4 dicas para negociar na China
Dicas para Negociação internacionais com a China
A China é um país grande e repleto de oportunidades. Teve uma rápida mudança econômica para os habitantes locais e estrangeiros. Desde as reformas do mercado que começaram em 1979, o crescimento real do PIB foi em média de 9% ao ano. Não é de admirar que os empresários americanos e do mundo todo estão viajando para a China em massa para abrir plantas, telefones celulares e carros, e criar novas parcerias lançando larga escala negociações internacionais.
Que percepções especiais, que pessoas de fora, precisam para se preparar e fazer negociações internacionais na China?
Muito do que você já sabe sobre negociação é válida, porém estas 4 dicas para negociar na China irão te preparar ainda mais:
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Uma forte ênfase nas relações
Ofertas tendem a depender fortemente da relação entre as partes envolvidas; encontros sociais são comuns durante o processo de negociação.
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Alto compromisso e contratos soltos.
O seu novo parceiro na China provavelmente espera que você invista significativamente na relação, muitas vezes sem termos fixos, e para responder às suas necessidades de mudança. A exigência de flexibilidade pode frustrar os ocidentais acostumados a contratos rígidos.
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Um longo e lento processo de tomada de negócio.
O foco chinês na construção de relacionamentos, tende a prolongar o processo de negociação em vez de logo fazer contratos. Os ocidentais fazem amizade com os seus homólogos só depois de fazer um acordo , enquanto o chineses fazem um acordo somente quando foi atingido um certo nível de amizade.
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Oportunismo generalizado.
Apesar da importância colocada em relacionamentos, os negociadores na China de hoje mantem suas opções em aberto e pode abandonar um negócio quando um melhor aparece.
Alguns poderão argumentar que você precisa ter chances nas negociações internacionais e até mesmo aceitar perdas temporárias para ganhar uma posição na China de hoje. Considere este conselho de Carl J. Lukach, ex diretor de finanças da DuPont na Ásia-Pacífico: “Não faça nada na China que você não faria em Nova Jersey.”
Mas antes de se adaptar à cultura e contexto, lembre-se que os números ainda devem ser analisados para o acordo valer a pena.
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