Por que as negociações falham?

Armadilhas comuns para evitar em negociações comerciais

Quando pensamos em negociações comerciais fracassadas, a maioria de nós imaginamos os negociadores se afastando da mesa de negociação em decepção.

Mas esse é apenas um tipo de negociação decepcionante. Negociações comerciais fracassadas também incluem aquelas que as partes vêm a se arrepender ao longo do tempo e aquelas que se desfazem durante a implementação.

Os 3 tipos de falhas de negociação a seguir são aqueles que todos podemos aprender a evitar ao negociar transações comerciais.

1. Ameaçar e afastar de um bom negócio.

É comum para um negociador chegar a um impasse mesmo quando seu BATNA é pior (ou projetado para ser pior) do que o acordo que está sobre a mesa.

Ameaças, fortes emoções e excesso de confiança são todos contribuintes comuns para tais erros.

Aqui está um exemplo da campanha presidencial dos EUA em 2016.

Em janeiro, quando o presidente eleito Donald Trump era um dos 12 candidatos republicanos, ameaçou boicotar um debate marcado em 28 de janeiro em Des Moines, Iowa, a menos que a Fox, que faria o debate, concordasse em substituir Megyn Kelly pela Fox News por outro moderador. Por muitos meses, Trump criticou Kelly por seu questionamento sobre ele durante a moderação do primeiro debate republicano em agosto de 2015.

Trump pensou que a Fox iria recuar e substituir Kelly. Em vez disso, a rede se recusou a atender sua demanda e também zombou dele no Twitter. Enfurecido, Trump boicotou o debate e terminou em segundo lugar em Iowa, uma decepção que ele admitiu que poderia evitar devido a sua ausência no debate de Des Moines, conforme relatado pela CNN.

Quando emitimos uma ameaça nas negociações comerciais, precisamos ter certeza de que nos sentiremos à vontade para recorrer ao nosso BATNA, caso o outro lado se recuse a atender às nossas exigências. Antes de emitir uma ameaça, analise cuidadosamente seu BATNA, compare-o com o negócio na mesa e, então, faça a escolha mais racional – por mais dolorosa que isso possa ser às vezes.

2. Fazer um acordo e depois arrepender

As vezes aceitamos um acordo que é melhor do que o nosso BATNA, e não percebemos que deixamos valor na mesa de negociação e nos arrependemos mais tarde.

Por exemplo, os compradores de carros geralmente pensam que conseguiram uma pechincha na concessionária, mesmo sem pesquisar o preço mais baixo, comparar ou procurar as melhores condições de empréstimo.

Em outros momentos, sentimos remorso do comprador ou do vendedor. O caso da Abbott Laboratories, que concordou em comprar a fornecedora de dispositivos de diagnóstico Alere por US $ 56 por ação, ou cerca de US $ 5,8 bilhões, em janeiro de 2016. A negociação de fusões e aquisições foi feita para tornar a Abbott a maior fornecedora de testes médicos rápidos, segundo o CEO da Abbott. Miles White.

Mas a Abbott começou a lamentar o acordo em meados de março, depois de saber que o governo dos EUA estava investigando Alere em uma investigação de suborno no exterior.

A Abbott se ofereceu para pagar a Alere a taxa de rescisão de US $ 50 milhões estipulada em seu contrato para desistir do acordo, mas Alere se recusou a aceitá-la.

Então a Abbott anunciou um acordo para adquirir a St. Jude Medical, outra fabricante de dispositivos médicos, por US $ 25 bilhões. A agência de classificação de risco Moody’s ameaçou rebaixar o rating de crédito da Abbott se ele fechasse as duas fusões como planejado.

Para piorar as coisas, a notícia foi divulgada em julho de que Alere estava enfrentando uma investigação criminal federal sobre as práticas de cobrança do Medicare e do Medicaid.

Em agosto, Alere processou a Abbott e pediu a um juiz para forçar a fusão a fechar. Em sua resposta legal, a Abbott acusou Alere de reter informações sobre suas finanças e investigações federais.

Além da negociação de fusões e aquisições, em todos os tipos de negociações comerciais, é tentador evitar a devida diligência quando a boa vontade e o entusiasmo estão em alta. O sábio negociador considera os possíveis riscos e desvantagens de um acordo da forma mais completa possível.

3. Negociar um acordo que é fraco demais e que dure.

Um tipo relacionado de falha nas negociações comerciais é um acordo que atinge a linha de chegada, mas se desfaz rapidamente durante a fase de implementação. Tais acordos geralmente entram em colapso devido a uma falha em confrontar conflitos durante negociações ou para dar ao acordo uma estrutura sólida.

Voltando à corrida presidencial dos EUA em 2016, considere o pacto temporário alcançado pelo senador Ted Cruz e pelo governador de Ohio, John Kasich, quando ambos estavam atrás de Trump para a indicação republicana na primavera.

Em março, a equipe de Kasich abordou a campanha de Cruz com um plano que visava impedir Trump de ganhar os delegados que ele precisava para ganhar a indicação do partido em sua convenção de julho. Em 25 de abril, Cruz e Kasich chegaram a um acordo: a campanha Cruz “concentraria seu tempo e recursos em Indiana e, por sua vez, abriria caminho para o governador Kasich competir no Oregon e no Novo México”, informou o New York Times. As campanhas disseram que esperavam que seus aliados e doadores de terceiros seguissem sua liderança.

Mas no mesmo dia em que o acordo Cruz-Kasich foi anunciado, já parecia estar em terreno instável. Quando os repórteres perguntaram a Kasich como os moradores de Indiana deveriam votar, ele disse que “deveria votar em mim”. Enquanto isso, Cruz não pediu a seus partidários no Oregon e no Novo México para mudar sua lealdade a Kasich. O pacto entrou em colapso e Trump ganhou a primária republicana de Indiana. Naquela noite, Cruz saiu da corrida; Kasich seguiu o exemplo no dia seguinte.

A desconfiança que se acumulou durante meses de campanha provavelmente estragou o acordo de Cruz e Kasich. Os melhores negociadores constroem rapport e confiança em todo o processo de negociação e negociam os termos de implementação completamente.

Por que você acha que a maioria das negociações falha? Deixe-nos saber seus pensamentos nos comentários abaixo.