Como negociar o impossível: Irracionalidade nas negociações

Conselho para chegar a um acordo com uma contraparte contenciosa

Os negociadores geralmente lutam com a tarefa de negociar com aqueles que se comportam de maneira imprudente, raciocinam mal e agem de maneiras que contradizem seu próprio interesse.

Mas, como se vê, o comportamento que os negociadores costumam ver como evidência de irracionalidade pode de fato indicar algo completamente diferente.

Exemplos de negociadores irracionais na mesa de negociações

Aqui está um exemplo. 

Em 2005, a Casa Branca anunciou seus planos de aumentar a quantidade de ajuda alimentar concedida aos países que precisam urgentemente desse apoio.

Como em qualquer proposta, houve quem apoiou avidamente a iniciativa e quem se opôs.

Surpreendentemente, no entanto, um dos grupos que se opuseram à proposta foi um consórcio de organizações sem fins lucrativos cuja missão é aumentar a ajuda alimentar a países necessitados!

O que pode explicar esse comportamento aparentemente irracional e autodestrutivo?

Considere como essas organizações sem fins lucrativos operaram no passado. Para aumentar a ajuda alimentar a países estrangeiros, eles fizeram uma parceria com agricultores americanos para pressionar o governo a obter mais ajuda externa.

O que os agricultores têm a ganhar com este acordo?

Claramente, quanto mais ajuda o governo dos EUA der, mais comida será comprada dos agricultores americanos.

No entanto, consciente da escalada do déficit orçamentário, a Casa Branca decidiu que a ajuda alimentar estrangeira só poderia ser aumentada se o governo pudesse comprar a comida mais barata.

Para fazer isso, os Estados Unidos teriam que comprar a comida de países em desenvolvimento, em vez de agricultores americanos.

A proposta, que deveria ter sido uma vitória dupla para as organizações sem fins lucrativos (aumento da ajuda alimentar e aumento do apoio de agricultores pobres nos países em desenvolvimento), tornou-se um dilema difícil.

Apoiar a proposta exigiria que as organizações sem fins lucrativos enfraquecessem ou até cortassem laços com seu parceiro de longa data da coalizão, o fazendeiro americano.

Essa situação explica por que as organizações sem fins lucrativos se opuseram à nova proposta de ajuda externa.

Embora questionável por outros motivos, sua decisão provavelmente não era irracional.

A mesma dinâmica ocorre em muitas negociações. Quando um gerente perde um funcionário importante porque se recusa a corresponder à oferta salarial de um concorrente, isso não significa que ele seja irracional.

Em vez disso, ela pode ser restringida por uma política de RH que restringe sua capacidade de pagar alguns funcionários significativamente mais do que outros.

Em outros casos, um negociador pode ser restringido por causa de conselhos de consultores jurídicos, espaço limitado de manobra em questões específicas, promessas ou compromissos já feitos a outras partes, pressão de tempo e assim por diante.

Irracional ou incapaz?  Poder e acordos ótimos de negociação

Em uma negociação, quando o representante de uma empresa não estiver disposto a conceder concessões aparentemente razoáveis, você pode questionar sua racionalidade ou tentar descobrir quanta autoridade ele tem para negociar uma política abrangente, negócio maximizador de valor.

Negociadores eficazes tentam descobrir essas restrições e ajudar a outra parte a superá-las, em vez de considerá-lo irracional.

O funcionário principal que enfrenta um gerente aparentemente irracional e inflexível pode pedir concessões em outros assuntos além do salário.

Receber um bônus mais alto no final do ano, uma promoção, mais tempo de férias ou opções de ações pode reter o funcionário sem colocar o gerente em uma posição difícil.

Por fim, se um representante estiver fortemente restrito, convém negociar com alguém que tenha maior autoridade para negociar.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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