3 Cenários de Resolução de Conflito: Negociando Valores

3 Cenários de resolução de conflitos e descobertas recentes de pesquisas podem ajudá-lo a levar as negociações de volta aos trilhos quando você está em desacordo com outras pessoas sobre suas crenças e princípios mais profundos.

  • Dois irmãos discutem se devem vender algumas das posses de seus pais falecidos.
  • Um grupo ativista bloqueia o acesso a uma estrada para evitar que uma empresa desenvolva áreas florestais que comprou recentemente.
  • Parceiros de negócios discutem se devem ou não aceitar um cliente potencialmente lucrativo que venda um produto que um dos parceiros se opõe por motivos morais.

Os tipos mais acirrados de conflito nas organizações e em nossas vidas pessoais geralmente dizem respeito aos nossos valores centrais, tais como nossos padrões morais pessoais, nossas crenças religiosas e políticas e o bem-estar de nossa família. Tais conflitos de valores podem escalar e intervir rapidamente em casos de conflito é essencial.

Os três cenários de resolução de conflitos a seguir podem ajudá-lo a se recuperar.

  1. Avaliar se o valor é realmente sagrado

O conflito de valores geralmente surge porque uma ou mais das partes envolvidas considera um valor como sagrado e inegociável. Em alguns casos, nossos valores realmente não estão abertos a concessões. Em outras situações, entretanto, nossos valores acabam sendo “pseudo-sagrados”, isto é, estamos dispostos a negociá-los sob certas condições, observa Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School.

Por exemplo, em um estudo, os negociadores com pouco poder (ou seja, aqueles com uma fraca BATNA, ou Melhor Alternativa no Processo de Negociação) eram mais propensos a comprometer uma questão aparentemente sagrada do que os negociadores com maior poder, Ann E, professor da Universidade de Notre Dame. Tenbrunsel e seus colegas descobriram em suas pesquisas. A falta de alternativas levou os negociadores de baixa potência a se tornarem mais flexíveis na questão “sagrada”.

Antes de se recusar a citar uma questão que você considera sagrada, tente imaginar um resultado que permita que você respeite o espírito de seus valores, mesmo quando fizer concessões sobre os detalhes. Ou, se uma contraparte insistir que uma questão em particular é sagrada, faça uma proposta que honre seus valores, ao mesmo tempo em que a aproxime de um acordo. Esse pensamento criativo pode levar a histórias de sucesso de resolução de conflitos.

Isso não significa colocar etiquetas de preços nas suas crenças mais queridas; em vez disso, significa pensar criativamente sobre como atingir seus objetivos mais amplos. Tomemos o caso dos irmãos que discordam sobre a possibilidade de vender bens de seus falecidos pais. E se eles concordaram em doar uma parte dos lucros da venda para uma instituição de caridade que seus pais apoiaram? Eles podem ambos acreditar que essa solução honra os valores dos pais mais do que manter os pertences.

  1. Oferecer uma concessão em um dos seus principais valores

Em um estudo de 2007, Jeremy Ginges da New School for Social Research e sua equipe apresentaram várias propostas para resolver o conflito palestino-israelense para os cidadãos que residem na Cisjordânia e em Gaza: colonos israelenses, refugiados palestinos e partidários dos estudantes palestinos. Todos os três grupos rejeitaram solenemente as propostas que exigiriam que seu grupo fizesse uma concessão sobre uma questão central (como a retirada israelense das regiões ou a confissão palestina do direito de retorno a Israel) em troca da paz. E quando cada um dos lados também recebeu ajuda econômica significativa, eles foram repelidos pela ideia de trocar seus valores sagrados por dinheiro.

No entanto, quando perguntados se aceitariam o acordo de paz se ele fosse acompanhado por uma concessão significativa do lado oposto em um de seus valores sagrados, todos os três grupos se dispuseram a negociar.

Quando nossos valores mais sagrados estão em jogo, provavelmente ficaremos ofendidos com a sugestão de que nosso apoio pode ser “comprado”. Em contraste, os cenários eficazes de resolução de conflitos podem envolver ir além da reivindicação de valor na negociação , propondo um sacrifício significativo em um dos seus próprios valores fundamentais para demonstrar sua seriedade e inspirar reciprocidade. 

  1. Afirmar as qualidades positivas do outro lado

Em um estudo de 2015, os pesquisadores Fieke Harinck, da Leiden University, na Holanda, e Daniel Druckman, da George Mason University, compararam a eficácia de determinados cenários de resolução de conflitos. Eles parearam os participantes e tentaram negociar uma resolução para um conflito de recursos que envolvia ou não um valor central.

Alguns participantes foram convidados a listar cinco qualidades positivas de suas contrapartes, como uma impressão ou um comportamento que haviam observado. Outros foram convidados a se concentrar em traços que tinham em comum com o seu homólogo. E um terceiro grupo recebeu um incentivo financeiro para chegar rapidamente a um acordo.

Para os conflitos de valores, pensar nas qualidades positivas de uma contraparte foi mais eficaz na maximização dos resultados conjuntos das partes. Concentrar-se na identidade compartilhada foi marginalmente menos eficaz do que nenhuma intervenção, e concentrar-se nos custos de transação foi menos eficaz em conflitos de valores. Assim, em um conflito de valores, pode ser sábio pensar sobre as qualidades que você aprecia em sua contraparte, tais como ingenuidade, confiabilidade, convicções profundas ou alguma outra virtude.

Que outros cenários de resolução de conflitos você achou úteis para resolver conflitos de valores? 

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/conflict-resolution-scenarios-negotiating-values/

Share This