Defina seu estilo de negociação
Melhorando o treinamento de habilidades de negociação para determinar seu estilo de negociação
Como você caracterizaria seu estilo de negociação: você é colaborativo, competitivo ou comprometedor? Durante qualquer treinamento de habilidades de negociação profissional, você provavelmente descobrirá seu estilo.
Mas se você tiver problemas para responder a essa pergunta, você provavelmente não está sozinho.
Isso ocorre porque os negociadores qualificados geralmente assumem todos esses estilos durante uma negociação:
- Eles ouvem atentamente e colaboram para criar valor.
- Eles competem pela maior fatia da torta.
- Eles fazem compromissos quando necessário.
Colocar rótulos no estilo de negociação pode ser um erro no treinamento de habilidades de negociação, escreve a professora da Faculdade de Direito da Universidade Marquette, Andrea Kupfer Schneider, em um artigo para o Jornal de Direito e Política da Universidade de Washington.
Schneider observa que, ao ensinar a negociação aos alunos da faculdade de direito sobre os estilos de negociação mais comuns, debate seus méritos e, em seguida, exorta os alunos a desenvolver suas habilidades de negociação para que eles possam recorrer a vários estilos à medida que uma negociação se desenrola.
Em contraste, Schneider introduz os alunos em primeiro lugar nas habilidades de negociação que apoiam os vários estilos de negociação em vez de debater a eficácia desses estilos.
Ao invés de começar ensinando estudantes de negociação sobre vários estilos, os instrutores de negociação devem encorajá-los a cultivar cinco habilidades específicas, escreve Schneider.
- Assertividade
- Empatia
- Flexibilidade
- Habilidades sociais ou intuição
- Ética
Os profissionais de adultos aprendem melhor falando primeiro sobre experiências e habilidades e, em seguida, concentrando-se na seleção de estrutura ou estilo.
Os estilos de negociação de rotulagem, como distribuição, integração, resolução de problemas, conciliação e assim por diante, podem nos ajudar a aprender diferenças gerais na forma como as pessoas veem as negociações e se comportam durante elas, ela acrescenta.
As etiquetas também ajudam a negociar os pesquisadores a organizar seus pensamentos em torno de um idioma compartilhado.
O lado negativo, no entanto, os estilos de negociação de rotulagem podem ser confusos no treinamento de habilidades de negociação, de acordo com a Schneider.
Um aluno que ensina que um estilo de negociação integrativo (ou criador de valor ou colaborativo) é superior a um estilo de negociação distributivo (ou de reivindicação de valor ou competitivo) pode ter dificuldade em entender por que tanto a criação de valor quanto os comportamentos de reivindicação de valor são úteis em negociação.
Além disso, os rótulos que descrevem vários estilos de negociação não mapeiam ordenadamente as habilidades de negociação.
Um negociador altamente competitivo pode desconsiderar o estereótipo deste estilo por ter um comportamento amigável e um forte senso de equidade. Além disso, muitas das habilidades de negociação que são comumente ensinadas na sala de aula, como critérios de pesquisa para respaldar reivindicações de justiça, podem ser usadas em situações competitivas e colaborativas.
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