por Adão Ladeira | ago 23, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Casos em que devemos efetivamente usar e lidar com agentes na negociação
Aqui estão 3 simples Estratégias de Negociação com Agentes que irá melhorar o processo de negociação
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Quando você não está familiarizado com as questões e regras na mão.
Às vezes, as negociações te levam para fora de sua zona de conforto e em território desconhecido.
Quando você não tiver certeza das questões em discussão ou as regras do jogo, seria sábio procurar um agente experiente.
Por exemplo, um cientista interessado em garantir o apoio de investidores para uma nova start-up provavelmente se beneficiara em ter um advogado especializado ou especialista para representá-lo.
Da mesma forma, alguém que nunca vendeu uma casa pode preferir ter um agente imobiliário negociando com potenciais de fechar o negócio da melhor maneira possível.
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Quando o tempo ou a distância impede você de fazer o seu melhor.
E caso você tenha que negociar com alguém em uma cidade distante ou país e está sob um prazo apertado para elaborar um acordo?
Quando você não tem tempo para se encontrar com potenciais parceiros em um local distante ou participar em cada etapa do processo, é improvável que você faça um bom acordo.
Nesses casos, você provavelmente irá querer encontrar um agente que é especializada no tipo de negociação em jogo. Um escritor de Manaus que nunca lidou com as editoras comerciais, por exemplo, provavelmente deve chamar um agente literário com experiência em São Paulo para vender seu manuscrito e negociar um contrato.
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Você tem uma má relação com a sua negociação parceiro.
Imagine que você está enfrentando e/ou temendo negociações com quem teve conflito no passado.
Ao trazer um agente, você pode acalmar os ânimos e melhor assegurar que as negociações sejam eficientes e amigáveis.
Esta estratégia se desenrola de forma mais dramática em contextos diplomáticos controversos, como a negociação de um cessar-fogo entre exércitos em guerra, podendo assim trazer representantes, ambos de confiança, para chegar a um acordo de paz.
No mundo dos negócios, quando o rancor é profundo e permanente entre uma empresa e seus funcionários ao longo de um contrato de trabalho, ambos os lados podem precisar empregar agentes experientes para mover as negociações adiante.
Em suma, sempre que você estiver preocupado por não ser capaz de perseguir seus interesses de forma eficaz, especialmente em face do comportamento agressivo do outro lado, um bom conselho é encontrar um agente para representá-lo.
por Adão Ladeira | ago 19, 2016 | Estratégia de Negociação |
Como se tornar um mestre de Negociação
Negociação Jiu-jitsu e Técnicas de Negociação para uma negociação produtiva
Aqui estão algumas habilidades de negociação e técnicas de negociação para as negociações produtivas e de comunicação. Considere o seguinte:
“O que aconteceu?”
“Como uma agradável conversa pode ter dado errado?”
“Por que o negócio se desvenda no último minuto?”
Se você já saiu de uma negociação que não deu certo e fez perguntas como estas, a má comunicação pode ser a culpada, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton , em seu livro, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).
Os autores advertem os leitores para não cair na armadilha de negociação comum de ação e reação:
“Se o outro lado anuncia uma posição firme, você pode ficar tentado a criticar e rejeitá-lo. Se criticam a sua proposta, você pode ficar tentado a se defender agressivamente. Em suma, se te atacarem, você tenderá atacar de volta. “
Para afastar deste ciclo, os autores promovem um método que eles chamam de negociação jiu-jitsu. Como nas “artes marciais de judô e jiu-jitsu, evite colocar sua força contra a deles diretamente; em vez disso, use sua habilidade para intensificar e transformar suas forças para seus fins “.
A Negociação jiu-jitsu significa quebrar o ciclo vicioso de escalada, recusando-se a reagir. A resistência deve ser canalizada para atividades tais como “explorar interesses, inventar opções de ganho mútuo à procura de padrões independentes.”
Como podemos pôr em prática a negociação jiu-jitsu no dia a dia?
Na década de 1990, uma start-up de tecnologia estava buscando $10 milhões em financiamento da organização Soros. Negociações iniciais levaram a um impasse.
Nove meses depois, o grupo Soros voltou para a mesa e disse que estava pronto para fazer um acordo. A start-up propôs a o financiamento a um preço de US$ 1,25 por ação; o grupo Soros respondeu com um preço de US$ 0,50. Neste ponto, os parceiros da start-up disseram uns aos outros: “Aqui vamos nós outra vez. Eles não aceitaram e disse que iria tentar outros financiadores. “
Mas antes de desistir, um dos negociadores da start-up decidiu rever a posição do grupo Soros. Percebendo que os investidores da Soros duvidaram da capacidade de sua empresa alcançar o seu ambicioso plano de negócios, ele propôs quebrar o financiamento em quatro estágios de US$ 2,5 milhões cada um, com metas de desempenho em cada etapa. Inicialmente ele propôs ao grupo Soros iria investir US$ 2,5 milhões em seu preço preferencial US$ 0,50. Então, se a start-up cumprisse os seus objetivos, o grupo iria investir seu próximo $2,5 milhões em $1,00, seguido de investimentos de US$ 1,50 e US$ 2,00, quando os marcos subsequentes fossem cumpridos.
Graças a este exercício de negociação jiu-jitsu, o acordo de financiamento foi fechado.
por Adão Ladeira | ago 5, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo
Você pode melhorar suas habilidades de negociação, mas saber como se comporta um negociador irá aperfeiçoar suas Técnicas de Negociação
Melhorar suas Técnicas de Negociação poderá te levar longe, eventualmente, você precisa avaliar as preferências de comportamento como um negociador. Ser capaz de prever como irá se comportar em um determinado cenário de negociação ajudará ampliar a formação de negociação que recebeu, bem como ajudá-lo a alcançar melhores resultados na mesa de negociação e aperfeiçoar as suas técnicas de negociação.
Embora os erros de previsão são extremamente comuns, você pode minimizar o seu impacto sobre suas negociações, seguindo estas três diretrizes.
Aqui estão as 3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo
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Considere o contrário
A maioria dos negociadores reconhecem o valor em determinar as suas alternativas, limites, interesses e prioridades e os de seu oponente antes do tempo. Seria sábio reconhecer que suas previsões, julgamentos, sentimentos e comportamentos provavelmente estejam errados.
Uma efetiva estratégia para remover seu julgamento é “considerar o contrário” do que você pensa, como Charles Lord of Texas Christian University aconselha. Não assuma que irá manter a sua postura quando uma negociação fica difícil.
Em vez disso, considere os seus pontos fortes e fracos, e crie um plano de ação eficaz.
Além disso, pense em todas as motivações que são susceptíveis de experimentar na negociação.
Em pesquisa realizada com Sillito e Tenbrunsel, auto previsões se tornaram mais precisas quando as pessoas foram convidadas a considerar motivações-chave em uma próxima negociação.
Quando o medo do impasse pode afetar o seu comportamento, por exemplo, reconheça que não deve escolher combater um negociador competitivo. Pense em motivações para ajudar a avaliar melhor os resultados potenciais e identificar estratégias eficazes.
Certifique-se de criar contingências com base nos potenciais movimentos do seu oponente. Peter Gollwitzer da Universidade de Nova York mostrou que, quando as pessoas constroem as intenções estratégicas como, ‘Se recusar a ceder no preço, eu vou levantar a questão dos prazos de entrega ” foi a forma mais eficaz e eficiente a atingir suas metas.
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Retire a personalidade do oponente da equação
Ao se preparar para negociar, você pode pensar que é melhor procurar o máximo de informações que puder sobre o seu homólogo. É verdade que você deve considerar fontes do outro lado e criar alternativas, mas você não deve dar muito peso para suas avaliações de sua personalidade ou estereótipos.
Por que não?
Primeiro, Michael Morris, da Columbia Business School e seus colegas mostraram que o BATNA é um forte preditor de comportamento do que é uma personalidade.
Ter um forte BATNA leva negociadores envolver um comportamento assertivo (como fazer solicitações extremas e oferecer poucas concessões) e para obter melhores resultados; pelo contrário, as dimensões de personalidade, como afabilidade ter menos impacto sobre o comportamento de negociação.
Em segundo lugar, as nossas expectativas nos outros são muitas vezes absolutamente erradas. Laura Kray, da Universidade da Califórnia em Berkeley mostrou que as mulheres são tipicamente negociadoras tão eficaz como os homens, embora as pessoas muitas vezes são vítimas de estereótipos comuns e esperam que as mulheres sejam menos eficazes.
Para evitar sobrepor estereótipos de personalidade, considere o contrário durante o planejamento da negociação.
“Como devo me comportar, se ele não é cooperativo? ” Suas respostas poderá levá-lo para as estratégias que serão aplicadas a uma variedade de pessoas e situações, como identificar maneiras de descobrir o seu adversário. Se você fizer as perguntas certas, suas táticas serão impulsionadas por comportamento real do outro lado, e não por suas suposições equivocadas.
Uma ressalva: Se você tem informações confiáveis que seus adversários usam uma tática de negociação específica, prepare-se para lidar com isso, mas também considere a possibilidade de que ele pode fazer o oposto quando a negociar com você!
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Alinhe seu comportamento com as previsões
Em geral, nossa auto previsões egocêntricas nos causam a superestimar nosso poder na mesa de negociação.
Mas a pesquisa por Gerben van Kleef da Universidade de Amsterdam sugere que os poderosos são mais imunes aos adversários competitivos do que aqueles que detêm menos poder; o comportamento do poderoso tende a assemelhar-se as suas previsões.
Assim, uma maneira de melhorar suas previsões é aumentar o seu poder de barganha.
Isto poderia significar a geração de melhores alternativas ou destacar seu status e experiência durante as conversações.
Você também pode pensar em um momento em que tinha poder em uma negociação. Nossa pesquisa com Joe Magee, da Universidade de Nova York e Deborah Gruenfeld da Universidade de Stanford mostra que este simples exercício da mente pode fazer negociadores se comportam como se eles tivessem o poder.
Atente ao considerar o seu preço-alvo ou o resultado ideal. Depois de muito tempo, isto não será difícil. Mas quando confrontado com um adversário aparentemente difícil, os negociadores concentram demais em (e por vezes de forma inadequada inferior) o seu preço de reserva. O ponto específico em que eles preferem afastar, em vez de chegar a um acordo e abandonam o seu preço-alvo, para o seu detrimento.
Na pesquisa foi descoberto que simplesmente lembrar os negociadores pouco antes de conversações para se concentrarem em seu preço-alvo ajuda a gerar melhores resultados e evitar a ser indevidamente influenciado por falcatruas do oponente.
por Adão Ladeira | jul 12, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
3 técnicas de negociação para terceirização de empregos estrangeiros
Em janeiro de 2012, o New York Times publicou sobre as condições de trabalho perigosos e fez críticas a fábricas chinesas que fabricam os produtos para a Apple.
A empresa de tecnologia americana foi acusada de tolerar o trabalho infantil, condições de trabalho inseguras e longos turnos de trabalho para milhares de trabalhadores nas fábricas de fornecedores chineses, como a Foxconn. O artigo provocou uma tempestade de críticas contra a Apple e um exame mais detalhado de como as empresas ocidentais podem garantir práticas de trabalho sem crueldade para os seus trabalhadores no exterior.
O Coach de Negociação da Brandeis University Professor Alain Lempereur, sugere três etapas para negociadores se comportarem de forma responsável diante de uma decisão de terceirização do trabalho, em termos ajudar a equipe no país a se adaptar às demissões e estabelecer condições de trabalho éticos para trabalhadores estrangeiros.
Aqui estão as 3 técnicas de negociação para terceirização de empregos estrangeiros e ajudá-lo a superar as divergências que possam surgir dentro e fora da organização:
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Negociar antes de terceirizar
A decisão de terceirizar a produção raramente sai do azul. Pelo contrário, decorre do aumento da falta de competitividade de uma planta ou categoria. Se você vê a luz mudando de verde para amarelo, não espere até que fique vermelho. Sua capacidade de se envolver em uma conversa honesta com as partes interessadas numa determinada unidade, incluindo os sindicatos, pode fazer a diferença quando ainda há tempo de sobra. Uma compreensão conjunta de todos os desafios econômicos e de pessoal pode levar a soluções inovadoras, como a formação reforçada, que poderia reviver uma planta exausta.
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Abordar as consequências sociais do acordo, antes de fechar negócio.
Durante uma negociação para conquistar um acordo, discuta abertamente com a outra parte o seu sentido de responsabilidade estendida para as partes interessadas, tanto no seu país como no exterior.
Da mesma forma discuta preço e qualidade do produto, os negociadores também podem abordar as condições de trabalho com os seus parceiros de negociação.
Os negociadores juntos podem ser capazes de encontrar formas de apoiar os funcionários no país ou no exterior. Para reduzir os riscos de “despejo social” faça transferência de operações para outros locais onde os custos laborais são baixos e de garantia de condições de trabalho que garantam a sua dignidade. Esta abordagem aberta para a questão da responsabilidade aumenta a responsabilidade em ambos os lados da mesa.
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Continue a negociar na execução antes que seu esforço acabe.
Para ser um negociador verdadeiramente responsável, é necessário garantir que as suas palavras se traduza em ações.
Siga através de seus compromissos na mesa com seu parceiro, o seu pessoal e os seus representantes sindicais, monitorando de perto o comportamento na fase de execução.
Afinal de contas, as circunstâncias podem mudar e posteriores revisões e ajustes podem ser necessários. Sua responsabilidade social como um negociador exige que você seja responsável perante todas as partes interessadas, para alcançar soluções justificáveis e inovadoras, através de resolução conjunta de problemas, promovendo a apropriação e implementação do negócio, capacitando e envolvendo a todos.
por Adão Ladeira | jul 8, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Alguns dos melhores exemplos de negociação para a criação de valor e abordagens criativas para negociação
Quando a vida se torna uma rotina estamos mais propensos a ignorar detalhes. Neste caso, o que pode faltar é uma visão criativa sobre a situação que está em nossas mãos. Nas negociações, a criatividade pode levar à criação de valor para ambas as partes.
Chegar com ideias inovadoras no meio do processo de colaboração pode ser difícil. Mas como se tornar hábil e mudar sua mentalidade para se tornar mais criativo?
Aqui estão 3 dicas práticas para a obtenção de ofertas mais criativas com o seu homólogo na negociação.
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Tente quebrar o problema em componentes mais facilmente gerenciados.
Isso constrói uma negociação de múltiplos problemas daquilo em primeiro lugar é uma negociação de um só tema, permitindo que ambas as partes façam permutas com base em suas preferências.
Para gerar um ambiente criativo e colaborativo propício para negociações de integração, você deve fazer muitas perguntas e ouvir atentamente as respostas dadas e utilizar estas informações para conciliar suas respectivas diferenças durante o curso da negociação. Além disso, a abertura da mesa para múltiplas propostas atua uma sugestão social que você está flexível e aberto a sugestões, convidando comportamento semelhante do seu homólogo.
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Use a estruturação para um acordo e ajude a fechar o fosso das diferenças ou “trace o seu caminho para a linha de chegada.”
Essa tática é melhor para determinar o que cada lado pode e não pode fazer, e o diálogo que emerge deste processo ajuda a reduzir o fosso entre as partes e das respectivas capacidades. Ao adicionar condições para um acordo, cada parte pode criar valor para o seu lado no curso da negociação.
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Muitas vezes é útil jogar “jogos da mente” ou criar mapas cognitivos que reduz a mentalidade de grupo e promove perspectivas criativas.
Por exemplo, o negociador pode delinear os problemas em mãos e criar associações de palavras em um processo chamado “mapeamento da mente,” ou ela pode optar por ‘virar’ a situação, isto é, ela pode considerar o oposto de qualquer determinado cenário ou proposta.
Estas duas táticas quebram negociadores fora do molde e abre caminhos para a criação de valor entre as duas partes. Ao invés de dois grupos com interesses e objetivos fixados e martelando um para o outro na mesa de negociação, o processo torna-se colaborativo e criativo. Duas mentalidades bem adequadas se envolvem em futuras negociações entre si ou com outros.
por Adão Ladeira | jul 1, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Conselhos que irá ajudar a garantir que ambos os lados saiam satisfeitos com o seu negócio.
Negociadores compreendem a importância de se chegar a um acordo ganha-ganha: quando ambos os lados estão satisfeitos com o seu consentimento, as chances de uma duradoura e bem-sucedida parceria nos negócios são muito mais elevadas. Mas estratégias concretas para a geração de um contrato de ganha-ganha muitas vezes parecem imperceptíveis.
Aqui estão as 5 Estratégias de Negociação Ganha-Ganha que irá ajudar você e sua contraparte alcançar um negócio que seja realmente ganha-ganha.
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Faça várias ofertas simultaneamente.
Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez sobre a mesa, irá aprender muito pouco, se a outra parte não o aceitar. Por outro lado, pense sobre o que acontece quando você apresenta simultaneamente várias ofertas, cada um dos quais é igualmente valioso para você, aconselha o professor de Harvard Business School Max H. Bazerman.
Se o outro lado recusar as suas ofertas, peça para dizer qual seria a melhor. Sua preferência por uma oferta específica deve dar-lhe um forte indício sobre onde você pode encontrar o valor Ganha-Ganha nos negócios e gerar ganho mútuo.
Além de identificar potenciais movimentos de ganha-ganha, quando você faz várias ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza acomodada e flexível, bem como o seu desejo de compreender as preferências e necessidades da outra parte. Então, da próxima vez que você está prestes a fazer uma oferta, aconselha Bazerman, considere fazer três que você valoriza igualmente.
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Incluir um direito correspondente.
Na negociação, incluir o direito correspondente em seu contrato é uma garantia de que um lado pode igualar qualquer oferta com o outro, é um movimento clássico ganha-ganha, de acordo com professor de Harvard Law School Guhan Subramanian.
Imagine que você é um proprietário negociando com um potencial inquilino. Você deseja manter a capacidade de vender o apartamento para alguém no futuro, enquanto o locatário quer um compromisso de alugar o apartamento durante o tempo que quiser.
Oferecendo ao inquilino um direito de correspondente o poder de combinar com qualquer oferta legítima de terceiros permite que você preserve a sua própria flexibilidade ao dar o inquilino a oportunidade de evitar o rompimento. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as chances de um acordo ganha-ganha.
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Tente um acordo contingente.
Na negociação, as partes muitas vezes chegam a um impasse, porque eles têm diferentes crenças sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que a sua empresa vai entregar o projeto no prazo e dentro do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode visualizar a sua proposta irrealista.
Em tais situações, um acordo contingente. Promessas destinadas a reduzir o risco e incerteza sobre o futuro oferecem uma maneira para que as partes concordem em discordar, enquanto dão continuidade ao processo de negociação, diz o professor de Tecnologia Lawrence Susskind, em seu livro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014).
Compromissos contingentes muitas vezes criam incentivos para o cumprimento ou penalidades para o descumprimento, explica Susskind. Você pode propor pagar penalidades especificadas se seu projeto estiver atrasado ou concordar em reduzir significativamente as suas taxas sobre o orçamento, por exemplo.
Para adicionar um acordo contingente no seu contrato, comece com ambos os lados escrevendo seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Então negocie expectativas e exigências que parecem adequadas para cada cenário.
Finalmente, inclua os cenários, as repercussões negociadas e recompensas em seu contrato. Um acordo contingente pode aumentar muito as chances de estarem satisfeitos e ajudar a gerar um negócio ganha-ganha.
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Negociar danos iniciais
Como nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com os acordos contingentes, uma outra maneira de promover um acordo ganha-ganha é a de incluir cláusulas de indenizações em seu contrato que estipulam o quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com Subramanian.
Considere que se um lado processa o outro por quebra de contrato, o autor (se vencer) será concedido danos monetários em vez de produtos ou serviços específicos que foram perdidos.
Portanto, a negociação inicial dirá exatamente quanto será pago para cada atraso na entrega ou não atendidas por exemplo, isso pode agilizar as medidas de resolução de litígios alternativos ou ações judiciais que possam surgir. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão sobre a mesa e assim, expande o potencial de criação de valor. Desta forma, a adição de novas questões aumenta a oportunidade para as negociações ganha-ganha.
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Procure assentamentos pós-liquidação
Imagine que você tenha acabado de chegar a um acordo. Você está bastante feliz com o negócio, mas que poderia ter ganho mais. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com o seu homólogo e seguir em frente para não estragar o negócio.
Por outro lado, Bazerman aconselha a pedir a outra parte se estaria disposto a rever o acordo. Explicando ao seu homólogo que ele pode rejeitar o acordo revisto se não melhorar tanto seus resultados.
Este tipo de liquidação pós-acordo pode levar a novas fontes de valor para dividir entre os homólogos. Também pode ajudar a gerar um contrato de ganha-ganha. Seu sucesso em martelar o seu acordo estabelece a confiança necessária para explorar a possibilidade de um negócio ainda mais forte.
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