5 Fundamentos da Negociação do Grande Negociador Tommy Koh

Este grande negociador descreve cinco fundamentos que têm valor em quase qualquer negociação.

Negociação como uma arte e negociação como uma ciência: Duas declarações fundamentalmente diferentes, mas um elemento de coesão os une, o processo. Enquanto o projeto alcançar os seus objetivos de negociação podem variar dependendo do tipo de negociação, a estrada para o sucesso da negociação parece muito na maioria dos cenários de negociação. Ao discutir a arte e a ciência da negociação, o grande negociador Tommy Koh descreveu cinco “fundamentos” que o membro do corpo docente do Programa de Negociação, James K. Sebenius, diz: “existe valor em praticamente qualquer negociação”.

Esses fundamentos “muitas vezes negligenciados” incluem:

  1. Domine seu brief
  2. Construa uma equipe talentosa, feliz e coesa.
  3. Construa uma base de fato comum.
  4. Pense fora de sua própria caixa.
  5. Pense na negociação ganha-ganha.

Embora estes cinco fundamentos tenham aplicabilidade a quase qualquer negociação que você encontre, o Embaixador Koh também ofereceu conselhos substantivos para aqueles negociadores que enfrentam negociações muito mais complexas, como as que envolvem vários interesses internacionais.

Para recapitular, Tommy Koh tornou-se o embaixador mais novo já nomeado das Nações Unidas e mais tarde serviu como Embaixador de Cingapura nos Estados Unidos. Durante sua notável carreira, Koh desempenhou papéis centrais em algumas das negociações internacionais mais complexas já realizadas. Por exemplo, ele:

  • Liderou as negociações sobre o reconhecimento da China em Singapura, preservando o importante relacionamento de Singapura com Taiwan;
  • Serviu como Presidente da Terceira Conferência das Nações Unidas sobre o Direito do Mar em que milhares de delegados-negociadores estabeleceram uma “constituição para os oceanos” que foi finalmente ratificada e / ou assinada por 197 países;
  • As negociações presididas na “Earth Summit” do Rio provavelmente o ponto alto da cooperação ambiental internacional, com a sessão final atendida por no mínimo 130 chefes de estado / governo, que produziram acordos globais sobre florestas, biodiversidade, desertificação e mudanças climáticas, etc.. e
  • Atuou como Negociador Chefe de Singapura em negociações que levaram ao Acordo de Livre Comércio dos EUA.

Estudando um grande negociador como Tommy Koh, podemos aprender (ou re-aprender) os fundamentos, bem como as abordagens inventivas para negociações verdadeiramente desafiadoras.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/five-fundamentals-of-negotiation-from-great-negotiator-2014-tommy-koh/

 

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