Grandes líderes mulheres sabem negociar

Grandes mulheres líderes reconhecem a importância de refinar suas habilidades de negociação. Examinamos os hábitos de negociação de três líderes de sucesso para identificar estratégias que funcionem para todos.

Grandes mulheres líderes não são diferentes de grandes homens líderes, exceto que elas podem ter enfrentado mais discriminação, expectativas mais baixas e resistência mais forte ao longo do caminho.

Quando as mulheres na liderança são bem-sucedidas, geralmente o fazem cultivando habilidades de negociação bem-sucedidas.

Aqui, examinamos estratégias que as três principais mulheres em negociação empregaram para se tornarem grandes mulheres líderes.

Sheryl Sandberg: Capacitando mulheres para negociar

No início de 2008, o fundador e CEO do Facebook, Mark Zuckerberg, começou a considerar Sheryl Sandberg, vice-presidente do Google, para o cargo de diretora de operações.

Os dois se encontraram com frequência por quase dois meses para discutir a missão e o futuro do Facebook.

Finalmente, Zuckerberg fez uma oferta. Sandberg achou que era justo e estava ansiosa para aceitar o trabalho, ela relata em seu livro Lean In: Women, Work, and the Will to Lead (Knopf, 2013), mas seu marido pediu que ela não aceitasse a primeira oferta da mesa.

Sandberg recusou, por medo de antagonizar Zuckerberg. Ela estava prestes a aceitar quando o cunhado disse frustrado:

– Droga, Sheryl! Por que você vai ganhar menos do que qualquer homem faria para fazer o mesmo trabalho?

Ele estava certo, Sandberg percebeu. Ela apontou para Zuckerberg que ele a estava contratando para administrar suas equipes de negócios e, portanto, deveria esperar que ela negociasse agressivamente.

“Esta é a única vez que você e eu estaremos em lados opostos da mesa”, disse ela, e depois colocou o que queria. No dia seguinte, Zuckerberg fez uma oferta significativamente melhor.

Em Lean In , Sandberg desencadeou um movimento destinado a incentivar as mulheres a aspirar a papéis de liderança e a negociar com mais força em seu próprio nome.

Em seu foco em mulheres e liderança, ela aconselha as mulheres a explicar que estão negociando mais, porque as mulheres tendem a receber menos do que os homens.

Ao posicionar-se como demonstrando preocupação com os outros, eles podem evitar a reação que as mulheres negociam por si mesmas frequentemente enfrentam.

Resumo 1: Grandes mulheres líderes buscam maneiras de capacitar outras negociadoras.

Madeleine Albright: Observando de perto

Como embaixadora dos EUA nas Nações Unidas e secretária de Estado durante o segundo mandato do presidente Bill Clinton, Madeleine Albright encabeçou várias negociações complexas, incluindo campanhas para trazer nações da Europa Central à OTAN e uma resposta militar à crise de 1999 no Kosovo.

Em um evento do Programa de Negociação da Universidade de Harvard em 2015, Albright lembrou a primeira vez que ela e Clinton conheceram Vladimir Putin, em uma conferência na Nova Zelândia em 1999, logo depois que o presidente russo Boris Yeltsin o escolheu como seu substituto preferido.

Profundamente curioso sobre o ex-agente da KGB, Albright lembrou-se de observar que Putin parecia “muito inteligente”, “de sangue frio” e “reptiliano”.

Putin “estava se esforçando muito para agradar a todos e, principalmente, a Bill Clinton”, ela disse à audiência de Harvard. “Foi interessante assistir.”

As observações de Albright destacam um conselho importante que ela ofereceu em Harvard: “Aprenda o máximo possível sobre a outra pessoa.”

Ela continuou: “Acho que a base de qualquer negociação bem-sucedida é entender o que a outra pessoa precisa. Você tem que se colocar no lugar da outra pessoa.

Resumo 2: Grandes mulheres líderes avaliam possíveis colegas antes de começarem a trabalhar.

Angela Merkel: aprendendo a ouvir

A ascensão da chanceler alemã Angela Merkel para se tornar indiscutivelmente a mulher mais poderosa do mundo é frequentemente descrita como quase incompreensível, dada sua reticência e falta de flash.

Mas, de fato, essas mesmas qualidades contribuíram para o sucesso de Merkel como líder e negociadora, como George Packer descreveu em um perfil da Merkel de 2014 na New Yorker .

Como mulher cientista e política, Merkel frequentemente se via como uma pessoa de fora, uma posição que lhe permitia avaliar cuidadosamente seus colegas, identificar suas fraquezas e promover seus próprios interesses.

Seu conforto no papel de forasteiro a posicionou para ouvir atentamente e aprender através da observação, uma característica promovida por sua formação na Alemanha Oriental comunista, onde aqueles que expressavam suas opiniões eram brutalmente punidos.

Uma associada política de longa data disse a Packer que Merkel normalmente fala 20% com os colegas de 80% em conversas.

Merkel parece entender intuitivamente o que outros negociadores aprendem através da prática: ouvindo ativamente os colegas, absorvendo o que eles têm a dizer sem interrupção, fazendo perguntas destinadas a esclarecer nossa compreensão e repetindo o que ouvimos sem julgamento, obtemos um maior conhecimento de seus interesses e construir confiança.

Resumo # 3: Grandes líderes mulheres usam sua posição de fora como força na negociação.

Que habilidades de negociação você observou nas grandes mulheres líderes?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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