação comercial pechincha.

Saber o preço de reserva de um negociador – o preço mais alto pelo qual um negociador pagaria no cenário de negociação,  pode permitir que um negociador se afaste de um mau acordo e procure uma melhor pechincha com uma contraparte de negociação que emprega uma abordagem de negociação mais integradora .

Você já usou alguma dessas estratégias defensivas de negociação? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários.

6 Estratégias para construir confiança nas negociações

6 Estratégias para construir confiança nas negociações

6 Estratégias para construir confiança nas negociações

Estratégias que você precisa saber para criar confiança nas negociações

A confiança nas negociações pode se desenvolver naturalmente com o tempo, mas os negociadores raramente se dão ao luxo de deixar a natureza seguir seu curso.

Assim, às vezes parece mais fácil jogar pelo seguro com acordos cautelosos envolvendo poucas trocas, concessões e pouco compartilhamento de informações entre as partes.

Mas evitar riscos pode significar perder oportunidades significativas. Por esse motivo, promover a confiança rapidamente é uma habilidade essencial para os gerentes.

O primeiro passo para inspirar confiança nas negociações é demonstrar confiabilidade.

Todos os negociadores podem aplicar as seis estratégias a seguir para influenciar as percepções dos outros sobre sua confiabilidade na mesa de negociações.

1. Confie nas negociações falando seu idioma

Alguns anos atrás, uma companhia aérea que buscava tecnologia de ponta com seu processo de emissão de bilhetes convidou várias empresas de consultoria para licitar no projeto.

Na reunião inicial com os possíveis consultores, os executivos da companhia aérea descreveram as limitações de seu sistema atual e deram uma visão geral de suas necessidades e expectativas.

Após a apresentação, foi aberto um diálogo entre os executivos e os possíveis candidatos.

Representantes da empresa de consultoria X, que nunca haviam trabalhado para uma companhia aérea antes, perceberam que todo mundo estava usando a palavra ‘elevadores’.

Sentindo-se perdidos, eles nomearam um de seus membros para levantar a mão e pedir uma definição.

Quase todo mundo na sala, incluindo os executivos das companhias aéreas que estavam tentando impressionar, encarou o grupo da empresa X com espanto.

Como eles não sabiam que os bilhetes de papel das companhias aéreas eram chamados de elevadores?

Ao não entender esse termo específico do setor, a empresa X havia cometido uma grande gafe. Uma pergunta inocente e a empresa ficaram subitamente fora de circulação.

É importante que os negociadores falem o idioma de outro . Este princípio vai além da compreensão de termos técnicos e linguagem.

Isso também significa capturar as nuances e implicações culturais por trás do que está sendo dito e perceber como o outro lado usa as palavras para transmitir ideias.

Ao reservar um tempo para entender a história, a cultura e a perspectiva da outra parte, você envia a mensagem de que está comprometida com a negociação e o relacionamento um passo integral na construção da confiança.

Essa fluência também indica que você está pronto para seguir adiante em seu acordo negociado.

E se você cometer uma gafe, alguma preparação antecipada antes mesmo da negociação começar,  pode diminuir seu impacto.

Declare desde o início das conversas, que você trabalhou para entender a perspectiva, as necessidades e os interesses da outra parte, mas que reconhece e espera que também o façam que muito aprendizado ocorrerá à medida que a negociação avance e o relacionamento se construa.

Expresse a esperança de que, quando ocorrer um erro ou mal-entendido, como alguns inevitavelmente o farão, ambos os lados o verão como uma parte natural do processo de aprendizado e redobrem os esforços para alcançar um entendimento do ponto de vista do outro.

2. Confie nas negociações, gerenciando sua reputação

Na negociação, como em todos os aspectos da vida, sua reputação o precede.

Uma má reputação pode ser um grande negócio desde o início, enquanto uma ótima pode ajudar a transcender um impasse.

Negociadores eficazes percebem que sua reputação não é apenas um pano de fundo, mas uma ferramenta.

Como você pode tornar sua reputação um fator de negociação?

Você pode fornecer referências de terceiros mutuamente confiáveis ​​que atestam seu caráter e competência.

Se apropriado, um terceiro pode se comunicar com o outro lado antes da negociação ou até mesmo servir como intermediário durante a negociação.

Você também pode oferecer outras formas de evidência de sucesso passado em relacionamentos semelhantes, como mídia ou relatórios comerciais.

3. Confie nas negociações tornando a dependência um fator

Quanto mais você depender de alguém, mais disposto estará a confiar nas negociações.

Esse fenômeno ocorre ao extremo na síndrome de Estocolmo, na qual os reféns se tornam tão psicologicamente dependentes de seus captores que confiam nas declarações de seus captores e exigem mais do que os dos oficiais que estão tentando negociar sua libertação.

Tendemos a lidar com o desconforto psicológico associado à dependência, acreditando na confiabilidade daqueles de quem dependemos.

Na negociação, quando ambas as partes acreditam que precisam uma da outra para atingir seus objetivos individuais e que outras opções são limitadas, a confiança entre as partes aumentará.

Como negociador, você pode acionar esse processo de construção de confiança destacando os benefícios exclusivos que você pode fornecer e enfatizando os danos que podem resultar de um impasse.

Essa técnica pode ser particularmente útil quando um impasse se aproxima e alternativas à concordância parecem dolorosas ou caras.

Em tais situações, um negociador que sente que não tem outro recurso pode confiar até em seu “inimigo”.

4. Confie nas negociações fazendo concessões unilaterais

As negociações com estranhos e inimigos tendem a ser calculadoras, com ambas as partes medindo cuidadosamente o que estão ganhando com cada concessão feita pelo outro lado.

Em contrapartida, as negociações baseadas em relacionamentos de longo prazo geralmente são menos focadas em calcular ganhos e perdas.

Uma concessão unilateral cuidadosamente elaborada pode fazer maravilhas pela confiança, pois transmite à outra parte que você considera o relacionamento amigável, com potencial ganho mútuo e confiança ao longo do tempo.

Uma verdadeira concessão unilateral não exige compromisso ou concessão do outro lado.

Tais concessões devem ser de baixo custo ou risco para o provedor, mas devem trazer grandes benefícios para o destinatário.

Além de estabelecer confiança, concessões unilaterais cuidadosamente elaboradas também demonstram sua competência, retratando você como alguém que entende o que o outro lado valoriza.

5. Confie nas negociações rotulando suas concessões

Ações podem falar mais alto que palavras, mas ações em negociação são ambíguas.

As concessões, unilaterais ou não, só influenciam a construção da confiança ou o incentivo à reciprocidade se o recebedor as considerar concessões.

Muitas vezes, as partes são motivadas a descontar e desvalorizar as concessões e contribuições uma da outra, porque isso as isenta da obrigação de retribuir.

Como resultado, muitas concessões passam despercebidas ou não são reconhecidas.

Isso pode causar confusão, ressentimento ou uma escalada das táticas duras e de um comportamento inoportuno da parte menosprezada.

Em seu livro de 1991, Uma teoria comportamental das negociações trabalhistas  (ILR Press), Richard E. Walton e Robert B. McKersie relatam esse cenário.

Após uma série de longas e prolongadas negociações contratuais com o sindicato de seus funcionários, um fabricante ficou farto.

Ele decidiu começar a próxima rodada de negociações com uma oferta de pegar ou largar e depois se recusar a pechinchar.

Ele abriu com uma oferta extremamente generosa, um salário quase certamente mais alto do que o sindicato esperava, mesmo depois de mais uma semana de barganha.

Mas, em vez de parecer encantado, o principal negociador do sindicato respondeu: “Gostaríamos de pedir a sua oferta”.

O fabricante ficou chocado com a cautela de seu oponente. Mas ele deveria ter estado?

O sindicato, esperando outra batalha prolongada, presumivelmente concluiu que, se a oferta inicial fosse boa, mais uma semana de discussões traria grandes recompensas.

Essa diferença de perspectiva entre os estilos de negociação do fabricante e do sindicato resultou em uma greve.

Na negociação, não há razão para deixar as ações falarem por si mesmas.

Quando você tiver feito uma concessão significativa, não se esqueça de comunicar exatamente quanto doou e o que o sacrifício significa para você.

Ao fazer isso, você não apenas afetará as percepções da outra parte sobre sua boa vontade, mas também acionará o desejo de seu parceiro de retribuir e aumentará o nível de confiança mútua.

6. Confie nas negociações, explicando suas demandas

Infelizmente, quando você inicia uma negociação com alguém novo, pode esperar que ele assuma o pior sobre seus motivos e intenções.

Se você se apegar a uma oferta melhor, ele pode pensar que você é ganancioso, que gosta de vê-lo sofrer ou que é simplesmente injusto.

Na realidade, é claro, pode ser que você esteja representando um grupo constituinte que não aceitará o acordo em cima da mesa, ou restrições de orçamento podem estar forçando você a permanecer firme.

Os psicólogos descobriram que as pessoas tendem a se ver da melhor maneira possível e outras sob uma luz muito menos positiva, especialmente aquelas com quem estão em conflito.

Por esse motivo, é especialmente importante que você defenda suas mudanças em uma negociação e forneça à outra parte explicações sobre suas demandas.

Uma oferta de abertura, se vista do outro lado como extrema, pode diminuir e até destruir a confiança nas negociações.

Uma oferta explicada e justificada provavelmente preservará a confiança e poderá melhorá-la.

Considere o caso de um autor negociando com um agente literário o direito de vender seu livro.

A agente menciona que sua comissão é mais alta pelos lucros recebidos em negócios internacionais do que nos domésticos.

A princípio, o autor está irritado. A taxa internacional mais alta parece arbitrária, apenas uma maneira sorrateira de extrair mais dinheiro dele.

Mas o agente continua explicando que cobra uma comissão mais alta por um acordo internacional porque ela precisa dividir sua porcentagem com o agente no país estrangeiro.

Sua comissão líquida é realmente menor para negócios internacionais do que para domésticos.

Embora essa explicação não tenha efeito sobre os resultados do escritor, ela suaviza suas plumas e o faz se parecer com o agente – e confiar nela – ainda mais.

Maximizando o ganho conjunto

Acreditando que a outra parte é competente e tem caráter, os negociadores assumem riscos necessários para alcançar resultados negociados e implementam acordos em ambientes sociais, econômicos e políticos em constante mudança.

Quando o lucro, a segurança ou a paz dependem dos motivos e ações de outra parte, a confiança nas negociações se torna essencial.

Felizmente, como essas estratégias sugerem, os negociadores podem criar a confiança necessária para uma negociação para obter o máximo ganho conjunto.

Compartilhe uma história sobre um momento em que você ganhou valor confiando nas negociações.

4 Armadilhas de Negociação de Vendas

4 Armadilhas de Negociação de Vendas

4 Armadilhas de Negociação de Vendas

Na negociação de vendas, tanto vendedores quanto compradores frequentemente são vítimas de erros comuns de tomada de decisão.Por estar mais atento a essas armadilhas, podemos aprender a evitá-las e obter melhores negócios.

Se você pretende colocar sua casa à venda, tentar fazer merchandise em excesso ou procurar novos clientes, há uma boa chance de tornar sua próxima negociação de vendas mais desafiadora do que precisa, ao cair em armadilhas cognitivas comuns.
Você pode melhorar suas habilidades de negociação de vendas aprendendo sobre quatro armadilhas que muitas vezes impedem os vendedores e como evitá-los.

1: Supervalorizando suas posses

Por que algumas casas são retiradas das listas de imóveis em dias ou semanas, enquanto outras permanecem por meses, até anos?
A localização e o encanto têm algo a ver com isso, mas há outro fator, que os vendedores podem evitar: a tendência de supervalorizar a propriedade.
Alguns vendedores ignoram as técnicas de negociação de vendas sugeridas pelas avaliações cuidadosamente determinadas pelos agentes imobiliários e pedem muito mais do que deveriam.
O efeito de doação nos leva a supervalorizar quase tudo o que possuímos, não importa quão trivial seja.
Um famoso estudo conduzido pelo ganhador do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, descobriu que os alunos que recebiam canecas de café sem definição definiam preços de venda mais altos para as canecas do que os estudantes que faziam o papel de comprador estavam dispostos a pagar.
O efeito do endowment pode levar os vendedores a ter dificuldade em vender um item.
Para evitar supervalorizar suas posses, busque avaliações imparciais de especialistas de terceiros, como corretores de imóveis, avaliadores de joalheria ou especialistas em finanças.
Imagine como você se sentirá em vários meses ou um ano se o item não for vendido. Concentrando-se no futuro, você poderá enxergar sua posse de maneira mais racional.

2: Focando muito no preço

Qual é o seu objetivo mais importante ao fazer uma venda?
Se você é como a maioria, obter o melhor preço possível é o principal pensamento.
É normal que os vendedores (e os compradores também) comemoram ao atingir o preço-alvo em uma negociação.
Mas um foco auto interessado na negociação de preços nos impede de ver as negociações de vendas como colaborativas.
Quando estiver preso em uma mentalidade competitiva, é improvável que você sonde as necessidades de sua contraparte ou adicionasse mais problemas à discussão, como o prazo de entrega, os cronogramas de pagamento e outras fontes de sinergia que poderiam aprimorar o contrato e seus resultados finais.
Quando você se encontra obcecado com o preço, pense em ideias para agregar mais valor ao negócio, tanto por conta própria quanto com sua contraparte em negociação.

3: Comprometer sua ética

Se você está vendendo um carro usado, seus serviços profissionais ou um dos produtos de sua empresa, provavelmente saberá mais sobre o item à venda do que os compradores em potencial.
Devido a essa assimetria de informações, você precisa ter cuidado para não aproveitar os compradores durante as negociações.
Mesmo os negociadores que se consideram altamente éticos correm o risco de comprometer seus princípios morais, mostra a pesquisa.
Em uma negociação de vendas, examine se seu comportamento de negociação está de acordo com seus padrões éticos.
Se um comprador estiver cético em relação às suas reivindicações, você poderá propor a adição de um contrato de contingência ao seu contrato.
Por exemplo, um empreiteiro pode prometer pagar uma multa ou aceitar um pagamento menor se não puder cumprir os prazos de construção.

4: Fazendo ofertas desinteressantes

Mesmo que você tenha gasto bastante tempo pesquisando as necessidades de um possível comprador e reunindo propostas que atendam aos seus interesses, você pode deixar de apresentar suas ofertas da melhor maneira possível.
Considere que os vendedores muitas vezes não conseguem enquadrar as informações a seu favor.
Em uma negociação de compra típica, o comprador tem um preço-alvo que deseja alcançar e ela vê qualquer comprometimento longe de sua meta como uma perda.
Os vendedores muitas vezes involuntariamente reforçam tais estruturas negativas quando apresentam propostas em termos de perdas do preço ideal do comprador.
Em vez disso, tente enquadrar suas ofertas como ganhos sobre o status quo.
Veja o caso de um vendedor de material de escritório que está atraindo um cliente em potencial.
Em vez de dizer: “Por que você não espera baixar o preço para R$ 100.000, mas acho isso um pouco impossível”, o vendedor pode dizer: “Tenho uma boa ideia do que você está pagando agora por seus suprimentos. Podemos economizar R$ 20 mil desse montante, economias significativas, acho que seria uma vantagem para você.
A consciência dessas armadilhas comuns de negociação de vendas é o primeiro passo para superá-las.
É preciso diligência, mas todos nós podemos diminuir o impacto negativo de vieses cognitivos comuns em nossa mente.
Quais outras estratégias de negociação de vendas você recomenda?
Compartilhe nos comentários.

Por que as negociações falham?

Por que as negociações falham?

Por que as negociações falham?

Armadilhas comuns para evitar em negociações comerciais

Quando pensamos em negociações comerciais fracassadas, a maioria de nós imaginamos os negociadores se afastando da mesa de negociação em decepção.

Mas esse é apenas um tipo de negociação decepcionante. Negociações comerciais fracassadas também incluem aquelas que as partes vêm a se arrepender ao longo do tempo e aquelas que se desfazem durante a implementação.

Os 3 tipos de falhas de negociação a seguir são aqueles que todos podemos aprender a evitar ao negociar transações comerciais.

  1. Ameaçar e afastar de um bom negócio.

É comum para um negociador chegar a um impasse mesmo quando seu BATNA é pior (ou projetado para ser pior) do que o acordo que está sobre a mesa.

Ameaças, fortes emoções e excesso de confiança são todos contribuintes comuns para tais erros.

Aqui está um exemplo da campanha presidencial dos EUA em 2016.

Em janeiro, quando o presidente eleito Donald Trump era um dos 12 candidatos republicanos, ameaçou boicotar um debate marcado em 28 de janeiro em Des Moines, Iowa, a menos que a Fox, que faria o debate, concordasse em substituir Megyn Kelly pela Fox News por outro moderador. Por muitos meses, Trump criticou Kelly por seu questionamento sobre ele durante a moderação do primeiro debate republicano em agosto de 2015.

Trump pensou que a Fox iria recuar e substituir Kelly. Em vez disso, a rede se recusou a atender sua demanda e também zombou dele no Twitter. Enfurecido, Trump boicotou o debate e terminou em segundo lugar em Iowa, uma decepção que ele admitiu que poderia evitar devido a sua ausência no debate de Des Moines, conforme relatado pela CNN.

Quando emitimos uma ameaça nas negociações comerciais, precisamos ter certeza de que nos sentiremos à vontade para recorrer ao nosso BATNA, caso o outro lado se recuse a atender às nossas exigências. Antes de emitir uma ameaça, analise cuidadosamente seu BATNA, compare-o com o negócio na mesa e, então, faça a escolha mais racional – por mais dolorosa que isso possa ser às vezes.

  1. Fazer um acordo e depois arrepender

As vezes aceitamos um acordo que é melhor do que o nosso BATNA, e não percebemos que deixamos valor na mesa de negociação e nos arrependemos mais tarde.

Por exemplo, os compradores de carros geralmente pensam que conseguiram uma pechincha na concessionária, mesmo sem pesquisar o preço mais baixo, comparar ou procurar as melhores condições de empréstimo.

Em outros momentos, sentimos remorso do comprador ou do vendedor. O caso da Abbott Laboratories, que concordou em comprar a fornecedora de dispositivos de diagnóstico Alere por US $ 56 por ação, ou cerca de US $ 5,8 bilhões, em janeiro de 2016. A negociação de fusões e aquisições foi feita para tornar a Abbott a maior fornecedora de testes médicos rápidos, segundo o CEO da Abbott. Miles White.

Mas a Abbott começou a lamentar o acordo em meados de março, depois de saber que o governo dos EUA estava investigando Alere em uma investigação de suborno no exterior.

A Abbott se ofereceu para pagar a Alere a taxa de rescisão de US $ 50 milhões estipulada em seu contrato para desistir do acordo, mas Alere se recusou a aceitá-la.

Então a Abbott anunciou um acordo para adquirir a St. Jude Medical, outra fabricante de dispositivos médicos, por US $ 25 bilhões. A agência de classificação de risco Moody’s ameaçou rebaixar o rating de crédito da Abbott se ele fechasse as duas fusões como planejado.

Para piorar as coisas, a notícia foi divulgada em julho de que Alere estava enfrentando uma investigação criminal federal sobre as práticas de cobrança do Medicare e do Medicaid.

Em agosto, Alere processou a Abbott e pediu a um juiz para forçar a fusão a fechar. Em sua resposta legal, a Abbott acusou Alere de reter informações sobre suas finanças e investigações federais.

Além da negociação de fusões e aquisições, em todos os tipos de negociações comerciais, é tentador evitar a devida diligência quando a boa vontade e o entusiasmo estão em alta. O sábio negociador considera os possíveis riscos e desvantagens de um acordo da forma mais completa possível.

  1. Negociar um acordo que é fraco demais e que dure.

Um tipo relacionado de falha nas negociações comerciais é um acordo que atinge a linha de chegada, mas se desfaz rapidamente durante a fase de implementação. Tais acordos geralmente entram em colapso devido a uma falha em confrontar conflitos durante negociações ou para dar ao acordo uma estrutura sólida.

Voltando à corrida presidencial dos EUA em 2016, considere o pacto temporário alcançado pelo senador Ted Cruz e pelo governador de Ohio, John Kasich, quando ambos estavam atrás de Trump para a indicação republicana na primavera.

Em março, a equipe de Kasich abordou a campanha de Cruz com um plano que visava impedir Trump de ganhar os delegados que ele precisava para ganhar a indicação do partido em sua convenção de julho. Em 25 de abril, Cruz e Kasich chegaram a um acordo: a campanha Cruz “concentraria seu tempo e recursos em Indiana e, por sua vez, abriria caminho para o governador Kasich competir no Oregon e no Novo México”, informou o New York Times. As campanhas disseram que esperavam que seus aliados e doadores de terceiros seguissem sua liderança.

Mas no mesmo dia em que o acordo Cruz-Kasich foi anunciado, já parecia estar em terreno instável. Quando os repórteres perguntaram a Kasich como os moradores de Indiana deveriam votar, ele disse que “deveria votar em mim”. Enquanto isso, Cruz não pediu a seus partidários no Oregon e no Novo México para mudar sua lealdade a Kasich. O pacto entrou em colapso e Trump ganhou a primária republicana de Indiana. Naquela noite, Cruz saiu da corrida; Kasich seguiu o exemplo no dia seguinte.

A desconfiança que se acumulou durante meses de campanha provavelmente estragou o acordo de Cruz e Kasich. Os melhores negociadores constroem rapport e confiança em todo o processo de negociação e negociam os termos de implementação completamente.

Por que você acha que a maioria das negociações falha? Deixe-nos saber seus pensamentos nos comentários abaixo.