O que você fazer quando um homólogo perde a calma durante a negociação?

Quando seu homólogo expressa fortes emoções negativas durante uma negociação, como você deve responder?

Podemos ficar tentados a evitar um confronto ao premiar o outro lado com concessões, mas isso estabelece um precedente perigoso.

Em vez disso, tente estas técnicas:

  1. Aprecie suas preocupações.

Quando alguém está chateado, provavelmente querem que você reconheça os sentimentos e os méritos de suas preocupações. Se o fizer, percorra um longo caminho para promover a compreensão e reduzir a intensidade de emoções fortes.

Tire um tempo para descrever o que você está testemunhando e comunique que está entendendo.  Por exemplo, “Tenho a sensação de que você está frustrado e que estamos levando um tempo para chegar a um acordo. Podemos resolver este impasse juntos. “

  1. Faça uma pequena pausa.

Um tempo longe de um conflito permite que emoções tensas se dissipem, você pode sugerir que precisa de um intervalo de 15 minutos, para pensar sobre como talvez possa trabalhar em conjunto de forma mais cooperativa.

Ou você pode decidir se reunir outro dia e explicar o que ocorreu no próximo encontro. Teste suas suposições.

Ao invés de assumir que sabe porque o seu homólogo está sentindo raiva ou chateado, deixe as suas anotações de lado e pergunte diretamente: “Existe algo que fiz que te aborreceu?”

Há uma boa chance de você ganhar novas informações, que irão ajudá-lo a superar as diferenças entre vocês.

Resumindo: Ao transmitir a compreensão, dando um tempo, e testando suas hipóteses, você pode lidar com as emoções de forma eficaz e começar a avançar nas negociações.

Checklist -10 passos para Resolução de Conflitos

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