por Adão Ladeira | out 18, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
4 dicas para negociar na China
Dicas para Negociação internacionais com a China
A China é um país grande e repleto de oportunidades. Teve uma rápida mudança econômica para os habitantes locais e estrangeiros. Desde as reformas do mercado que começaram em 1979, o crescimento real do PIB foi em média de 9% ao ano. Não é de admirar que os empresários americanos e do mundo todo estão viajando para a China em massa para abrir plantas, telefones celulares e carros, e criar novas parcerias lançando larga escala negociações internacionais.
Que percepções especiais, que pessoas de fora, precisam para se preparar e fazer negociações internacionais na China?
Muito do que você já sabe sobre negociação é válida, porém estas 4 dicas para negociar na China irão te preparar ainda mais:
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Uma forte ênfase nas relações
Ofertas tendem a depender fortemente da relação entre as partes envolvidas; encontros sociais são comuns durante o processo de negociação.
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Alto compromisso e contratos soltos.
O seu novo parceiro na China provavelmente espera que você invista significativamente na relação, muitas vezes sem termos fixos, e para responder às suas necessidades de mudança. A exigência de flexibilidade pode frustrar os ocidentais acostumados a contratos rígidos.
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Um longo e lento processo de tomada de negócio.
O foco chinês na construção de relacionamentos, tende a prolongar o processo de negociação em vez de logo fazer contratos. Os ocidentais fazem amizade com os seus homólogos só depois de fazer um acordo , enquanto o chineses fazem um acordo somente quando foi atingido um certo nível de amizade.
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Oportunismo generalizado.
Apesar da importância colocada em relacionamentos, os negociadores na China de hoje mantem suas opções em aberto e pode abandonar um negócio quando um melhor aparece.
Alguns poderão argumentar que você precisa ter chances nas negociações internacionais e até mesmo aceitar perdas temporárias para ganhar uma posição na China de hoje. Considere este conselho de Carl J. Lukach, ex diretor de finanças da DuPont na Ásia-Pacífico: “Não faça nada na China que você não faria em Nova Jersey.”
Mas antes de se adaptar à cultura e contexto, lembre-se que os números ainda devem ser analisados para o acordo valer a pena.
por Adão Ladeira | out 14, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Técnicas de Negociação para executivos do sexo feminino
Lições extraídas de como refinar suas habilidades de negociação de Mulheres na Negociação
Dezenas de CEOs do sexo feminino e outras mulheres negociadoras de alto nível falam sobre suas experiências de negociação em contextos tradicionalmente masculinos onde os padrões e as expectativas eram ambíguas.
Suas experiências variaram de acordo com os gatilhos de gênero que estavam presentes nas negociações e se adaptaram as suas estratégias de negociação para acomodar essas mudanças.
Considere o seguinte exemplo de negociação comercial da vida real:
Os fundadores de uma grande cadeia de supermercados tinham dificuldade em garantir empréstimos para abrir suas três primeiras lojas.
A Atividade bancária da indústria é dominada por homens, onde as normas reforçavam os valores masculinos no poder. Prejudicada, neste cenário de negociação, as solicitações de empréstimos da mulher desencadeou tais estereótipos masculinos.
“Ele só estava começando na empresa e eu já estava a quatro anos. Eu era capaz de, finalmente, obter financiamento de um banco”, disse ela.
Pela sua quarta rodada de negociações, a ambiguidade foi reduzida em ambos os lados da mesa.
Com o processo de empréstimo no qual trabalhou, a empreendedora foi melhor compreendida, e o banco ficou impressionado com histórico comprovado dela. Sua capacidade de negociar em vários contextos era porque, ela tinha desenvolvido suas habilidades de negociação, a fim de acomodar diferentes estilos de negociação e vieses cognitivos na mesa de negociação.
Outro exemplo de negociação:
Em outras situações de negociação, o sexo desencadeia o desempenho de sugestão superior em mulheres negociadoras.
Uma líder na indústria de publicidade relembrou seus primeiros dias como um desconhecido dentro de sua empresa.
Quando ela começou a se concentrar no negócio de varejo, os seus colegas do sexo masculino pediram-lhe para participar dos pitches (Apresentações rápidas), creditando-a com o seu sucesso.
O domínio do sexo feminino no varejo ofereceu um cenário em que outros esperavam que a executiva iria se destacar.
Ultrapassando barreiras para uma Negociação de Sucesso
Muitos fatores afetam o sucesso da negociação. Mas, mesmo para executivos com talentos excepcionais, quando a ambiguidade é alta, o sexo desencadeia e desempenha um papel fundamental na negociação de sucesso.
Nas indústrias, historicamente, o gênero masculino entra em maior número, mas isso está mudando e consequentemente o desempenho superior por homens deve diminuir, resultando na igualdade de oportunidades para homens e mulheres.
por Adão Ladeira | out 4, 2016 | Estratégia de Negociação |
3 técnicas de negociação para melhorar as suas capacidades de negociação
Muitas organizações submetem seus executivos a rigorosas avaliações de desempenho, no entanto, poucas empresas incluem a eficácia das negociações como uma das competências essenciais.
Em vez disso, a negociação é geralmente incluída nas categorias tais como “inteligência emocional”, ou “persuasão” e a técnicas de negociação e sua melhoria através da formação de negociação não são uma parte regular de programas de treinamento dos funcionários.
As questões relacionadas com o negociador colocados na maioria das avaliações não se medem as competências e habilidades certas, como a preparação. Quando os avaliadores não avaliam as negociações, que normalmente contam apenas com contas post hoc e ignoram os detalhes da experiência de negociação.
Aqui estão as 3 técnicas de negociação para melhorar as suas capacidades de negociação
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Monitorar progresso e melhorar as Habilidades de Negociação
Para controlar com precisão melhorias nas capacidades de negociação de um gerente, alguém deve monitorar como essa pessoa está fazendo, antes, durante e depois de várias negociações importantes.
Antes de uma negociação começar, é útil rever o quão bem um executivo está preparado. Faça ele passar bastante tempo pensando não só sobre seus próprios interesses, mas também sobre aqueles do outro lado.
Ele deve esclarecer seu mandato organizacional, incluindo sua autoridade para fazer compromissos, também deve identificar as opções de ganho mútuo para colocar sobre a mesa no momento apropriado.
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Monitorar Técnicas de Negociação em negociações comerciais
Quando se trata de avaliar a negociação em si, você deve se esforçar para descobrir o quão bem o funcionário ouviu as preocupações do outro lado e quão ágil estava em rever seu senso de prioridades do homólogo, tendo em conta as ofertas feitas.
Que tipo de relacionamento que ele irá construir?
Qual a eficácia de criação de valor?
Após a negociação, se o gerente coordena adequadamente dentro da organização e assegura a implementação do acordo.
Ele foi capaz de lidar com surpresas. As mudanças no ambiente de negócios não abrangidos no acordo quando ocorreram?
Mesmo que uma empresa garante que seus gestores recebem comentários de negociação formais e feedback em tempo útil, a questão de como medir o desempenho pode ser desconcertante.
Será que o executivo criou valor suficiente para justificar uma pontuação elevada para o desempenho?
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A chave: Não puna faça a recompensa com autocrítica.
Avaliações de desempenho na negociação deve ajudar os gerentes a se tornarem seus próprios melhores críticos.
por Adão Ladeira | set 23, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Top 10 Técnicas de Negociação
Absorva estas diretrizes de negociação de integração para melhorar seus resultados.
Cada vez mais, os negociadores reconhecem que, para obter sucesso na negociação, é necessário serem hábeis na criação de valor e reivindicação de valor, isto é, serem colaboradores e competentes ao mesmo tempo.
Aqui estão as top 10 técnicas de negociação irá ajudá-lo a obter sucesso na negociação integrativa :
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Analise e cultive o seu BATNA.
Na negociação integrativa e negociação adversaria, sua melhor fonte de energia é a sua capacidade e vontade de ir embora e tomar um outro negócio. Antes de chegar à mesa de negociações, os negociadores sábios gastam um tempo significativo identificando a melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA, e toma medidas para melhorá-lo.
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Negocie o processo.
Não assuma que vocês estão na mesma condição quando se trata de determinar quando devem se encontrar, que devem estar presentes, suas agendas, e assim por diante.
Em vez disso, cuidadosamente negocie com antecedência. Discutindo essas questões processuais irá limpar o caminho para negociações muito mais concentrada.
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Construa relacionamento.
Embora nem sempre é viável se envolver em uma conversa no início de uma negociação (especialmente se você está em um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais. Você e seu homólogo podem ser mais colaborativos e, provavelmente, chegar a um acordo, se gastar, mesmo que apenas alguns minutos tentando conhecer uns aos outros. Se você está negociando por e-mail, mesmo um breve telefonema introdutório pode fazer a diferença.
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Ouça ativamente.
Uma vez que você começar a discutir, resista ao desejo comum de pensar sobre o que você vai dizer em seguida, enquanto o seu homólogo está falando. Em vez disso, ouça atentamente seus argumentos, em seguida, parafraseie o que acredita que ele disse, para verificar o seu entendimento. Reconheça quaisquer sentimentos difíceis, como frustração, por trás da mensagem. Não só é provável adquirir informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades de escuta exemplares.
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Faça boas perguntas.
Você pode ganhar mais em negociação integrativa, fazendo perguntas que são susceptíveis de obter respostas úteis.
Evite perguntas com respostas “sim ou não” ou questões principais, como “Você não acha que isso é uma grande ideia?”
Em vez disso, elabore questões neutras que incentivam respostas detalhadas, como “Você pode me dizer sobre os desafios que está enfrentando neste trimestre? “
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Procure trocas inteligentes.
Em uma negociação distributiva, as partes estão as vezes presas à concessões e demandas em uma única questão, como o preço. Na negociação integrativa, você pode capitalizar sobre a presença de vários problemas, para ambos os lados obterem mais do que querem. Especificamente, tente identificar os problemas que a sua contraparte se preocupa profundamente e com o que você valoriza menos. Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre essa questão, em troca de uma concessão sobre um assunto que você valoriza muito.
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Esteja ciente do viés de ancoragem.
Ampla pesquisa mostra que o primeiro número mencionado em uma negociação, no entanto arbitrária, exerce uma poderosa influência sobre a negociação que se segue. Você pode evitar ser a próxima vítima do viés de ancoragem, fazendo a primeira oferta (ou ofertas) tentando ancorar conversações em sua direção preferida. Se o outro lado fizer ancoragem em primeiro lugar, mantenha as suas aspirações e BATNA na vanguarda de sua mente, fazendo uma pausa para revisitá-los, conforme necessário.
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Ofereça ofertas simultaneamente.
Ao invés de fazer uma oferta em um momento, considere a apresentação de várias ofertas de uma só vez. Se o seu homólogo rejeitar todos elas, peça para dizer qual ele mais gostava e por quê. Em seguida, trabalhe para melhorar a oferta, ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos. Esta estratégia de apresentar várias ofertas diminui simultaneamente as chances de impasse e pode promover mais soluções criativas.
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Tente um contrato contingente.
Negociadores muitas vezes ficam presos porque discordam sobre como um determinado cenário irá se desenvolver ao longo do tempo. Em tais casos, tente propor um contrato contingente, uma aposta sobre como futuros eventos irão se desenrolar.
Por exemplo, se você tem dúvida o construtor irá terminar o seu projeto de renovação casa em três meses, proponha um contrato contingente que vai penalizá-lo caso não cumpra a data da conclusão da obra e / ou recompense se houver uma conclusão antecipada. Se ele realmente acredita em suas próprias afirmações, não terá nenhum problema em aceitar tais termos.
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Plano para a fase de implementação.
Outra maneira de melhorar a durabilidade a longo prazo do seu contrato é colocar metas e prazos para assegurar que os compromissos estão sendo cumpridos. Você também pode concordar, por escrito, para atender a intervalos regulares ao longo da vida do contrato de check-in e, se necessário, renegociar. Além disso, a adição de uma cláusula de resolução de disputas que exige o uso de mediaçãoou arbitragemem caso de conflito pode ser uma jogada inteligente.
por Adão Ladeira | set 16, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Habilidades e Técnicas de Negociação: traduza seu BATNA durante as negociações
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrément), ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação, está entre uma das muitas peças que negociadores procuram informação ao fazer negócio e obter estratégias de negociação. Se a sua negociação atual atinge um impasse, qual é a sua melhor opção?
Negociadores mais experientes compreendem o valor de avaliação do seu BATNA, um conceito que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton introduziu no seu livro Como chegar ao sim
Aqui está uma ilustração clássica do conceito de BATNA:
O que é BATNA? Habilidade de negociação ou estratégia de negociação? É um pouco de ambos, pois com o BATNA o negociador obtém a habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociação.
Exemplo de BATNA:
Enquanto você pechincha um tapete em um bazar, você está ciente de que pode comprar um tapete idêntico em uma loja nas proximidades por R$500,00. Supondo que você quer apenas um tapete, você não irã negociar além dos R$500,00.
Importância da BATNA para Negociadores
Quando na negociação há a necessidade de dar um tempo para um processo de tradução explícita, para garantir que você não está fazendo um bom negócio, o BATNA é de grande importância para o negociador.
Por exemplo, o prazo de renovação da apólice de seguro do carro de Paulo se aproximou, ele decidiu fazer uma “verificação de mercado” para comparar preços.
A seguradora atual no qual vamos chamá-lo de Acme aumentou as taxas de 7% e 10% ao ano nos últimos três anos, e Paulo não tinha certeza de que estava obtendo o melhor negócio.
Ele então encontrou uma operadora que oferecia uma política de 30% a menos do que a taxa de renovação da Acme. Encantado, Paulo chegou muito perto de mudar para a nova seguradora. Mas depois de fazer uma reflexão (e receber alguma orientação de auto interesse da Acme), ele identificou importantes definições de cobertura e prazo enterrado no fundo do “juridiquês” das duas políticas.
Depois de passar por um processo de conversão para tornar os preços comparáveis, Paulo percebeu que a Acme, a sua seguradora atual, estava lhe oferecendo um melhor negócio
A lição: Ao invés de assumir que o acordo sobre a mesa corresponde ao seu ponto de BATNA, traduza o seu BATNA para entender completamente o que isso significa para a negociação atual.
por Adão Ladeira | ago 30, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
4 estratégias de negociação para uma proposta insultuosa
A desvalorização.
Os negociadores às vezes fazem ofertas ruins porque não entendem a situação.
Um advogado que entende mal o caso de seu cliente ou um detentor de patente com uma visão inflada de sua invenção pode fazer exigências que não correspondem à realidade.
Considere estas 4 estratégias de negociação para uma proposta insultuosa
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Pergunte, não ofereça.
Negociadores inexperientes muitas vezes se sentem obrigados a responder imediatamente com uma contraproposta.
Negociadores experientes não; em vez disso, mudam de assunto, perguntando sobre fatos ou princípios como o pleno impacto de não se conformar com uma ação ou sobre questões não-monetárias.
Em seguida, eles dão a sua própria perspectiva sobre o que deve conduzir a discussão. Tenha em mente que a escolha de não responder a uma oferta razoável é uma rejeição implícita. Falando sobre fatos relevantes, princípios e interesses irá expor falhas da oferta e muitas vezes levar ao progresso.
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Mantenha a bola em jogo.
Quando alguém está sendo razoável, é importante manter a discussão, especialmente se está no aperto de fortes emoções, mesmo que isso signifique fazer uma pausa. Depois de algumas horas, muitas vezes, pode recuperar o seu equilíbrio na negociação.
Se a oferta é simplesmente uma negociação tática, a passagem do tempo irá ajudá-lo na negociação.
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Responda razoavelmente.
Quando você faz uma contraproposta, faça razoavelmente, e explique a sua razão de ser. Como por exemplo em um tribunal, “Você está pedindo o máximo que pode obter no julgamento”, o advogado de um réu pode dizer ao representante do requerente. “Enquanto isso, o meu melhor resultado é igual a zero. A nossa oferta reconhece o risco envolvido. “
Em seguida, você precisa estruturar suas concessões para apontar para o resultado desejado. Esteja pronto se os adversários afirmarem que estão fazendo movimentos maiores do que você. Isso poderá ser verdade e você pode até notar, mas apenas porque eles estão começando a ir além de uma solução razoável.
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Faça uma oferta razoável.
Se tudo isso falhar, você pode responder com uma oferta razoável em espécie.
Mas se o fizer, tenha o cuidado de explicar o porquê: Por exemplo ” Uma vez que você está em 100% de sua reivindicação, nós vamos ter que fazer o mesmo. ”
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