Estilo de negociação complementar para lidar com negociações difíceis

Ao contrário do estilo de negociação duro que Donald Trump recomenda, uma nova pesquisa apoia os benefícios de adaptação ao estilo de negociação da outra parte.

O empresário e candidato presidencial republicano Donald Trump está dizendo que o presidente Barack Obama está estragando uma negociação após a outra no cenário global, devido a incapacidade de se manter firme e tomar posições duras sobre questões-chave quando se envolve em conversas difíceis.

“Neste momento, temos um grupo de negociadores que nos deixaram totalmente fora dos negócios”, disse Trump em uma entrevista para o Breitbart News. “Temos pessoas incompetentes que conduzem nosso país e é evidente nas terríveis ofertas que fizemos com a China, México, e praticamente todos os países do mundo.”

Trump chamou as negociações nucleares do Irã de “um negócio horrível para os Estados Unidos e um negócio ainda pior para Israel.” E continuou: “As melhores ofertas são as ofertas rápidas. Quando eles dizem ‘não’, nós devemos levantarmos e ir embora.”

O candidato escreveu também em um editorial no EUA Today que também irá forçar os iranianos a voltar à mesa de negociações para negociar melhor com os Estados Unidos.

De acordo com a visão de Trump, quando se lida com pessoas difíceis e se engaja em conversas difíceis, a melhor maneira de obter a vantagem em uma negociação é tentar a dominar a outra parte. Usando sua abordagem competitiva para negociação, Trump também diz que ele conseguiria que o governo do México financiasse a construção de um muro ao longo da fronteira EUA com o México.

A insistência de Trump de que a melhor maneira de lidar com pessoas difíceis e grupos é através de um estilo de negociação dominante e difícil é contrariada pela interessante nova pesquisa de negociação que sugere uma abordagem mais sutil e que funciona melhor.

A pesquisa

Em um artigo de Negociação e Gestão de Conflitos, Scott Wiltermuth da University of Southern California, Los Angeles e Larissa Z. Tiedens e Margaret Neale, da Universidade de Stanford fizerem pares de participantes que se envolviam em simulações de negociação complexas sobre fusão de duas empresas ou uma oferta de emprego.

Alguns dos participantes foram instruídos a apresentar o domínio, utilizando posturas corporais expansivas e assumir a liderança na conversa.

Outros participantes foram instruídos a exibir deferência para com o seu homólogo, utilizando posturas corporais constritiva e trabalhar para garantir que a outra parte se sentissem respeitados.

Outros, em um grupo de controle, não recebeu quaisquer instruções sobre o seu estilo de negociação.

Os resultados

Os pares em que o negociador dominante e o outro submisso (como instruído) alcançaram as melhores ofertas. Estes pares de negociadores de estilo complementar superaram pares constituídos de negociadores do mesmo estilo, incluindo dois negociadores dominantes, dois negociadores submissos, e dois membros do grupo controle.

Os pares dominantes / submissos alcançaram seu sucesso, graças ao seu estilo de comunicação complementar, em que os negociadores dominantes declararam suas preferências diretamente e as deferentes perguntas.

Notadamente, aqueles com o estilo mais submisso não sacrificaram suas necessidades para as suas contrapartes. Em vez disso, encontraram suas próprias necessidades por sutilmente determinar, através do questionamento, como eles poderiam ajudar ambos os lados a atingir suas metas. Seu estilo mais submisso ajudou seus homólogos mais dominantes a se sentirem respeitados, competentes e compreendidos.

Conclusão

A lição deste estudo é que não é sempre que devemos adotar um estilo de negociação submisso e respeitoso. Em vez disso, os resultados sugerem que todos nós podemos nos beneficiar ao avaliar o estilo de negociação do nosso colega e à procura de um estilo de comunicação que complementa e harmoniza com a deles. Este conselho pode ser útil em uma variedade de contextos, desde a diplomacia internacional até lidar com colegas de trabalho.

Por exemplo, se um negociador surge como passivo, então talvez seja necessário intensificar o jogo, tomando a posição de liderança e defendendo diretamente as posições. Por outro lado, quando se lida com pessoas difíceis, como aqueles que são linha-dura desde o início e acreditam em uma abordagem ganha-perde na negociação, uma abordagem mais deferente, pode levá-los mais perto de explorar a possibilidade de um acordo ganha – ganha.

Isso pode ser mais fácil dizer que fazer, porque na negociação, temos a tendência de revidar fogo com fogo. Quando alguém faz duras exigências, ameaçam ir embora, e parecem desinteressado, tornamo-nos ofendidos e irritados, e tendemos a responder na mesma moeda. Como resultado, as tensões se transformam em conflito e o impasse é o resultado provável.

O desafio ao lidar com pessoas difíceis e trabalhar com pessoas difíceis é encontrar maneiras de evitar ser pego nesta armadilha.

Como você pode evitar tomar este caminho ao ter conversas e gestão com pessoas difíceis?

Em seu livro de negociação Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations (Bantam, 1993), William Ury aconselha-nos a quebrar o ciclo de reação e distanciarmos do problema. Ao fazer isso, podemos dar um passo para trás, e voltarmos ao juízo, e olharmos para a situação objetivamente. Este sentimento de distância psicológica pode nos dar a clareza e identificar os motivos por trás das táticas desleais e evitar respondermos na mesma moeda.

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