3 segredos para a sua negociação obter sucesso

A importância da comunicação nos negócios não pode ser subestimada, especialmente quando é hora de implementar seu contrato de negociação.

Normalmente, os negociadores se concentram no negócio em questão na mesa de negociação, negligenciando outros aspectos da negociação, que não apenas impactariam outras pessoas fora da sala, mas também exigem sua cooperação para o sucesso e viabilidade do acordo.

Como colocar sua negociação em ação

Um artigo na revista Tufts, do membro do corpo docente do Programa de Negociação, Jeswald Salacuse, discute um aspecto muitas vezes negligenciado da negociação: colocar em prática o que os negociadores concordam na mesa de negociação.

O professor Salacuse chama esse processo de colocar um acordo em ” o desafio mais difícil ” em cenários de negociação.

A história está repleta de exemplos de negociações de acordos que falharam durante sua fase de implementação, dentre os quais os mais destacados foram os Acordos de Oslo de 1993 que prometiam paz entre Israel e a Palestina.

Como você evita falhas no estágio de implementação da sua negociação?

Estratégias de negociação para implementar seu contrato negociado

Aqui estão três segredos de negociação do professor Jeswald Salacuse:

1: planejar

O planejamento antes da negociação focará os negociadores nas questões mais importantes e os ajudará a se concentrar em como o acordo alcançado pode ser implementado.

Depois de determinar isso, os negociadores podem desenvolver um plano de ação completo que leva em consideração os vários envolvidos necessários para o sucesso do contrato.

Às vezes, os negociadores temem que o foco nos detalhes da implementação impeça que qualquer acordo seja alcançado.

Outras vezes, a equipe encarregada de negociar um acordo é diferente da equipe encarregada de implementá-lo, levando a uma discrepância no que é negociado e no que é realmente necessário para fazer o negócio funcionar.

Essa falta de coordenação pode condenar o acordo ao fracasso, mesmo que as negociações tenham sido bem-sucedidas.

2: construir relacionamentos

Ter um relacionamento com seu colega implica um nível de familiaridade e confiança, que são úteis e favoráveis ​​ao sucesso de qualquer negociação.

Não apenas a confiança é essencial para se chegar a um acordo, mas também é fundamental na implementação, porque há um grau de risco para cada parte nesse estágio.

Confiar na sua contraparte ajuda a mitigar esses riscos e, portanto, leva a uma maior confiança no resultado do acordo alcançado.

Embora ter uma contraparte com quem você tenha um relacionamento passado e em quem você confia seja o ideal, é uma situação atípica para a maioria dos negociadores.

Não apenas os negociadores estão assumindo os interesses e objetivos de vários grupos constituintes, mas também devem negociar com completos estranhos.

Como discutido acima, essa falta de conhecimento sobre a contrapartida, ou falta de confiança e familiaridade, aumenta o elemento de risco para os negociadores na mesa de negociação.

Para superar essa barreira, uma boa comunicação é a chave para uma negociação bem-sucedida.

Segundo o professor Salacuse, os negociadores geralmente “esperam que a comunicação entre os dois lados aconteça naturalmente quando eles começarem a trabalhar juntos”.

Obviamente, o negociador experiente sabe que esse não é o caso e tentará garantir que quaisquer desafios com linguagem, verborragia e problemas de relacionamento pessoal sejam abordados ou mitigados na mesa de negociações.

Além disso, a organização de reuniões regulares para analisar o progresso ajudará a garantir que as negociações não sejam prejudicadas e permaneçam focadas nas questões pertinentes aos interesses de cada parte.

Acima de tudo, o respeito e a igualdade de tratamento para todas as partes ajudam a garantir que todos os problemas relacionados à falta de comunicação não se transformem em tensões na mesa de negociações.

3: Envolvendo um Terceiro

Às vezes, as negociações são carregadas emocionalmente e particularmente difíceis para duas partes se exercitarem sozinhas.

Nessas situações, é necessário um mediador de terceiros para ajudar a avançar e garantir o sucesso de um acordo, bem como a sua implementação.

Os mediadores podem ajudar a manter as duas partes no caminho certo e facilitar a comunicação bem-sucedida entre as duas.

Além disso, eles podem fornecer recursos e verificações de progresso para que cada lado possa se concentrar nas negociações em andamento e avaliar seu progresso de acordo.

Como você implementou um acordo negociado? Compartilhe sua história nos comentários.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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