Nelson Mandela e seu estilo de negociação

Mais do que apenas um negociador famoso, Mandela combina colaboração com fortes princípios

O falecido Nelson Mandela certamente será lembrado como um dos melhores negociadores da história. Ele claramente “foi o maior negociador do século XX”, escreveu o professor e Presidente do Programa Negociação de Harvard Law School Robert H. Mnookin em seu livro, Bargaining with the Devil, When to Negotiate, When to Fight.

Em seu capítulo sobre Mandela, Mnookin cita a paciência Mandela, tenacidade, pragmatismo e pensamento estratégico: “Ele rejeitou a noção simplista de que é preciso ou negociar com o diabo ou à força resistir. Ele fez as duas coisas. Ele estava disposto a fazer concessões, mas não sobre o que era mais importante para ele. No que diz respeito aos seus princípios políticos fundamentais, ele era inabalável. “

Mnookin observou capacidade de Mandela para persuadir seus adversários: “Ele, por fim alcançou através de negociações um resultado que não poderia ter sido realizado apenas por meio de violência ou resistência.”

Ao examinar as decisões tomadas em conflitos com regimes, onde vidas e liberdade estavam em jogo, Mnookin também compara a decisão de Mandela iniciar negociações com o governo do apartheid Sul Africano que o havia preso permanentemente com a decisão do dissidente soviético preso Natan Sharansky não negociar com a KGB por sua liberdade. As decisões podem ter tido pólo oposto, mas os resultados foram igualmente admiráveis.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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