Quando Perde-Perde é melhor no (BATNA)

Às vezes, no BATNA cada lado perde algo, mas ganha uma compreensão mais próxima ou mais profunda de sua contraparte na negociação.

Na mediação, conciliar os diferentes interesses de cada lado na busca de resolução de disputas geralmente pressupõe que um acordo negociado (ou acordo mediado) oferecerá um resultado de ganha-ganha mais desejável, mas, como os estudos de negociação mostram, às vezes os resultados perdidos em cenários de mediação são BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação).

A pesquisa em negociação promove a criação de ganhos conjuntos em detrimento da construção de relacionamentos sugerem Jared R. Curhan , Margaret A. Neale e Lee D. Ross

O Poder do seu BATNA na Negociação

Para ilustrar, os pesquisadores de sistemas alternativos de solução de disputa ( ADR, na sigla em inglês ) aplicam o conto clássico de O. Henry “O Presente dos Magos” à negociação.

O conto descreve um marido e uma esposa pobres, mas amorosos, que querem dar um ao outro o presente de Natal perfeito.

Della vende seu lindo cabelo comprido para comprar a Jim, por sua posse premiada, um relógio de ouro.

Enquanto isso, Jim vende seu relógio para comprar um conjunto de pentes de tartaruga de cabelo para o cabelo de sua esposa.

Curhan, Neale e Ross apontam que muitos especialistas em negociação afirmam que a troca de presentes do casal teve um resultado de “perde-perde”. De fato, como O. Henry descreve, as perdas materiais de Jim e Della são ofuscadas por sua apreciação mais profunda de seu amor.

Negociações e mediação de ganha-ganha: Valor econômico precedente em favor de melhorar os relacionamentos?

Os negociadores podem estar em melhores condições de perder valor econômico em favor de melhorar seus relacionamentos, afirma a equipe de pesquisa.

De fato, parece que variáveis ​​que melhoram o desempenho econômico podem, na verdade, prejudicar as relações de barganha.

Em um estudo intrigante, pares de negociadores se envolveram em uma simulação de negociação de papéis.

Metade dos pares foi informada de que eles trabalhavam para uma empresa conhecida por sua “cultura corporativa extremamente hierárquica”.

Os outros pares foram informados de que trabalhavam para uma empresa conhecida por sua “cultura corporativa igualitária”.

Aqueles pares que trabalhavam em uma cultura igualitária alcançaram menos ganho conjunto na mesa de negociações do que aqueles pares que trabalhavam em uma cultura hierárquica. 

No entanto, aqueles na cultura hierárquica chegaram a acordos menos iguais. 

Negociadores da cultura igualitária atribuíam muito mais valor ao relacionamento com seus oponentes do que os negociadores da cultura hierárquica.

Curhan, Neale e Ross argumentam que esses resultados sugerem que os negociadores devem desviar sua atenção de um foco integrador de negociações (criação de valor) para uma ênfase na construção de relacionamentos.

Mas os dois objetivos são realmente incompatíveis?

O melhor caminho é focar na criação de relacionamentos fortes e usar a abertura e a honestidade que eles adotam para maximizar os ganhos mútuos nos cenários de negociação.

O seu BATNA já deu certo? Deixe um comentário abaixo.

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