Como se tornar um mestre de Negociação
Negociação Jiu-jitsu e Técnicas de Negociação para uma negociação produtiva
Aqui estão algumas habilidades de negociação e técnicas de negociação para as negociações produtivas e de comunicação. Considere o seguinte:
“O que aconteceu?”
“Como uma agradável conversa pode ter dado errado?”
“Por que o negócio se desvenda no último minuto?”
Se você já saiu de uma negociação que não deu certo e fez perguntas como estas, a má comunicação pode ser a culpada, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton , em seu livro, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Ed., Penguin Books, 1991).
Os autores advertem os leitores para não cair na armadilha de negociação comum de ação e reação:
“Se o outro lado anuncia uma posição firme, você pode ficar tentado a criticar e rejeitá-lo. Se criticam a sua proposta, você pode ficar tentado a se defender agressivamente. Em suma, se te atacarem, você tenderá atacar de volta. “
Para afastar deste ciclo, os autores promovem um método que eles chamam de negociação jiu-jitsu. Como nas “artes marciais de judô e jiu-jitsu, evite colocar sua força contra a deles diretamente; em vez disso, use sua habilidade para intensificar e transformar suas forças para seus fins “.
A Negociação jiu-jitsu significa quebrar o ciclo vicioso de escalada, recusando-se a reagir. A resistência deve ser canalizada para atividades tais como “explorar interesses, inventar opções de ganho mútuo à procura de padrões independentes.”
Como podemos pôr em prática a negociação jiu-jitsu no dia a dia?
Na década de 1990, uma start-up de tecnologia estava buscando $10 milhões em financiamento da organização Soros. Negociações iniciais levaram a um impasse.
Nove meses depois, o grupo Soros voltou para a mesa e disse que estava pronto para fazer um acordo. A start-up propôs a o financiamento a um preço de US$ 1,25 por ação; o grupo Soros respondeu com um preço de US$ 0,50. Neste ponto, os parceiros da start-up disseram uns aos outros: “Aqui vamos nós outra vez. Eles não aceitaram e disse que iria tentar outros financiadores. “
Mas antes de desistir, um dos negociadores da start-up decidiu rever a posição do grupo Soros. Percebendo que os investidores da Soros duvidaram da capacidade de sua empresa alcançar o seu ambicioso plano de negócios, ele propôs quebrar o financiamento em quatro estágios de US$ 2,5 milhões cada um, com metas de desempenho em cada etapa. Inicialmente ele propôs ao grupo Soros iria investir US$ 2,5 milhões em seu preço preferencial US$ 0,50. Então, se a start-up cumprisse os seus objetivos, o grupo iria investir seu próximo $2,5 milhões em $1,00, seguido de investimentos de US$ 1,50 e US$ 2,00, quando os marcos subsequentes fossem cumpridos.
Graças a este exercício de negociação jiu-jitsu, o acordo de financiamento foi fechado.
Comentários