Técnicas de Negociação para executivos do sexo feminino
Lições extraídas de como refinar suas habilidades de negociação de Mulheres na Negociação
Dezenas de CEOs do sexo feminino e outras mulheres negociadoras de alto nível falam sobre suas experiências de negociação em contextos tradicionalmente masculinos onde os padrões e as expectativas eram ambíguas.
Suas experiências variaram de acordo com os gatilhos de gênero que estavam presentes nas negociações e se adaptaram as suas estratégias de negociação para acomodar essas mudanças.
Considere o seguinte exemplo de negociação comercial da vida real:
Os fundadores de uma grande cadeia de supermercados tinham dificuldade em garantir empréstimos para abrir suas três primeiras lojas.
A Atividade bancária da indústria é dominada por homens, onde as normas reforçavam os valores masculinos no poder. Prejudicada, neste cenário de negociação, as solicitações de empréstimos da mulher desencadeou tais estereótipos masculinos.
“Ele só estava começando na empresa e eu já estava a quatro anos. Eu era capaz de, finalmente, obter financiamento de um banco”, disse ela.
Pela sua quarta rodada de negociações, a ambiguidade foi reduzida em ambos os lados da mesa.
Com o processo de empréstimo no qual trabalhou, a empreendedora foi melhor compreendida, e o banco ficou impressionado com histórico comprovado dela. Sua capacidade de negociar em vários contextos era porque, ela tinha desenvolvido suas habilidades de negociação, a fim de acomodar diferentes estilos de negociação e vieses cognitivos na mesa de negociação.
Outro exemplo de negociação:
Em outras situações de negociação, o sexo desencadeia o desempenho de sugestão superior em mulheres negociadoras.
Uma líder na indústria de publicidade relembrou seus primeiros dias como um desconhecido dentro de sua empresa.
Quando ela começou a se concentrar no negócio de varejo, os seus colegas do sexo masculino pediram-lhe para participar dos pitches (Apresentações rápidas), creditando-a com o seu sucesso.
O domínio do sexo feminino no varejo ofereceu um cenário em que outros esperavam que a executiva iria se destacar.
Ultrapassando barreiras para uma Negociação de Sucesso
Muitos fatores afetam o sucesso da negociação. Mas, mesmo para executivos com talentos excepcionais, quando a ambiguidade é alta, o sexo desencadeia e desempenha um papel fundamental na negociação de sucesso.
Nas indústrias, historicamente, o gênero masculino entra em maior número, mas isso está mudando e consequentemente o desempenho superior por homens deve diminuir, resultando na igualdade de oportunidades para homens e mulheres.
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