Controlar as emoções para fins de resolução de litígios ou de negociação eficaz é apenas um exemplo de negociação na vida diária e uma habilidade necessária na negociação

Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão.

Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém que você alcançou acordos mutuamente benéficos no passado. Mas seu humor está terrível: no caminho para o trabalho bateram em seu carro. Como se sentar na mesa de negociação?

Mesmo que você esteja nervoso, está certo de que pode separar sua raiva da tarefa em questão. Mas você pode mesmo?

Provavelmente não. Emoções de todos os tipos alteram os nossos pensamentos e comportamentos. O fato de que integrantes emoções e sentimentos desencadeados pela negociação em si, afetam os resultados é bem documentada. Por exemplo, se negocia com um velho inimigo, você irá sentir raiva integral. Sabemos agora que as emoções incidentais, ou sentimentos alheios à negociação na mão também pode ter um efeito significativo sobre as negociações.

O Impacto dos sentimentos na tomada de decisão na mesa de negociação

Sempre que tomar uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos em algum grau. Se podemos rotular a fonte de uma emoção incidental, então é significativamente menos susceptível de afetar as nossas decisões de negociação.

Em um estudo de pesquisa de negociação inteligente, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan e Gerald Clore da Universidade de Virginia  fizeram perguntas por telefone sobre a satisfação com a vida, metade dos participantes responderam em um dia ensolarado e a outra metade responderam à pesquisa em um dia chuvoso.

Como poderia esperar, os participantes que receberam chamadas em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam chamadas em um dia ensolarado. Mas quando os pesquisadores começaram a chamada perguntando: “A propósito, como está o tempo?” Participantes na condição de chuva respondeu de forma tão positiva como participantes na condição ensolarada. Reconhecendo o mau tempo desativaram o impacto sobre suas avaliações.

Como desarmar seus gatilhos emocionais antes da negociação

Reconhecendo e neutralizando suas próprias emoções incidentais, comece a identificar seus gatilhos emocionais. Um estudo nacional conduzido por Nobel Laureate Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton mostrou que os americanos se tornam mais angustiados quando estão em transformação ou quando falam com seus chefes.

Poderiam esses gatilhos afetam suas negociações?

A consciência desta possibilidade irá melhorar suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.

Estratégias de negociação para desarmar disparadores emocionais do seu homólogo durante a negociação

Para reconhecer e desarmar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se que seu humor pode não ter nada a ver com você.

Se você suspeitar que os sentimentos do outro lado estão relacionados com a negociação, incentive-o a desenhar uma conexão com a fonte desses sentimentos. Perguntas abertas tais como “Terrível dia, não é?” ou “Como foi o passeio?”

Pode percorrer um longo caminho para ir minimizando a influência das emoções negativas sobre julgamentos e escolhas.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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