4 Armadilhas de Negociação de Vendas
Na negociação de vendas, tanto vendedores quanto compradores frequentemente são vítimas de erros comuns de tomada de decisão.Por estar mais atento a essas armadilhas, podemos aprender a evitá-las e obter melhores negócios.
Se você pretende colocar sua casa à venda, tentar fazer merchandise em excesso ou procurar novos clientes, há uma boa chance de tornar sua próxima negociação de vendas mais desafiadora do que precisa, ao cair em armadilhas cognitivas comuns.
Você pode melhorar suas habilidades de negociação de vendas aprendendo sobre quatro armadilhas que muitas vezes impedem os vendedores e como evitá-los.
1: Supervalorizando suas posses
Por que algumas casas são retiradas das listas de imóveis em dias ou semanas, enquanto outras permanecem por meses, até anos?
A localização e o encanto têm algo a ver com isso, mas há outro fator, que os vendedores podem evitar: a tendência de supervalorizar a propriedade.
Alguns vendedores ignoram as técnicas de negociação de vendas sugeridas pelas avaliações cuidadosamente determinadas pelos agentes imobiliários e pedem muito mais do que deveriam.
O efeito de doação nos leva a supervalorizar quase tudo o que possuímos, não importa quão trivial seja.
Um famoso estudo conduzido pelo ganhador do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, descobriu que os alunos que recebiam canecas de café sem definição definiam preços de venda mais altos para as canecas do que os estudantes que faziam o papel de comprador estavam dispostos a pagar.
O efeito do endowment pode levar os vendedores a ter dificuldade em vender um item.
Para evitar supervalorizar suas posses, busque avaliações imparciais de especialistas de terceiros, como corretores de imóveis, avaliadores de joalheria ou especialistas em finanças.
Imagine como você se sentirá em vários meses ou um ano se o item não for vendido. Concentrando-se no futuro, você poderá enxergar sua posse de maneira mais racional.
2: Focando muito no preço
Qual é o seu objetivo mais importante ao fazer uma venda?
Se você é como a maioria, obter o melhor preço possível é o principal pensamento.
É normal que os vendedores (e os compradores também) comemoram ao atingir o preço-alvo em uma negociação.
Mas um foco auto interessado na negociação de preços nos impede de ver as negociações de vendas como colaborativas.
Quando estiver preso em uma mentalidade competitiva, é improvável que você sonde as necessidades de sua contraparte ou adicionasse mais problemas à discussão, como o prazo de entrega, os cronogramas de pagamento e outras fontes de sinergia que poderiam aprimorar o contrato e seus resultados finais.
Quando você se encontra obcecado com o preço, pense em ideias para agregar mais valor ao negócio, tanto por conta própria quanto com sua contraparte em negociação.
3: Comprometer sua ética
Se você está vendendo um carro usado, seus serviços profissionais ou um dos produtos de sua empresa, provavelmente saberá mais sobre o item à venda do que os compradores em potencial.
Devido a essa assimetria de informações, você precisa ter cuidado para não aproveitar os compradores durante as negociações.
Mesmo os negociadores que se consideram altamente éticos correm o risco de comprometer seus princípios morais, mostra a pesquisa.
Em uma negociação de vendas, examine se seu comportamento de negociação está de acordo com seus padrões éticos.
Se um comprador estiver cético em relação às suas reivindicações, você poderá propor a adição de um contrato de contingência ao seu contrato.
Por exemplo, um empreiteiro pode prometer pagar uma multa ou aceitar um pagamento menor se não puder cumprir os prazos de construção.
4: Fazendo ofertas desinteressantes
Mesmo que você tenha gasto bastante tempo pesquisando as necessidades de um possível comprador e reunindo propostas que atendam aos seus interesses, você pode deixar de apresentar suas ofertas da melhor maneira possível.
Considere que os vendedores muitas vezes não conseguem enquadrar as informações a seu favor.
Em uma negociação de compra típica, o comprador tem um preço-alvo que deseja alcançar e ela vê qualquer comprometimento longe de sua meta como uma perda.
Os vendedores muitas vezes involuntariamente reforçam tais estruturas negativas quando apresentam propostas em termos de perdas do preço ideal do comprador.
Em vez disso, tente enquadrar suas ofertas como ganhos sobre o status quo.
Veja o caso de um vendedor de material de escritório que está atraindo um cliente em potencial.
Em vez de dizer: “Por que você não espera baixar o preço para R$ 100.000, mas acho isso um pouco impossível”, o vendedor pode dizer: “Tenho uma boa ideia do que você está pagando agora por seus suprimentos. Podemos economizar R$ 20 mil desse montante, economias significativas, acho que seria uma vantagem para você.
A consciência dessas armadilhas comuns de negociação de vendas é o primeiro passo para superá-las.
É preciso diligência, mas todos nós podemos diminuir o impacto negativo de vieses cognitivos comuns em nossa mente.
Quais outras estratégias de negociação de vendas você recomenda?
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